¿Por qué las ventas en Amazon pueden ser malas para los negocios?

Cuando decidiste confiar en Amazon para la venta de tus artículos, se vendían en tu web más rápido de lo que nunca imaginabas. Y ahora es una pesadilla.

¿Por qué las ventas en Amazon pueden ser malas para los negocios?

Donde quiera que mires hay:

  • Bajada de precios en tus productos.
  • Menores márgenes para tu empresa.
  • Dolores de cabeza en la distribución.

“Nuestras ventas en Amazon aumentaron más rápido de lo que podríamos haber imaginado. Sin embargo, después encontramos que a medida que nuestras ventas en Amazon disminuían, nuestras ventas en nuestro sitio web, donde hacemos los mejores márgenes, también disminuían…”

1. ¿Cómo pueden las ventas en Amazon ser un problema?

Ahora deberías preguntarte cómo tener éxito demasiado rápido podría ser algo negativo. Amazon es un mercado complicado. Debido a que existen varias formas en que los usuarios compran y venden productos en Amazon y puede ser difícil anticipar algunos de los problemas del éxito si eres nuevo en la plataforma.

Amazon ha acumulado una cantidad increíble de confianza en el consumidor y el éxito que tiene puede neutralizar fácilmente las ventas de tu sitio web, que en general tiene mayores márgenes.

2. ¿Cómo reducir el impacto de tu éxito en Amazon?

Hay dos formas en que puedes reducir el impacto de tu éxito en Amazon a las ventas de tu sitio web:

  • Control de precios: Deberías controlar el precio de tus productos en Amazon y compararlos con los de tu sitio de comercio electrónico, así mantendrás a los clientes y compradores sensibles a los precios. Esto lo puedes hacer con promociones y cupones en tu web.
  • Control de distribución: También, controlar la cantidad de tu producto en Amazon. Limitar la distribución de tu producto puede aislarlo del problema de los precios en la plataforma de Amazon.

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3. Tu sitio web de precios

Hasta hace poco, existía una regla en los Términos de servicio (TOS) para la venta en Amazon, que exigía a las empresas asegurarse de que el precio que ofrecían en Amazon era el mismo o inferior al de la oferta del sitio web.

Ahora que la cláusula de precios se han eliminado de los Términos de servicio de Amazon, una de las cosas más sencillas es que tu precio sea ligeramente inferior al de Amazon.

La razón por la que esto es tan efectivo es que el cliente de Amazon Prime es tan leal al hacer sus compras en Amazon, que rara vez, comprueban para encontrar el precio más bajo fuera de Amazon.

Sin embargo, para aquellos clientes leales que ya te han estado comprando a ti y al cliente sensible al precio, puedes alentarlos a que compren directamente a través del sitio.

Si utilizas esta estrategia, también debes asegurarte de que el precio de tus artículos en Amazon se mantengan en  el precio mínimo anunciado o por encima, y los precios del sitio web.

3.1 Controlando tu precio en Amazon

Cuando estés buscando controlar tu precio en Amazon, primero debes considerar la plataforma que estás utilizando. Hay dos formas diferentes de hacer que tus productos estén disponibles en Amazon:

  • Vendedores centrales: Si estás vendiendo a Amazon, este puede establecer el precio y en su mayor parte dictar sus niveles de inventario.
  • Vendedores particulares: Si estás vendiendo en Amazon, es el vendedor quién establece el precio y decide cuánto inventario hay en Amazon.

Recuerda, si tu precio cae por debajo de tu sitio web, puedes perder tus mayores ventas de margen a Amazon.

Según Amazon, dicen que no igualan los precios. Sin embargo, si estás vendiendo a Amazon como vendedor, a menudo Amazon igualará el precio más bajo que encuentre para tu producto. Lograr que Amazon aumente el precio una vez más puede ser una hazaña.

Sin embargo, en algunos casos, si los algoritmos observan que los precios más bajos se han elevado de los sitios web que están monitoreando, restaurarán el precio en el que los artículos se vendieron originalmente.

