¿Qué es inbound marketing?

Tal vez te has tropezado con este artículo porque estás pensando en implementar una estrategia de inbound marketing y quieres saber más. Tal vez no tengas ni idea de lo que es una estrategia de inbound, pero sabes que quiere atraer más clientes potenciales a tu negocio. Tal vez has logrado tu estrategia de inbound marketing y sólo quieres ver si alguien está de acuerdo o no con la forma en que lo hiciste. De cualquier manera, si quieres aprender más sobre el inbound marketing, estás en el lugar correcto.

Entonces, ¿qué es el inbound marketing?

Según Hubspot, el inbound marketing es una “metodología de negocios que atrae a los clientes creando contenidos y experiencias valiosas a su medida”.

¿Pero qué significa eso exactamente?

Bueno, el inbound marketing se desarrolló como una alternativa a la forma tradicional de atraer nuevos clientes a través de anuncios, comerciales, promociones, etc.

Dado que los clientes de hoy en día son más sofisticados que nunca y tienen acceso a información detallada sobre cualquier tema, el mejor enfoque para promover tu sitio web no es interrumpir su experiencia de navegación, sino convertirse en lo que buscan y finalmente encuentran.

En este artículo, compararemos el inbound marketing con el outbound marketing, exploraremos algunas de las mejores herramientas de inbound marketing y averiguaremos cuál es el inbound marketing más efectivo para las estrategias B2B.

Outbound marketing en 2020 – ¿Por qué no?

Millones de empresas de todo el mundo siguen utilizando el outbound marketing, así que, ¿por qué deberías centrarte en el inbound marketing como principal estrategia de crecimiento?

Bueno, si miras los datos de Google Trends, es más que obvio qué estrategia es la más popular, y la brecha entre ambas está destinada a aumentar aún más en los próximos años.

Lograr que la gente responda a los mensajes intrusivos es cada vez más difícil.  Internet está sobresaturado de anuncios y la mayoría de los usuarios han aprendido a ignorarlos y a buscar contenidos que les sean relevantes.

En esencia, el outbound marketing (o de “interrupción”) te posiciona para librar una batalla ardua, ya que justificar esa interrupción no deseada va a dificultar mucho más el desarrollo de asociaciones positivas con tu marca.

Por otra parte, con el inbound marketing, estás en realidad proporcionando a tu prospecto un favor en forma de información útil que él mismo está buscando activamente.

En lugar de empujar un anuncio en su cara, el prospecto encuentra útiles tus artículos, blogs, vídeos o publicaciones en redes sociales que hablan de tus problemas y cómo resolverlos. Al mismo tiempo, también aprenden más sobre tu empresa, lo que hace y las soluciones que ofrece.

Esto es especialmente importante en los mercados B2B, donde las audiencias tienden a ser más sofisticadas, a consumir más contenido y a hacer su propia investigación antes de decidirse por un producto.

Una sólida estrategia de contenido para blogs, redes sociales, correos electrónicos y canales de contenido ajeno a la propiedad es importante para llegar a la audiencia B2B y crear autoridad.

Una estrategia de contenido sólida para blogs, medios sociales, correos electrónicos y canales de contenido ajeno a la propiedad es importante para llegar a la audiencia B2B y construir autoridad.

Si no estás guiando las conversaciones en tu mercado, no puedes conducir la narrativa a tu favor y dejarla en manos de la competencia. ¿Todavía no estás convencido de que el inbound marketing sea el camino a seguir? Aquí hay unas cuantas estadísticas que nos llevan al punto de partida:

  • Hubspot descubrió que adquirir un lead de inbound cuesta 61% menos que conseguir un lead de outbound
  • Otros informes afirman que cada euro gastado en inbound marketing produce tres veces más clientes potenciales que los métodos tradicionales
  • El inbound marketing puede ahorrarte más de 14 euros por cada cliente recién adquirido

Estas estadísticas muestran claramente que tanto a corto como a largo plazo, el inbound marketing produce más clientes potenciales mientras que simultáneamente ayuda a reducir los costos y maximizar cada euro de comercialización que se gasta.

Pero aunque está claro que el inbound marketing puede ser increíblemente efectivo, debes conocer las mejores herramientas a utilizar y las estrategias a implementar si quieres lograr resultados que te satisfagan.

Por lo tanto, exploremos algunas de las principales herramientas de inbound marketing que debes considerar.

Las mejores herramientas de inbound marketing

Dado que el inbound marketing se centra en la entrega de experiencias positivas a los clientes potenciales, necesitarás utilizar múltiples canales y herramientas para atraer, comprometer y deleitar a las personas y empresas con las que deseas trabajar.

