Tres buenas prácticas de análisis de datos de clientes

Si eres un vendedor, sabes muy bien cuántos datos de los clientes están disponibles. Ya han pasado los días en que se quejaban de no tener suficientes datos para poder tomar decisiones informadas sobre la optimización de campañas y mensajes.

Lo que la mayoría de los profesionales de marketing se preguntan ahora es: “¿Cómo puedo tomar todos estos datos y convertirlos en conocimientos inteligentes sobre mis clientes para crear experiencias relevantes y personalizadas?”

Ahí es donde entra en juego el análisis minucioso de los datos de los clientes. Las plataformas de datos de clientes han hecho posible que los vendedores tomen el control de toda su base de datos de clientes sin necesidad de ayuda de los profesionales de IT de tu empresa.

Las plataformas de datos de clientes, o CDP, consolidan los datos de los clientes de múltiples fuentes para crear una visión unificada de 360 grados de esos clientes y así obtener información específica y procesable que antes podían haber pasado por alto.

Son muchos los objetivos que se pueden alcanzar con el análisis de los datos de los clientes, entre ellos obtener una visión precisa de tus clientes, aumentar la fidelidad de los mismos, comprender sus hábitos y preferencias de compra, segmentar a los clientes de manera más eficiente y mejorar el rendimiento de la inversión generando experiencias de clientes más pertinentes.

A continuación se presentan algunas de las mejores prácticas que puede aplicar al realizar el análisis de datos de los clientes.

Tres buenas prácticas de análisis de datos de clientes:

  1. Identificar y alinear los KPI
  2. Segmentar sus datos y construir perfiles de clientes
  3. Tomar medidas para personalizar el viaje del comprador

Identifica y alinea los KPI

Al comienzo del análisis de los datos de los clientes, es imperativo identificar las métricas que más importan a tu compañía: los KPI (indicadores clave de rendimiento) de tu empresa.

Identificar estas métricas requiere más que un equipo de marketing; se necesita liderazgo para reunir a los diferentes departamentos para identificar la estrategia de tu empresa y qué KPIs se alinean con esa estrategia.

Algunos ejemplos de KPI que tu empresa puede identificar son las ventas por fuente de clientes potenciales, el número de clientes potenciales cualificados, el retorno de la inversión y los Net Promoter Scores (NPS).

También es importante tener en cuenta que tu estrategia cambiará con el tiempo, por lo que es crucial reevaluar y realinear tus KPI a medida que tu estrategia evoluciona.

Una vez que hayas identificado la estrategia general de tu empresa, puede desglosar las métricas de los clientes. Un equipo de marketing también puede alinearse estrechamente con el equipo de ventas para determinar en qué métricas de clientes debe centrarse para desarrollar un enfoque de marketing dirigido.

Las métricas de clientes importantes pueden incluir el valor de por vida del cliente, la tasa de retención, los costos de adquisición, el retorno de la inversión para las campañas de marketing, las características del producto que más utilizan los clientes y los hábitos de compra de los clientes.

Determinar y alinear los KPI es un paso inicial importante en el proceso de análisis de datos y puede garantizar que tu empresa realice continuamente ajustes en sus estrategias y presupuestos.

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Segmenta sus datos y construye perfiles de clientes

La segmentación de sus datos te permitirá adaptar tus esfuerzos de marketing a un grupo específico de clientes en lugar de tratar de comercializar a todo el mundo utilizando un enfoque de marketing genérico.

Los profesionales del marketing pueden segmentar tus datos de clientes de muchas maneras diferentes para dirigirse a los grupos objetivo en función de las cualidades y características que tienen en común.

Además, la segmentación proporciona a los profesionales de marketing otros beneficios, como la optimización de tus presupuestos de marketing, la mejora de las relaciones que establecen con tus clientes, la creación de una ventaja competitiva y la identificación de nuevas oportunidades de mercado que de otro modo se habrían perdido.

Los profesionales del marketing pueden descubrir nuevas oportunidades de mercado identificando las tendencias en tus datos y luego utilizar esa información para crear nuevos segmentos de clientes a los que no se dirigían anteriormente.

La creación de perfiles de clientes basados en métricas brutas es otra forma en que los profesionales del marketing pueden empezar a comprender mejor a sus clientes.

Pueden descubrir qué es lo que realmente les importa a los clientes, cuáles son sus conductas de compra y qué canales de marketing prefieren.

Pueden analizar tus datos para crear un perfil de cliente y notar patrones que pueden ayudarte a comunicarte más eficazmente con tus clientes, incluyendo esfuerzos de publicidad dirigidos.

Pueden basar tus perfiles de clientes en datos de estilo de vida, datos de atributos, datos de comportamiento, datos geográficos y varios otros tipos.

Es importante tener en cuenta que, al igual que tus propios clientes, tus perfiles de cliente cambiarán con el tiempo a medida que las tendencias evolucionen.

Los perfiles de clientes no sólo son beneficiosos para un equipo de marketing – toda tu empresa puede generar conocimientos a partir de los perfiles que construyas.

Por ejemplo, tu equipo de atención al cliente puede utilizar la información que ya ha reunido para comprometerse con tus clientes y construir relaciones más fuertes.

Si un cliente se enfrenta a desafíos específicos con tu producto, las métricas de marketing que utilizaste para ayudar a estructurar tu perfil de cliente pueden ayudar al equipo de atención al cliente a abordar esos problemas de forma proactiva.

Toma ideas concretas para personalizar el viaje del comprador

Tu trabajo no está terminado después de que hayas reunido y analizado todos los datos de tus clientes.

Debes entonces tomar el análisis de los datos de los clientes y las tendencias relevantes y convertirlos en información procesable para optimizar tu estrategia de marketing.

Las percepciones procesables permiten a los profesionales de marketing reconocer patrones de lo que tus clientes preferían en el pasado para generar cambios que les gustaría ver en el futuro.

Estos tipos de conocimientos prácticos también pueden ayudar a las empresas a perfeccionar el desarrollo de sus productos en torno a factores como el embalaje y el precio, examinando los beneficios percibidos por los clientes y las calificaciones de satisfacción.

Un enorme beneficio de las percepciones accionables tomadas del análisis de datos de los clientes es poder crear una relación personalizada con tu cliente.

Con herramientas de análisis de clientes más avanzadas, como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, los profesionales de marketing son capaces de crear relaciones auténticas con tus clientes para crear viajes personalizados con ellos.

El 60% de los líderes empresariales dicen que el análisis de clientes en tiempo real es extremadamente importante hoy en día, saltando al 79% para el 2020 con un impulsor clave que es la personalización a escala.

La personalización del viaje de los clientes puede conducir a una mayor eficacia de las ventas, mayores tasas de retención, mayor satisfacción de los clientes y una creciente ventaja competitiva.

Por último, al personalizar las interacciones de tu cliente con tu marca, puedes aumentar el compromiso en las diversas etapas de tu viaje y, de este modo, eliminar los mensajes de marketing que no tienen éxito y que no funcionan con determinados clientes.

Aunque al principio pueda parecer desalentador, un análisis de datos de clientes exitoso puedes ayudar a crear una experiencia de cliente excepcional.

Con un profundo conocimiento del cliente, podrás seguir siendo competitivo en un entorno de ritmo acelerado sintonizando con las necesidades cambiantes de tu cliente y anticipándote a los problemas que tus clientes puedan enfrentar con tus productos o servicios antes de que ocurran.

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