Workflows de HubSpot para nutrir leads B2B

Estos consejos y trucos de optimización asegurarán que los workflows de HubSpot funcionen siempre al máximo rendimiento.

Al igual que cualquier otro aspecto del inbound marketing, tus workflows para nutrir leads necesitan una optimización continua para generar los mejores resultados.

La optimización de tus workflows es un proyecto multifacético que requiere que examines regularmente qué es lo que activa tus workflows, quién está inscrito en ellos, qué acciones están programadas y cuán efectivas son.

Hemos construido cientos de workflows en HubSpot para una amplia gama de aplicaciones. Cuando tratabamos de nutrir leads B2B aprendimos algunas cosas, tanto de los éxitos como de los errores. Estos son nuestros principales consejos para construir y optimizar workflows efectivos para nutrir leads en HubSpot.

1. Usa el mínimo número de workflows

Más workflows no significa más leads, sino todo lo contrario. La creación de un montón de workflows para el seguimiento de una amplia gama de acciones da lugar a resultados diluidos, feedback inconcluso y una gestión complicada. Pasar grupos más grandes de clientes potenciales a través de menos workflows, por otra parte, te da una visión más clara de lo que funciona más rápidamente. Esto permite efectuar iteraciones más rápidas y seguras y una mejora continua de los resultados. También es más fácil depurar cuando algo sale mal, gestionar cuando todo va bien y de explicar a los clientes cuando tienen preguntas.

2. Usa condiciones de inicio simples

Mientras que los workflows de HubSpot son lo suficientemente poderosos como para permitirte crear intrincadas condiciones de inicio, para propósitos de nutrición de leads realmente quieres mantenerlos lo más simple posible. Cuando estamos construyendo un sistema de nutrición de leads para un nuevo cliente, inscribimos “todos los leads” o “todos los contactos” dependiendo de las circunstancias – de esta manera, nadie se pierde. A medida que pasa el tiempo e introducimos más workflows, utilizamos criterios simples para segmentar adecuadamente los clientes potenciales entre ellos.

3. Elimina las exclusiones de los correos electrónicos

Dado que las personas que han optado por no recibir el correo electrónico no recibirán tus correos electrónicos de workflows automatizados, excluirlos puede parecer extraño al principio. Pero las personas que han optado por la exclusión antes de inscribirse en tu workflow de nutrición de leads seguirán contando para tus resultados, aunque nunca puedan ser alimentados por el, reduciendo artificialmente la tasa de conversión.

4. Utiliza una ventana de fecha para facilitar las revisiones

Los workflows necesitan ser optimizados con el tiempo. Sin embargo, cuando se lanza una nueva versión, no se quiere apagar la antigua mientras aún tienes leads activos que realizan los pasos.

La forma de hacerlo es añadiendo una ventana de fecha a los criterios de inicio basados en la fecha de creación del cliente potencial. Especificar que se inscribirán los clientes potenciales creados entre ahora y una fecha en algún momento del futuro, digamos tres meses. De esta forma, cuando los tres meses hayan pasado y estés construyendo un nuevo workflow, puedes estar seguro de que los nuevos clientes potenciales se inscribirán en tu nuevo flujo de trabajo, mientras que los clientes potenciales activos en el antiguo seguirán nutriéndose.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

5. Haz de tu lista de objetivos una lista real

Al igual que con las condiciones de partida, las poderosas herramientas de workflows de HubSpot pueden apoyar la creación de sofisticados criterios de objetivos, que pueden ser utilizados tanto para medir el éxito como para detener la recepción de correos electrónicos de workflows por parte de los clientes potenciales. Sin embargo, resiste el impulso de construir estos criterios en la propia herramienta de workflows, y crea una lista personalizada en su lugar. De esta manera, cuando veas la sección de objetivos de tu flujo de trabajo para analizar el rendimiento, podrás ver qué contactos han cumplido con los criterios de objetivos con sólo hacer clic en la lista.

6. Mantén las bifurcaciones a un mínimo absoluto

Las bifurcaciones SI/ENTONCES pueden ser una herramienta poderosa en el workflow, pero también pueden encubrir una serie de errores. Las bifurcaciones en los workflows hacen que sea muy difícil ver los resultados y por lo tanto hacer mejoras. Aunque son esenciales en algunos escenarios, si te encuentras usándolas a menudo podrías necesitar pensar más en tus workflows. Tal vez el mismo trabajo podría realizarse creando un nuevo workflow, que sería más fácil de analizar y mejorar, o reestructurando ligeramente el workflow existente.

7. Envía emails altamente personalizados (también conocidos como contextualizados)

Si tienes acceso a los workflows de HubSpot, entonces también tienes acceso a los correos electrónicos inteligentes. Entonces, ¿por qué limitarnos a insertar el nombre de tus prospectos? Utiliza el poder del contenido inteligente para personalizar completamente los temas y el contenido de los correos electrónicos a cada destinatario, utilizando los datos de segmentación que has estado recopilando a través de tus formularios. La relevancia y el recuerdo son lo que hace que los correos electrónicos se abran y se hagan clic, por lo que la contextualización de los correos electrónicos conducirá directamente a mejores resultados.

8. Revisa y evalúa regularmente

Los workflows no deben ser “fijados y olvidados”. Usando la ventana de fechas de la que hablamos en el punto 4, fija un calendario regular para revisar y mejorar tus workflows. A medida que se aproxima el final de la ventana de fecha, revisa los resultados del workflow actual para identificar posibles mejoras. Probablemente quieras mirar el eslabón de menor rendimiento de la cadena. Formula una hipótesis sobre cómo mejorar los resultados, luego impleméntala y pruébala en la siguiente ventana de fechas. Puedes intentar cambiar la frecuencia, el asunto, el contenido o el contexto de los correos electrónicos que envíes, así como una serie de otras configuraciones. Si la prueba falla, vuelve a poner el original e inténtalo de nuevo.

9. Aterriza y expande

Aunque al principio deberías resistir la tentación de crear múltiples workflows, con mejores resultados y una biblioteca de contenidos cada vez mayor, llegará el momento en que deberás diversificar. Cuando lo hagas, sigue todos los principios anteriores de nuevo para asegurarte de que maximizas la manejabilidad y el rendimiento.

10. Empieza con tu estrategia

He puesto este punto en último lugar, aunque debería ser el primero, porque no has encontrado este post buscando a alguien que te diga lo importante que es la estrategia. Pero ahora que hemos cubierto algunas cosas sumamente útiles, hablemos de la estrategia.

La importancia de empezar por el final es que la mente está bien documentada y no es diferente con la nutrición de leads. Si tienes claro quién entrará en tu workflow, bajo qué circunstancias y, lo más importante, qué quieres que hagan como resultado, entonces todo lo demás será mucho más fácil.

Al elaborar tus workflows de nutrición de leads recuerda que debes mapear las acciones y el contenido que ofreces al embudo. Los clientes potenciales que entran en el proceso de compra están probablemente al principio, pero al final del workflow quieres que piensen en comprometerse contigo.

Recolecta tus recompensas

El empleo de estas estrategias en los workflows de nutrición de leads te posicionará para conseguir los mejores resultados posibles desde el principio, permitiéndote crear un saludable canal de leads para que tu equipo de ventas haga un seguimiento. Y al trabajar con un programa de revisiones y mejoras, puedes despejar tu mente para concentrarte en mejorar las otras áreas de la estrategia, como las que realmente traen prospectos a tus workflows en primer lugar.

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