Como se ilustra en un útil gráfico en este artículo de Hubspot, estos tres pilares de inbound marketing deben trabajar al unísono si se quiere alcanzar el éxito.

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Después de atraer a la gente a tu sitio, tendrás que seguir ayudándolos y apoyándolos. Ese es el único enfoque que te permitirá convertir de manera consistente a los visitantes que saben poco o nada acerca de tu empresa en clientes leales que también se convierten en tus mejores embajadores.

Pero, ¿cuál es el proceso exacto detrás del enfoque de Atracción-Deleite?

Exploremos a continuación.

Herramientas de atracción

Cuando se trata de atraer a los clientes mediante el inbound marketing, tu estrategia debe girar en torno a la aportación de valor y a la solución de los principales problemas a los que se enfrenta el prospecto.

Puedes lograrlo utilizando dos herramientas principales.

Contenido

Los diferentes tipos de contenido son la fuerza motriz de cualquier estrategia eficaz de inbound marketing.

Al proporcionar información útil y relevante para tu público, no sólo posicionarás a tu empresa como experta, sino que también atraerás a los prospectos adecuados a tu sitio web y, en última instancia, a tu embudo.

Pero, ¿qué tipos de contenido deberías crear?

Bueno, uno de los enfoques más valiosos es crear contenido de vídeo. Aunque puede llevar mucho tiempo y requiere un poco más de esfuerzo, el vídeo puede ayudar a separarte de la multitud, atraer más prospectos y ayudarte a lanzar una red más amplia para tus esfuerzos de inbound marketing.

También debes iniciar un blog y crear contenido sobre una serie de temas, ya que eso también puede ayudarte a posicionarte para varias palabras clave en tu nicho y atraer el tráfico orgánico SEO, que es una gran parte de cualquier estrategia de inbound marketing.

Por último, si deseas aprovechar las audiencias de otras marcas y personas influyentes, deberías considerar la posibilidad de iniciar un podcast, ya que los podcasts proporcionan un valor único y conocimientos que pueden ser increíblemente valiosos para tu público objetivo.

El objetivo principal del contenido es difundirlo a través de las redes sociales y las diversas plataformas para maximizar su alcance y lanzar una amplia red, atrayendo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en tus mejores clientes.

Anuncios

Aunque el alcance orgánico a través de las redes sociales y el SEO es extremadamente importante, no deberías descartar el potencial que las campañas de anuncios dirigidos pueden ofrecer también.

Por ejemplo, como el alcance orgánico de Facebook está en declive, tendrás que considerar cómo complementar tus esfuerzos en las redes sociales con anuncios de pago en la plataforma. Eso puede ayudarte a llegar no sólo a un público más amplio, sino también a realizar campañas hiper-objetivo que atraigan a tus prospectos más valiosos.

Los anuncios de Google son otra excelente opción para complementar las campañas de inbound marketing. Aunque tradicionalmente se asociaban con el marketing outbound, los anuncios de Google pueden ayudar a que tus resultados destaquen entre la búsqueda orgánica y aparezcan para algunas de las palabras clave más competitivas.

Es más, como los usuarios de Google ya están buscando activamente respuestas, estos tipos de anuncios no son tan perjudiciales, especialmente si proporcionan información valiosa o una solución a su problema.

Por último, también deberías considerar la posibilidad de publicar anuncios en Quora, uno de los recursos más valiosos de Internet, por lo que la gente confía en la información que se comparte allí.

Las personas que terminan en Quora ya están en la fase de investigación, así que si puedes mostrar anuncios relevantes a las personas que buscan información sobre un tema relacionado con lo que ofreces, hay una alta probabilidad de que se interesen.

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Herramientas de compromiso

Atraer a los clientes potenciales a tu sitio es un gran paso, pero no hará mucha diferencia si no es capaz de atraer y capturar esos clientes potenciales de manera efectiva.

Necesitas utilizar herramientas de captura y cultivo de clientes potenciales que te ayuden a tener conversaciones significativas y relevantes con tus clientes potenciales, las cuales los guiarán hacia la decisión de convertirse en tu cliente.

Exploremos algunas de las herramientas más efectivas que puede utilizar a continuación.

Captura de leads

Una vez que alguien hace clic en tu sitio, tu principal objetivo es asegurarte de que la visita no se convierta en la última interacción que el prospecto tiene con tu empresa.

En otras palabras, necesitas comprometer y capturar ese lead para que pueda ser nutrido más adelante. Pero, ¿cómo se pueden capturar los leads?

Bueno, la buena noticia es que hay muchas herramientas poderosas que pueden ayudarte a hacerlo.

En el mundo B2B, siempre son populares los formularios opt-in que ofrecen información valiosa o una prueba gratuita a cambio de información de contacto. Aquí en MocanWeb, ofrecemos una auditoría de inbound marketing completamente gratuita junto con los otros enfoques conocidos.

