Por qué las empresas fracasan con el Inbound Marketing

El inbound marketing como metodología funciona porque se centra en ayudar a las personas. Mientras que el outbound marketing tradicional consiste en pagar por el espacio publicitario y las listas de correo electrónico con la esperanza de que llegue un cliente potencial cualificado, el inbound marketing alinea tu marca con los intereses y valores del cliente, lo que hace que tus prospectos cuesten un 60% menos que los prospectos de outbound tradicionales.

De hecho, sólo el 16% de los profesionales del marketing piensan que las prácticas de outbound proporcionan los leads de mayor calidad. Si eso es cierto, ¿por qué algunas compañías todavía fracasan en la ejecución de una estrategia de inbound marketing exitosa?

Por qué las empresas fracasan con el Inbound Marketing

La mayoría de las veces, es porque no entienden realmente a sus compradores. Un impresionante 83% de los vendedores admiten que son sólo un poco o algo eficaces en el uso de personas de comprador. Y sólo el 44% de los profesionales del marketing B2B utilizan a los compradores de forma regular. Piensa en lo que eso significa: sin entender a tus clientes, estás operando tu negocio a ciegas, lanzando contenido con la esperanza de que los prospectos piquen.

Como representaciones semificcionales de tus compradores ideales, las personas te ayudan a entender mejor a tus clientes, lo que a su vez, te ayuda a crear contenido orientado hacia ellos. Y un contenido más específico atrae a visitantes más cualificados que pueden convertirse en clientes algún día.

Permanecer conectado y consciente de lo que significa, que no sólo necesitas personas de comprador, sino que tienes que asegurarte de que sean realmente útiles.

Existe una diferencia entre la información biográfica y demográfica (“CMO en empresas con más de 1.000 empleados que tienden a ser mujeres y viven en un entorno urbano con su marido y sus dos hijos”) y las personas en profundidad que representan una visión integral de las motivaciones, objetivos y obstáculos a los que se enfrenta el comprador y que podrían ser abordados por el producto o servicio de su empresa.

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Tus documentos de persona deben tener en cuenta todo lo que tu equipo necesita para comunicar eficazmente tu valor a los clientes potenciales, incluyendo:

  • Sus puntos débiles
  • Dónde obtienen información sobre la industria
  • Cómo investigan las soluciones
  • Objeciones comunes a productos o servicios
  • Obstáculos para lograr la aceptación y lo que ayuda a derribar esos obstáculos
  • Los mayores retos a los que se enfrentan en su función (y cómo ayudarlos).
  • Cómo prefieren interactuar con los proveedores (correo electrónico, teléfono, en persona)

Donde la mayoría de las empresas se quedan cortas es en centrarse sólo en el escurridizo “tomador de decisiones”, que hace caso omiso de la forma en que la gente de negocios realmente compra. Considerando que las compras B2B involucran a un promedio de 7 personas en la decisión, tus personas deben incorporar ideas en esta dinámica, incluyendo detalles sobre qué tipo de información se necesita para obtener la aceptación de las otras personas en la mesa.

Es importante recordar que las personas del comprador no son un trato de uno a uno. Si su respuesta a la pregunta “¿Cuándo fue la última vez que actualizó sus personajes de comprador?” se mide en años en lugar de meses, es probable que estés tardando en actualizarte.

Los intereses y necesidades de tus compradores pueden cambiar como resultado de nuevas regulaciones de cumplimiento, la economía, o a medida que las nuevas generaciones ingresan a la fuerza laboral y otros se jubilan. La revisión regular de la figura de tu comprador te asegura que no te perderás los matices críticos que impactan las decisiones de compra de tu audiencia.

Al final del día, el inbound marketing se trata de conectar con tu base de clientes. Teniendo en cuenta la cantidad de trabajo que se dedica a la investigación y el desarrollo de las personas del comprador, pueden ser un paso fácil y tentador para saltar en el proceso de la estrategia. Pero son mucho más que una instantánea básica de tus clientes. Las personas son una herramienta fundamental y estratégica para tomar decisiones que afectarán el crecimiento y los resultados de tu negocio.

Ahora que ya entiendes por qué las empresas fracasan con el Inbound Marketing, ¿Sabes cuál es el siguiente paso? Contáctanos ahora y descubre cómo impulsar tu negocio con nuestras estrategia de inbound marketing.

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