¿Qué es un Buyer Persona y por qué es importante?

Si has estado cerca del mundo del marketing en los últimos años, probablemente hayas escuchado el término “Buyer Persona”.

Si has llegado a esta publicación después de una búsqueda encubierta de “¿Qué es un Buyer Persona?” y esperas descubrir de que están hablando todos, has venido al lugar correcto.

Primero, saquemos la definición del camino.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un buyer persona es un perfil basado en la investigación que representa a un cliente objetivo.

Los buyer persona describen quiénes son los clientes ideales, cómo son sus días, los desafíos que enfrentan y cómo toman decisiones.

Es común tener múltiples buyer persona para una empresa; por ejemplo, si el usuario final de tu producto necesita obtener la aprobación de los demás antes de realizar una compra, cada persona involucrada en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar tu producto, y necesitará diferentes estrategias para abordar esas necesidades.

Los buyer persona a veces se denominan personas (o perfiles) de clientes o de marketing, pero cualquier término que utilices es el mismo. Los buyer persona ayudan a las empresas a comprender y empatizar con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo al adquirirlos y servirlos.

¿Por qué son importantes?

Los buyer persona ayudan a garantizar que todas las actividades relacionadas con la adquisición y el servicio a tus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.

Puede parecer obvio, pero no es tan simple como parece.

Si realmente prestas atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzarás a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones.

Al elegir un producto o servicio, las personas naturalmente gravitan hacia negocios que conocen y en los que confían. Y, la mejor manera de generar confianza es mostrar una comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, tus clientes.

Ganar confianza como empresa requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que te presentas.

Primero, muestra a tus clientes potenciales que los obtienes al abordar su dolor o necesidad; solo entonces, estarán abiertos a explorar lo que tienes que ofrecer.

Crear compradores y usarlos continuamente para guiar tu negocio puede ayudarte a mantenerte centrado en las necesidades de tus clientes.

posicionamiento-seo

¿Cómo se usan los Buyer Persona?

El proceso mismo de construir una personalidad de comprador es esclarecedor en sí mismo.

Para crear una personalidad, primero debes hacerte preguntas en profundidad sobre tus clientes ideales, y este ejercicio solo te ayudará a notar cosas que no habías hecho antes.

Luego, puedes comparar tus respuestas; esto descubrirá cualquier inconsistencia en tus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un buyer persona es que te ayuda a obtener información de los clientes y una alineación interdepartamental. Esto asegurará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente tengan la misma visión de tu cliente ideal.

Luego puedes usar tus personajes para guiar la dirección de tu trabajo. Por ejemplo:

  • El desarrollo de productos puede usar buyer persona al crear hojas de ruta de productos.
  • El marketing puede usar buyer persona para construir estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo, las personas son críticas. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia cuando se elabora una copia. También pueden ayudar en la identificación y priorización de actividades promocionales.
  • Los compradores también pueden ayudar a tu equipo de ventas a establecer una buena relación con los clientes potenciales. Al comprender a qué se enfrenta el cliente potencial y estar preparado para abordar tus inquietudes, tu equipo de ventas será mucho más efectivo.
  • Y, finalmente, los equipos de atención al cliente pueden usar personas para servir mejor a tus clientes. Al recibir capacitación sobre los problemas que tus clientes intentan resolver con tu producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, tu equipo de soporte podrá mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser muy útil cuando se trata con un cliente enojado.

¿Deberían las pequeñas empresas crear su Buyer Persona?

Es bastante fácil ver por qué los buyer son importantes para las empresas con múltiples empleados, pero si tu eres un solopreneur, o una empresa muy pequeña, aún te preguntarás por qué deberías molestarte. Después de todo, sabes quiénes son tus clientes, ¿no sería una gran pérdida de tiempo para ti?

Bueno no. Realmente no lo harías. Si quieres algo, siempre ayuda definir claramente lo que buscas.

Por ejemplo, imaginemos que eres un entrenador personal autónomo. Tienes un sitio web y un blog donde compartes consejos y trucos para mantenerte en forma. Obviamente, desea atraer clientes que estén interesados ​​en contratar a un entrenador personal. Un buyer persona ayudará a reducir su enfoque.

Quizás descubras que la mayoría de tus clientes son madres nuevas en sus 30 años. Suponiendo que este es un mercado al que te gustaría continuar sirviendo, ahora puedes ajustar el contenido de tu sitio web y blog para apuntar a este nicho específico. Esto hará que sea más fácil escribir copias para tu sitio web y seleccionar temas de blog que resuenen entre tu público objetivo.

¿Cómo crear un Buyer Persona para mi negocio?

Los compradores deben incorporar una combinación de investigación interna y externa, y como se señaló anteriormente, algunas empresas necesitarán crear múltiples personajes para representar diferentes tipos de clientes. Pero, no tienes que hacerlo todo de una vez: está bien comenzar de a poco y dejar que tus personajes evolucionen con el tiempo.

Elije un cliente objetivo y construye una persona basada en lo que ya sabes, luego crea un plan para mejorarlo con más investigación.

El mejor lugar para comenzar es crear una lista de preguntas que puedas usar para entrevistar a los miembros de tu equipo.

Si bien no hay una lista única de preguntas para todos, aquí hay algunas preguntas comunes que pueden ayudarlo a comenzar.

buyer persona

Después de realizar tu investigación, estarás listo para crear tu primera persona. Una vez más, no hay una sola forma de abordar esto, sino que al menos pretendes crear un documento de una página o una diapositiva para cada persona.

Una vez que tengas tu primera persona, puedes trabajar para mejorarla hablando con los clientes y / o pidiéndoles que completen encuestas.

Los compradores no deben ser documentos estáticos, pero no tienen que ser una empresa masiva. Pueden evolucionar a medida que aprende más sobre sus clientes, así que sea paciente con este proceso e integre nuevas ideas a lo largo del camino.

Conclusión

Los compradores son perfiles basados ​​en investigaciones que representan a tu público objetivo y pueden ayudarte a adaptar aspectos clave de tus ventas y soporte para un mayor éxito.

Aclarar los tipos de personas que se benefician de tus soluciones y los desafíos que tu les ayudas a resolver es fundamental para tus esfuerzos por atraer y retener clientes.

Nueva llamada a la acción

¿Te gustó este artículo? ¡Compártelo!
seo-checklist-guia

Descarga ahora nuestra Guía Esencial Técnica SEO Checklist para optimizar tu sitio web.

Menu