Ayuda no sólo a educar más a los protagonistas sobre tus productos y servicios, sino también a asegurar que la conversación siga adelante.

Puedes utilizar un lead magnet para los clientes potenciales que incentive la suscripción y que también sirva como una herramienta de lead nurturing que ayude al cliente potencial a resolver problemas o a adquirir conocimientos.

En los últimos años, los pop-ups también han vuelto con fuerza, aunque antes se consideraban una molestia, los clientes de hoy en día están más abiertos a los pop-ups, especialmente si ofrecen valor y una razón para permanecer en el sitio.

Nutrición de leads o lead nurturing

Una vez que tengas la información de contacto de un cliente potencial y el permiso para contactarlo, puedes usar múltiples estrategias para atraerlo y moverlo a través de tu embudo de ventas.

Si capturas la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, la mejor manera de atraerlo es crear un newsletter por correo electrónico o una secuencia de nutrición por correo electrónico.

Un newsletter, también conocido como campaña de goteo, es una campaña automatizada que envía correos electrónicos a intervalos regulares, ayudando a mantener a tu empresa en la mente del cliente potencial, al tiempo que te proporciona información útil.

Con una secuencia de nutrición, por otra parte, no se enviarían los mismos correos electrónicos a toda la lista, sino que se enviarían secuencias personalizadas basadas en datos de comportamiento como las páginas que visitó el cliente potencial, a qué se suscribió o qué leyó.

Las secuencias de nutrición son instrumentales cuando quieres presentarte a un nuevo cliente potencial y tener interacciones personalizadas que son las más relevantes para ellos en un momento dado.

Si tienes datos sobre el comportamiento de los clientes potenciales, también puedes usarlos para realizar campañas de reorientación remuneradas, que involucran a clientes potenciales que ya han visitado tu sitio en las redes sociales y otros sitios web relevantes.

Todo lo anterior puede ejecutarse mucho más fácilmente si utilizas herramientas de automatización de marketing e integraciones que pueden reemplazar las tareas manuales y enviar los mensajes adecuados en el momento oportuno, completamente en piloto automático.

Herramientas de deleite

La diferencia entre perder un lead o convertirlo en un cliente a menudo se reduce a cuántas experiencias positivas tienes.

Y es por eso que es tan crucial comprometerte con tus clientes potenciales en el momento y la forma adecuados, proporcionando la información más relevante en cada paso del camino.

Afortunadamente, con la ayuda de las herramientas de automatización de marketing, así como con un enfoque estructurado para obtener conocimientos, puedes asegurarte de que deleitarás a tus clientes potenciales en cada paso del camino para que se conviertan en un cliente leal y feliz.

Soporte

Si quieres deleitar y ayudar a tus clientes potenciales, debes proporcionarles la información adecuada en el momento adecuado. Pero el momento no importará si la información en sí no es útil y perspicaz.

Es por eso que necesitas enfocar tu atención en crear artículos útiles que eventualmente formarán una base de conocimiento del usuario que puedes señalar y compartir en consecuencia.

Otra parte crucial de la ecuación es contar con un sistema de apoyo integral que pueda brindar asistencia y responder a las preguntas a través de múltiples plataformas como el correo electrónico, el teléfono y el chat.

Cuando se dispone de una base de conocimientos del usuario, también se pueden utilizar los chatbots para dirigir a los usuarios a un artículo pertinente sin necesidad de un representante en vivo.

Recopilación de información

La única manera de mejorar continuamente tus servicios y productos es escuchar a tus clientes.

Por eso las encuestas a los clientes y las llamadas en vivo pueden ser increíblemente útiles.

Al recoger los comentarios y escuchar lo que debes mejorar, puedes realizar campañas de inbound marketing a las que tu público será mucho más receptivo.

Y al ofrecer demostraciones de productos y llamadas en vivo, puedes escuchar en tiempo real qué partes de tu presentación o de tus productos generan la mejor respuesta, y cuáles son las que plantean más preguntas, ajustando continuamente tu presentación y su enfoque.

Promoción de la marca

Cuando tienes interacciones positivas con tus clientes y clientes potenciales, no sólo te posicionas para hacer más ventas, sino que también desarrollas relaciones valiosas en el proceso.

Puedes usar esas relaciones para pedir referencias, convirtiendo a tus mejores clientes en embajadores que te ayudan a alcanzar clientes ideales a los que de otra manera no tendrías acceso.

