¿Pueden el inbound marketing y ABM funcionar juntos?

Pregunta a una sala llena de vendedores sobre la relación entre el marketing basado en cuentas (ABM) e inbound marketing y es probable que te encuentres con muchos rascándose en la cabeza, seguido de una declaración de que los dos son de alguna manera mutuamente excluyentes.

Sin embargo, la idea de que el ABM y el inbound son incompatibles es en realidad un concepto erróneo común.

En realidad, las dos escuelas de marketing comparten más similitudes que diferencias y funcionan bien como extensiones de cada una.

En el interés de romper algunos mitos, aquí te explicamos cómo.

¿Es el ABM incompatible con el inbound?

En resumen, no. Pero debido a los métodos favorecidos por el ABM es fácil asumir que los dos son relaciones distantes, con el ABM representando al primo gritón e interrumpiente del inbound marketing.

De hecho, comparten más de lo que se podría pensar:

Contexto

Ambos dependen en gran medida del contexto para tener éxito. Para que cualquiera de los dos funcione bien, es necesario tener una buena idea de los puntos débiles del prospecto y trabajar en la creación de un contenido personalizado y orientado a la ayuda para apoyar el proceso de compra.

La calidad sobre la cantidad

El ABM consiste en generar oportunidades de calidad por encima de la cantidad, como en el caso del inbound. Ambos valoran las interacciones útiles, relevantes y, en última instancia, la construcción de relaciones con compradores potenciales sobre la comunicación masiva de las ventas outbound.

Enfocado en las personas

También se puede argumentar que el ABM es efectivamente el enfoque del buyer persona del inbound en un nivel superior.

Al igual que en el inbound marketing, el ABM utiliza la persona como base de toda la actividad de la campaña, pero en lugar de utilizar una persona genérica, el enfoque es aún más estrecho, apuntando a un conjunto de individuos o a una sola empresa.

En que se diferencia el ABM del inbound?

Como se mencionó anteriormente, hay alguna divergencia en el método entre inbound marketing y ABM. El ABM favorece muchos de los canales de outbound que el inbound fue concebido como un contrapunto a, y cuando se hace mal, puede comenzar a parecerse a los métodos de spam e interruptivos de antaño.

Sin embargo, con la tecnología y metodología modernas, hay pocas excusas para que las cosas salgan así.

Las plataformas de redes sociales como LinkedIn y Facebook han permitido durante mucho tiempo a los anunciantes mostrar contenido hiperdirigido en sus plataformas, mostrando sólo anuncios a los usuarios que se ajustan a criterios estrechos y predefinidos.

La otra gran diferencia entre el inbound y el ABM es la escala. El ABM es más adecuado para dirigirse a un público limitado.

Podrías dirigirte a un mercado muy especializado en el que sólo hay una docena de empresas, según dicen las agencias de inbound marketing del Reino Unido, o podrías estar vendiendo un producto de nivel empresarial.

En ambos ejemplos, un plan de marketing individual para cada cuenta o incluso cada miembro de la DMU (Unidad de Toma de Decisiones) es totalmente razonable. Mientras que si tu estás jugando a un mercado más grande, este enfoque se convertirá rápidamente en inviable y un enfoque más amplio como el de entrada es más apropiado.

Account-based inbound?

Entonces, dado que ambos comparten un enfoque común, si no una metodología, ¿cómo pueden ser utilizados en conjunto?

Bueno, en realidad pueden ser utilizados como parte del mismo proceso. Por ejemplo, cuando el ABM lleva a un miembro de la DMU hacia tu contenido, inbound puede estar ahí para “llevarlo a casa”, nutriendo y (con suerte) convirtiendo el lead.

Lo contrario también es cierto, una campaña de inbound puede conducir a un interés casual de un miembro pero nada concreto.

En cuyo caso, podría ser necesario algo más específico para que la perspectiva se pase de la raya, en otras palabras, el escenario perfecto para una campaña ABM personalizada.

En lugar de ver a los dos como de alguna manera opuestos entre sí, los mercadotécnicos inteligentes reconocerán que el inbound marketing y ABM son parte del mismo juego de herramientas.

Cada uno tiene sus fortalezas dependiendo de quién es su prospecto, dónde está en el proceso de compra, y cuán personal debe ser su comunicación con ellos.

Usados en conjunto, pueden ser una combinación potente – capaz de atraer incluso a los interesados más ocupados a bordo.

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