Por qué tu negocio necesita un script de ventas inbound

Todo equipo de alto rendimiento necesita un libro de jugadas. Ya sea que estemos hablando de deportes o de negocios, es importante desarrollar un conjunto de procesos y directrices para lograr el éxito.

Un script de ventas inbound es una forma de obtener la contribución del equipo y trazar un curso óptimo, basado en la experiencia pasada, la pericia y los objetivos alcanzables. Independientemente de si vendes B2B o B2C, tu negocio se beneficiará indudablemente de la creación e implementación de un script de ventas inbound.

¿Qué es un script de ventas inbound?

Si practicas el inbound marketing, es probable que hayas desarrollado un script de ventas para identificar, comercializar y convertir clientes potenciales a través de tu sitio web y de varios canales. Este es un proceso común cuando se comienza con una herramienta como HubSpot o cuando se crea internamente un departamento de inbound marketing.

Piensa en el script de ventas inbound de una manera similar. Reúne a todo el equipo en torno a un conjunto de directrices y criterios para ejecutar de la mejor manera posible la generación de oportunidades de negocio, el seguimiento de prospectos y, en última instancia, la captación de nuevos negocios.

El script de ventas inbound contiene información sobre la identificación del mercado, los criterios de calificación de los clientes potenciales, la gestión de los clientes potenciales y las acciones de seguimiento, todo lo cual dará lugar a tasas de cierre más altas.

¿Quién utiliza el script de ventas inbound?

Al igual que un libro de estrategias de inbound marketing, este documento no debe guardarse sólo dentro de un departamento de tu organización. Múltiples partes interesadas deben estar involucradas en la construcción, refinamiento e implementación del script de ventas… Por supuesto, el equipo de ventas hará el mejor uso del script de ventas, ya que estarán siguiendo los procesos, manejando el alcance y priorizando los contactos basados en sus componentes.

Sin embargo, es crítico que otros en la compañía se familiaricen con el script de ventas también. Cuando se trata del equipo de marketing, es importante que sepan cuando y cómo el equipo de ventas hace el seguimiento con los clientes potenciales.

Esto ayuda a desarrollar acuerdos de nivel de servicio realistas entre los departamentos, así como a crear campañas eficaces de fomento de la captación de clientes potenciales. Además, el marketing de productos necesita conocer la mensajería apropiada y la mejor manera de comercializar nuevas características y productos o de posicionar las mejoras de los productos.

Los equipos de éxito de los clientes también utilizarán el script de ventas inbound. En muchas empresas SaaS, los equipos de éxito de los clientes son responsables de las actualizaciones y renovaciones, que son conversaciones de ventas, sólo con los clientes existentes. Tener una visibilidad clara de cómo se cerraron estas operaciones en primer lugar y cómo se presentaron las características y beneficios de su solución puede ayudar a que las renovaciones y actualizaciones sean más efectivas.

mas-clientes-b2b

Componentes clave del script de ventas inbound

Al igual que un libro de acciones de marketing, cada script de ventas inbound debe incluir ciertos componentes clave. En primer lugar, es importante que definas claramente a las personas. Lo más probable es que esto se haya completado en el libro de estrategias de marketing, pero asegúrate de revisar de que siguen siendo relevantes. Puedes aprovechar esta oportunidad para profundizar en estas personas e identificar contactos tales como “influenciador” o “tomador de decisiones” con respecto al poder adquisitivo.

Una vez que se construyen los personajes, es importante llevar a cabo un análisis del viaje del comprador. Esto no sólo se solapará con el marketing, sino que también debe incluir elementos como los procesos de toma de decisiones. Esto puede tener en cuenta las pautas de la solicitud de propuesta (RFP), quién está involucrado en la aprobación final, y la necesidad de reuniones cara a cara, así como una línea de tiempo realista desde el primer lanzamiento hasta el cierre. La realización de un taller de Viaje del Comprador te dará un marco inicial con el que podrás trazar un mapa de tu proceso de ventas único.

Ahora que has desarrollado un cronograma para un proceso de ventas, tu equipo puede elaborar programas y mensajes de seguimiento. Estos deben incluir guiones o cuestionarios para cada llamada en el proceso de ventas, desde la llamada inicial de acercamiento o descubrimiento hasta la llamada de cierre.

Saber quién es tu persona objetivo, quién está involucrado en el proceso de compra final, cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato y qué información necesitas para elaborar una propuesta ayudará a agilizar la rutina de ventas entre los representantes.

Además, saber cuándo y cómo (teléfono, correo electrónico) hacer un seguimiento permitirá a tu equipo crear automatización y recordatorios para gestionar eficazmente múltiples oportunidades. Con muchos CRMs, puedes establecer tareas para ti o para los distribuidores para seguir o incluso programar previamente los mensajes de extensión a los prospectos en función de si están o no activamente involucrados en una discusión de ventas.

Al agregar todos estos componentes a tu script de ventas inbound, tu equipo tendrá un proceso simplificado en todos los aspectos. Esto también ayudará con la formación y el desarrollo de los nuevos empleados, ya que ya se han establecido las mejores prácticas.

Refinando el script de ventas inbound

Una vez que tu script de ventas inbound haya sido desarrollado, aprobado y presentado, es hora de ponerlo en práctica. Asegúrate de vigilar de cerca cómo se están desempeñando los procesos y qué agregar. Puedes identificar una nueva persona o un nuevo paso en el Viaje del Comprador que aún no haya sido descubierto. Este es un documento vivo, así que asegúrate de agregarlo y refinarlo a medida que avanzas.

El objetivo final es obtener un conjunto claro de pasos y criterios en los que basar tus procesos de venta. Tus representantes de ventas serán el mejor activo para desarrollar esto, ya que están en primera línea diariamente, siguiendo a nuevos clientes potenciales, trabajando en las oportunidades existentes y cerrando nuevos negocios.

En las reuniones de ventas mensuales o trimestrales, deja tiempo para discutir cualquier adición o edición necesaria.

A su vez, este script de ventas inbound es la base de tu pila de crecimiento. Debe ser una parte tan importante de tu estrategia como tu plan de marketing y los procesos de éxito del cliente. Todos sabemos que las ventas alimentan el crecimiento del negocio, así que piensa en esto como una forma de ayudar a alcanzar la velocidad máxima.

¿Qué has añadido a tu script de ventas inbound?

[wd_hustle id=”newsletter-mocanweb” type=”embedded”]

 

¿Te gustó este artículo? ¡Compártelo!
seo-checklist-guia

Descarga ahora nuestra Guía Esencial Técnica SEO Checklist para optimizar tu sitio web.

Menu