Además, al identificar a tus clientes más comprometidos y desarrollar mejores avatares, puedes utilizar esa información para realizar mejores campañas que le proporcionen los mejores beneficios por tus esfuerzos.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Cómo implementar el inbound marketing en tu negocio

El inbounnd marketing puede ser hasta 10 veces más eficaz que el outbound si se ejecuta correctamente. Aún así, es necesario entender cómo implementarlo para tu negocio si se quiere lograr los mejores resultados.

Aquí está el proceso exacto para hacerlo realidad.

1. Averigua a quién quieres llegar

Dado que el inbound marketing gira en torno a ayudar a los prospectos a superar los obstáculos, es necesario tener una comprensión profunda de a quién te quieres dirigir y desarrollar un buyer persona que se convierta en la base de toda tu estrategia.

2. Identifica el mejor enfoque

Una vez que tengas un buyer persona y entiendas sus necesidades y frustraciones, así como sus hábitos en Internet, te será mucho más fácil identificar los mejores canales para llegar a estos clientes ideales en cada etapa del enfoque Atraer – Comprometer – Deleitar.

También es probable que descubras cuáles son las etapas más prometedoras de tu mercado para obtener resultados, y que puedas centrar tu atención en consecuencia.

3. Audita tus estrategias actuales

Antes de crear el plan, tendrás que echar un vistazo a tus estrategias de marketing actuales y evaluar dónde tendrás que hacer cambios, ya que el inbound marketing es un enfoque de amplio alcance que requerirá un esfuerzo unificado durante todas las etapas de tu ciclo de ventas.

4. Presenta un plan de acción detallado

Sólo en este punto podrás preparar un plan detallado, esbozando el embudo que usarás de ahora en adelante y mapeando las herramientas que se necesitarán para ejecutarlo.

Por último, tendrás que hacer un seguimiento de tu rendimiento mediante los KPI, que te proporcionarán información y también te mostrarán las áreas que quieres mejorar.

Pero, ¿qué tipos de KPIs deberías rastrear?

Bueno, aquí hay algunos que deberías considerar:

  • Tráfico total – Para ver si tus estrategias están funcionando, un buen punto de partida es ver cuánto tráfico estás recibiendo semana a semana.
  • Tráfico por fuente – Además de mirar el tráfico total, deberías mirar qué fuentes de tráfico están produciendo los mejores resultados.
  • Número de prospectos inbound por fuente – Otro KPI crucial es medir qué páginas o formularios de captura de prospectos están capturando la mayoría de los prospectos para que los puedas ajustar en consecuencia.
  • Ingresos por ventas – Es necesario que midas la cantidad de ingresos que generan tus campañas de inbound marketing para poder calcular si es rentable y si el rendimiento es satisfactorio.
  • Valor de por vida del cliente – Uno de los mayores beneficios del inbound marketing son las relaciones duraderas que desarrollas con tus clientes, por lo que debes medir el valor que tiene el cliente promedio durante el tiempo que pasan contigo.
  • Costo de adquisición de clientes – Tendrás que comparar el CAC con el valor de vida del cliente (CLF) para ver si el costo es justificable.
  • Tráfico del sitio web a los clientes potenciales – Al calcular cuántos de los visitantes de tu sitio web se convierten en clientes potenciales, puedes determinar cuánto puedes gastar en tus anuncios y otros métodos de generación de clientes potenciales.

Al final, no se puede esperar medir todos los KPI, ya que eso llevaría demasiado tiempo y haría insostenible el inbound marketing.

En su lugar, debes elegir los KPI que tienen el mayor impacto en tus resultados y centrarte en ellos, ya que eso te ayudará a centrar tus esfuerzos y tomar decisiones informadas rápidamente.

Conclusión

Aunque el inbound marketing se hizo hace sólo 14 años, ha reformado completamente la forma en que las empresas generan clientes potenciales y realizan ventas hoy en día.

Ya seas una pequeña empresa emergente o de una empresa bien establecida, la creación de relaciones mediante el inbound marketing  puede proporcionar excelentes resultados a cualquier nivel.

Y la mejor noticia es que, con la gama de herramientas de automatización e inbound marketing que hay disponibles hoy en día, proporcionar experiencias fluidas a tus clientes es ahora más fácil que nunca.

Por lo tanto, es seguro decir que el inbound marketing está aquí para quedarse y sólo será más frecuente en el futuro.

Pero aunque el inbound marketing es increíblemente poderoso, existe otra forma de captar clientes potenciales sin necesidad de utilizar formularios o imanes de clientes potenciales.

Si operas en una industria B2B, puede utilizar MocanWeb para capturar clientes potenciales que visiten tu sitio, incluso si no están suscritos. Puedes saber qué páginas visitan, a qué empresa representan y cómo llegar a ellos, obteniendo una lista de nuevos clientes potenciales que se te entrega cada semana.

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