Por qué el inbound marketing funciona para el B2B

¿Por qué y cómo funciona el inbound marketing?

Todos los días hablamos con los comercializadores B2B. Algunos han estado con el el inbound marketing desde el principio; otros todavía están en el campo del outbound. Con la llegada del GDPR, el mundo está tomando más en serio el el inbound marketing. Muchos, sin embargo, todavía se aferran al concepto y tratan de entender cómo funciona el el inbound marketing.

Muchas de las personas con las que hablo tienen una idea conceptual clara de cómo es la estructura, pero muchas no logran comprender cómo funciona la mecánica. Cómo traducen esa mecánica a los nuevos visitantes del sitio web y cómo esos visitantes se convierten en clientes potenciales para su equipo de ventas.

En este artículo, trataré de resumir por qué funciona el inbound marketing en lugar de cómo funciona. Con suerte, esto proveerá alguna comprensión de por qué la gente está haciendo el cambio de cómo podría funcionar para tu negocio.

Actividad de marketing conectada

Tenemos que echar un vistazo a un montón de planes de marketing. Ahora debo admitir que muchos de los planes de marketing que miramos están impulsados por las ventas. En principio, no hay problema con que las ventas y el marketing trabajen de la mano. Pero, cuando hablo de planes de marketing dirigidos a las ventas, lo que quiero decir es una lista de cosas.

Un vendedor está bajo presión de las ventas para entregar clientes potenciales, y decide que una larga lista de “actividad ocupada” es la forma correcta de satisfacer a sus colegas de ventas. Pero, esas tácticas son normalmente poco sistemáticas, enviemos un tweet sobre X, escribamos un blog sobre el producto Y, hagamos PPC sobre Z.

Las tácticas en sí no están mal, pero ningún hilo común une un solo elemento. El inbound marketing te permite estructurar e interrelacionar tus tácticas en una estructura coherente. Obteniendo datos reales y procesables que pueden medir el éxito y que te permitirán planificar tu próximo trabajo.

Me gusta la cita de Daniel Day Lewis en Gangs of New York: “Cada uno de los Cinco Puntos es un dedo. Cuando cierro la mano, se convierte en un puño”. Las tácticas de marketing aisladas son como un golpe con el dedo, mientras que las de inbound marketing son como un puño.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Cómo implementar el inbound marketing en tu negocio

Alineación de ventas y marketing

Reúne a compañeros de cama inusuales. Aquellos comerciantes que están centrados en la marca, las relaciones públicas, lo digital o el gen de la demanda son bestias muy diferentes, normalmente con objetivos muy distintos. El inbound marketing es el único enfoque que permite a cada uno salirse con la suya. Ya sea “¿Qué tan bien conoce nuestra marca?” o “¿Dónde están los leads? El inbound es la respuesta a ambas preguntas al mismo tiempo. Con el inbound marketing, puedes convertir esas viejas tácticas de liderazgo de pensamiento en una parte creíble de tu estrategia de generación de demanda.

El cliente en el centro: ellos, no nosotros

No tienes que hablar de ti mismo. En serio, tus prospectos no quieren oírlo. De la misma manera, no quieres escuchar una llamada fría de un vendedor; a tu cliente potencial tampoco le importa. El inbound se trata de ser relevante, de ayudar y ser generoso. Cuéntale a tus prospectos lo que está sucediendo en su mercado, cómo ves su mundo, cómo pueden resolver los desafíos comunes (sin mencionar tu producto), hazte relevante. Al igual que los buenos consejos para citas, habla de ellos, no de ti mismo.

Enfoque estratégico

Hay algunos elementos que necesitas averiguar antes de ponerte en marcha y la clave es a quién nos dirigimos, ¿qué es un cliente perfecto? ¿En qué situación están? ¿A qué retos se enfrentan? ¿Qué está pasando en su mercado? Cuando hayas respondido a esas preguntas, tendrás una estrategia de mercado definida. Luego pasas a quién, qué personas, construyendo buyer personas claros. A partir de ahí tienes tu visión estratégica. Ese contexto significa que estás listo para cualquier cosa y que puedes impulsar los contactos y el crecimiento que estás buscando.

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Puedes medir el éxito y el fracaso y aprender

Cuando me convertí en profesional del marketing, construimos tableros en hojas de cálculo y los copiamos y pegábamos en las presentaciones y luego los imprimíamos para añadirlos a un paquete de informes. Este proceso solía tomar al menos medio día al mes para obtener datos y estadísticas de todo el negocio y de los diferentes equipos y sistemas. Haciéndolos coincidir y, seamos honestos, haciendo algunos ligeros masajes para asegurar que se vieran bien.

Esperemos que esos días hayan quedado atrás. Hoy en día, con herramientas como Hubspot, todo eso está al alcance de nuestra mano, datos que son reales, procesables y específicos. Tenemos más conocimiento que nunca antes sobre lo que funciona y lo que no funciona todo en tiempo real. Es casi el nirvana con el que solíamos soñar.

Es impulsado por el proceso

Cuando me convertí en un vendedor, anhelaba el proceso y la estructura. Nunca llegó. Nunca pude ver cómo esto podía escalar, los sistemas no hacían el trabajo que necesitabas, y la repetibilidad no existía. Pasé más tiempo planeando que haciendo. El hacer era estresante y a menudo se basaba en datos incorrectos.

Con el inbound, es un sistema, un proceso, marcar arriba, marcar abajo. Lo mejor de todo es que ahora los procesos transparentes significan que puedes automatizar el infierno de las cosas; el correo electrónico es un gran ejemplo. Sólo envía un correo electrónico cuando es el momento adecuado para ese prospecto, no más conversaciones sobre el momento adecuado del mes, la semana o el día para enviar 80.000 correos electrónicos para una tasa de clicks del 0,5%. Ahora el marketing se hace mientras duermes.

Resumen: ¿Cómo funciona el inbound marketing?

Pero, para lo que sirve, lleva tiempo. Muchos de nuestros prospectos y clientes hablan de que no tienen tiempo para esperar a que el inbound se acelere; lo entiendo, todos están bajo presión y necesitan resultados hoy. Pero no hay nada más que asegure que tu empresa tenga un motor sostenible y medible para impulsar la demanda en tu equipo de ventas como el inbound marketing.

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