Dicho esto, si tiene varios vendedores en la lista, recuperar el precio puede significar una renovación de todos tus canales de distribución.

Amazon es un sitio donde los precios están casi completamente dictados por la oferta y la demanda.

Cuanto mejor sea la clasificación de tu producto en Amazon, más personas podrían estar interesada en vender tu producto, pero también habrá más revendedores que busquen comprar tus artículos.

Lo que sucede con el precio de muchos artículos en Amazon es que mientras el producto tiene más demanda que oferta, el precio se mantiene estable.

A medida que los revendedores saltan a la lista, la oferta puede comenzar a superar la demanda y los vendedores ansiosos por mover su inventario bajan el precio.

3.2 Controlando el precio de los revendedores

Amazon no tiene interés financiero en ayudarte a proteger tu precio en su plataforma. Cuanto más bajo sea el precio, mejor se verá Amazon para los consumidores.

Hay una manera de controlar tu precio y proteger no solo las ventas en tu sitio de comercio electrónico, sino también las ventas de tus tiendas físicas.

Eso es controlar tu distribución en Amazon. Controlar la distribución es la forma más efectiva de proteger tus productos de los precios en Amazon.

Para la mayoría de las marcas, esto significa tener acuerdos de reventa firmes con sus canales de distribución y vendedores individuales. Casey Vaughn es abogada de Vaughn Law. Ella ayuda a las marcas y vendedores con los problemas legales que pueden surgir de las ventas en Amazon.

Su consejo:

“Comenzar con un acuerdo de distribución sólido es lo mejor que una marca o fabricante puede hacer para controlar sus productos y proteger sus precios a largo plazo. Estos acuerdos establecen exactamente lo que espera de los revendedores, incluida su política de MAP y dónde se pueden revender los productos. Cuando los revendedores firman su contrato, aceptan estar legalmente sujetos a sus términos. Si alguien no cumple con los términos después de la firma, están incumpliendo el contrato y tu tienes a tu disposición varios recursos fácilmente ejecutables. Para los revendedores, muchos aprecian por adelantado lo que se espera de ellos. “Sentarse y tener una conversación real sobre lo que se espera de ambos lados a través de este tipo de acuerdo de distribución puede ahorrar muchos dolores de cabeza en el futuro”.

Una vez que el precio de tu producto comienza a caer en picado, puede tomar de 3 a 9 meses en recuperarse de las interrupciones en los precios en Amazon.

La clave para proteger las ventas futuras de tus productos es:

  • Tener un acuerdo de revendedor claro.
  • Limita el número de vendedores que ofrecen su producto en Amazon.

4. Tener un plan es clave

Es posible que ambos vendan en Amazon para captar la mayor cantidad posible de clientes Prime y al mismo tiempo, que limiten la cantidad de ventas que podrían perder en su sitio de comercio electrónico.

Con su gran base de clientes, listos para comprar nuevos productos, puede ser tentador apresurarse a vender en la plataforma de Amazon.

Sin embargo, para lograr el éxito a largo plazo, es esencial:

  • Pensar en las consecuencias de vender en Amazon.
  • Tener un plan claro.
  • Entender qué impulsa los precios en el mercado.

A la inversa, el simple hecho de no tener tu producto en Amazon para evitar los posibles obstáculos del mercado puede llevar a la pérdida de control de cómo tu producto está representado y comercializado en Amazon.

Cualquier persona con una cuenta de vendedor puede crear una lista, y si tu producto tiene éxito, un vendedor tercero lo colocará en Amazon en algún momento.

Si no estás pensando en Amazon como un canal de ventas, puedes perder el control, no solo del precio por el que se venden tus artículos, sino también de la forma en que se representan sus productos. Así que evitar a Amazon tampoco es la respuesta.

Todo se reduce a:

  • Tener un plan claro para hacer que tus productos continúen vendiéndose en tu sitio web.
  • Comprender cómo funcionan los precios en Amazon y cómo puedes controlar tus precios en Amazon.

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