Smarketing para alinear marketing y ventas

Las empresas modernas saben que superar la tradicional división entre marketing y ventas es esencial para el crecimiento, especialmente en las organizaciones B2B. Un estudio reciente del Grupo Aberdeen, mostró que las empresas con relaciones optimizadas de marketing y equipos de ventas aumentaron sus ingresos un 32% más rápido.

Uno de los principios básicos del Inbound Marketing de éxito es establecer una asociación efectiva de ventas y marketing, a menudo llamada smarketing. Sin embargo, es difícil mantener la alineación una vez establecida. A menudo los problemas aumentan, incluso si los objetivos unificados de aumentar los ingresos siguen siendo los mismos.

En este artículo, he reunido una lista de 3 razones fundamentales por las que tu equipo de marketing y ventas están mal alineados y la mejor manera de resolver estos problemas.

1. Falta de comunicación

La mala comunicación es la perdición de toda actividad empresarial. Los de marketing están reuniendo clientes potenciales y pasándolos a ventas, y las ventas se están comunicando por teléfono y cerrando acuerdos. ¿Saben las ventas de dónde provienen esos contactos? ¿Saben tus profesionales de marketing cómo se cerró, ganó o perdió una operación? A menudo, el equipo de ventas no entiende el mensaje o la metodología de marketing, y del mismo modo, el marketing no entiende el ciclo de ventas.

Usar una herramienta de marketing y CRM es el primer paso. Sin embargo, las personas de tu equipo son un recurso importante. Después de todo, tus representantes de ventas están hablando directamente con tus clientes potenciales y tienen una gran visión de por qué se ganó o se perdió una operación. El marketing puede entonces formular mensajes que se adapten mejor a las personas de tus compradores.

Tus departamentos de ventas y marketing deben reunirse regularmente e interactuar, en persona si es posible. Se debe tener una reunión semanal abierta a todos los miembros del equipo y una reunión mensual a nivel de gerencia/líder de equipo. Esto permitirá un diálogo abierto y la oportunidad de aprender unos de otros. Incluso te darás cuenta de que el equipo de ventas no es tan egoísta y que los especialistas de marketing no son tan descabellados.

mas-clientes-b2b

2. Valor en euros del marketing

¿Cuántas veces has escuchado de un ejecutivo de ventas que el marketing no genera ingresos? Sí, las ventas traen el dinero, pero eso sucede al final de un largo proceso. Presentar tus actividades de marketing como un valor monetario se traducirá mejor para funciones organizativas más orientadas a los ingresos.

Usemos un documento white paper como ejemplo. En primer lugar, crea una lista segmentada de todos los clientes potenciales generados al descargar el informe técnico y, a continuación, calcula los ingresos medios generados por cliente a partir de dicha lista. Encuentra la tasa de cierre promedio por MQL que se pasó a ventas. A continuación, multiplica los ingresos medios generados por cliente por la tasa de cierre por MQL. Toma ese número y multiplícalo por el número de MQLs. El resultado es el valor en euros del white paper.

Para 500 Leads:

  • Activo de contenido: White paper
  • Promedio Ingresos por cliente: 100.000€
  • Tasa de Cierre: 2%
  • Valor por MQL: 2.000€
  • Número de MQLs: 10
  • Valor del activo de contenido (por cada 500 leads): 20.000€

3. No compartir informes

Es muy probable que las empresas con una mala alineación de marketing y ventas no integren y analicen datos históricos para supervisar el progreso, calcular proyecciones o medir el ROI. Lo más probable es que estas empresas no estén experimentando un crecimiento efectivo. El uso de datos es esencial para monitorear el progreso, analizar clientes potenciales y realizar un seguimiento del ROI. ¿De qué otra manera sabes si estás alcanzando tus metas?

Las empresas necesitan tener una integración completa de los datos tanto de sus herramientas de marketing como de CRM para aprovechar los informes adecuados. Hubspot llama a esto “Informes de Ciclo Cerrado”. El marketing puede entonces compartir con las ventas todas las ideas recogidas durante el viaje del comprador, y establecer alertas de clientes potenciales, para notificar a un representante de ventas de las actividades importantes del comprador. Esto permite al equipo de ventas centrar sus actividades en los clientes potenciales listos para la toma de decisiones. El equipo de ventas tiene entonces la importante tarea de compartir datos vitales con el marketing, tales como el número de contactos, el progreso del ciclo de ventas, los ingresos ganados cerrados. Esto le da al marketing la visión para identificar las campañas ganadoras y enfocar sus actividades en lo que funciona.

¿Y ahora qué?

Hemos identificado varios problemas que pueden causar desajustes en el marketing y las ventas y la mejor manera de resolverlos. Entonces, ¿qué sigue? Si tu negocio aún no está evaluando clientes potenciales y asignándoles un número, el Lead Scoring puede ser un gran avance para conseguir que el equipo de marketing y ventas trabajen juntos. Esto les daría la oportunidad de reunirse para asignar puntuaciones y valores en euros a los clientes potenciales y afinar las métricas de informes de ciclo cerrado.

Nueva llamada a la acción

¿Te gustó este artículo? ¡Compártelo!
seo-checklist-guia

Descarga ahora nuestra Guía Esencial Técnica SEO Checklist para optimizar tu sitio web.

Menu