Mejores técnicas de generación de leads en redes sociales

Conoce las mejores técnicas de generación de leads en redes sociales

En todo este tiempo, las plataformas sociales han introducido varias características excelentes para la publicidad B2B y la generación de leads.

A continuación se muestran algunas de las tácticas de generación de generación favoritas para redes sociales de pago. Nos centraremos en Facebook y LinkedIn exclusivamente porque estas son dos de las plataformas sociales más grandes para la generación de leads.

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Generación de Leads mediante formularios.

Esto parece una recomendación obvia, pero me he encontrado con varios anunciantes B2B que no han aprovechado los formularios de clientes potenciales de un solo clic.

¿Porqué debería usar esta función?

Este tipo de anuncio rellena automáticamente el formulario con los datos del usuario, por lo que es tan fácil como hacer clic para que un usuario complete su formulario.

Gracias a la facilidad de uso y las capacidades de personalización, estos anuncios son excelentes para cualquier cosa, desde promoción de contenido hasta suscripciones a demostraciones (e incluso más allá de la generación leads tradicional).

Algunos anunciantes eligen emplear campos adicionales en sus formularios de clientes potenciales que requieren que el usuario se involucre más con el formulario.

Además de recopilar más información sobre el usuario, los campos adicionales también pueden ayudar a precalificar clientes potenciales y aprender más sobre dónde se encuentran los usuarios en el “viaje del comprador”(buyer’s journey).

Los formularios de generación de oportunidades de Facebook permiten a los anunciantes crear hasta 15 preguntas personalizadas.

Los formularios de generación de oportunidades de LinkedIn permiten a los anunciantes seleccionar hasta 12 campos y utilizar preguntas personalizadas.

Cómo usar esta característica

Las formas de generación de leads son un tipo de anuncio fácil de configurar. No se necesita una página de destino(landing page), solo los campos del formulario y la información de respaldo que quieres incluir en el formulario.

En Facebook, los anuncios principales se pueden crear en Ads Manager o desde una página. Una nueva campaña simplemente debe establecerse en el objetivo de Generación de leads para utilizar este tipo de anuncios. Puedes encontrar información adicional sobre la creación de anuncios de leads en el Centro de ayuda de anuncios de Facebook.

En LinkedIn, las formas de generación de leads se pueden utilizar en el nuevo Contenido Patrocinado o en las Campañas InMail Patrocinadas siempre que el objetivo de la campaña sea la generación de leads. Puedes encontrar más información sobre cómo configurar campañas y formularios de generación de leads en la Ayuda de soluciones de marketing de LinkedIn.

Puntos importantes con los formularios de generación de leads

Un detalle importante que debes recordar al usar formularios de clientes potenciales es que Facebook  permite redirigir a los usuarios que han interactuado con sus formularios utilizando audiencias comprometidas.

LinkedIn no ofrece la posibilidad de redirigir a los usuarios que han interactuado con los formularios de clientes potenciales (a partir de la fecha de publicación), por lo que deberá tener esto en cuenta cuando planees usar formularios en una campaña.

El problema más común que tienen los anunciantes es la capacidad de integrar fácilmente estos leads en sus sistemas de back-end.

Tanto LinkedIn como Facebook, para recopilar los clientes potenciales generados a partir de este tipo de anuncio, requieren que el anunciante descargue un Excel CSV de los datos del usuario.

Especialmente en Facebook, un problema es que los datos de clientes potenciales tienen una fecha de vencimiento de 90 días. Debido a esto, se recomienda descargar los datos de clientes potenciales al menos una vez a la semana, o más a menudo si es posible.

Una solución sencilla para descargar manualmente los datos de clientes potenciales es utilizar una herramienta de conexión de terceros, como Zapier.

También tiene una multitud de opciones para integrar y automatizar el proceso de descargar datos de clientes potenciales y cargarlos en su CRM o sistema de automatización de marketing.

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Audiencia similar

La capacidad de encontrar usuarios adicionales que sean similares a su público objetivo es, una de las mejores características disponibles en las plataformas sociales.

Tanto Facebook como LinkedIn tienen esta función, pero el detalle de cómo funciona la función de cada plataforma es un poco diferente entre sí.

Lookalike Audiences en Facebook

La función similar a Facebook está disponible para audiencias personalizadas (no creadas a partir de sus datos de píxeles), datos de aplicaciones móviles o seguidores de tu página. Mientras estés publicando anuncios de forma activa para el público, la lista se actualizará automáticamente cada 3-7 días.

Facebook permite elegir el tamaño de la audiencia, según la amplitud y el tamaño que quieras para tu audiencia.

Lookalike Audiences en LinkedIn

Lookalikes es una nueva función en LinkedIn, que se lanzó a todos los anunciantes en marzo de 2019.

Para aquellos que aún no han aprovechado esta opción en LinkedIn, existen algunas diferencias con respecto a Facebook.

No hay una opción para el tamaño de la audiencia, pero las audiencias similares de LinkedIn solo coinciden con los usuarios activos recientemente.

Agregar una orientación adicional superpuesta en sus aspectos como Función de trabajo, Título de trabajo o Antigüedad ayudará a refinar su alcance.

No se puede usar la expansión de audiencia con audiencias similares en LinkedIn. También necesitarás recrear nuevas audiencias para actualizar y capturar nuevos miembros con regularidad.

¿Porqué deberías usar esta táctica?

Las audiencias de aspecto similar, junto con las listas de exclusión, pueden ayudarte a identificar clientes calificados adicionales que potencialmente no hayan completado su perfil con su título de trabajo, empresa o intereses.

Cómo usar esta táctica

Hay algunas audiencias que me gusta hacer desde el principio.

  • El primero se basa en clientes a largo plazo o repetidos. En Facebook, por lo general, las tasas de conversión son mejores con listas más pequeñas, pero como esas listas son más pequeñas, es posible que el rendimiento comience a disminuir más rápidamente que si se crea una lista de 3-4%.
  • La segunda lista que creo es una lista similar formada a partir de clientes potenciales no calificados. Para muchos clientes B2B, estas personas suelen ser dueños de pequeños negocios, estudiantes o personas que realizan investigaciones que no están buscando comprar.
  • Cuando empiezo a ver los resultados cada vez más escasos de la lista creada por los clientes, crearé una lista de MQL calificados, oportunidades y otros clientes potenciales aceptados de ventas que aún están en trámite.
  • Las exclusiones también son importantes. En el caso de una superposición de usuarios a los que ya he accedido en la lista de clientes, excluiré la lista de aspecto inicial del cliente, las listas de boletines y los convertidores.

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Listas de marketing basadas en la cuenta en LinkedIn

El Marketing basado en cuentas, o ABM, ha sido un tema candente en el mundo B2B desde hace algunos años.

La introducción de Matched Audiences de LinkedIn permite a los anunciantes dirigirse a listas de contactos, listas de cuentas y redireccionamiento de sitios web (además de agregar audiencias similares).

Puedes cargar una lista de nombres de empresas y URL de sitios web para hacer coincidir. El tamaño recomendado es de 1.000 empresas, de las cuales se necesitan 300 para la orientación.

Para las listas de contactos, se recomiendan 10.000 contactos, de los cuales se necesitan 300 para la orientación.

Por qué deberías usar esta táctica

Si su equipo de ventas tiene una lista de cuentas de destino para cargar y hacer coincidir en LinkedIn, esa es una excelente manera de comenzar a orientar sus cuentas más codiciadas.

Similar a los parecidos, también se recomienda agregar títulos de trabajo adicionales, antigüedad y / o capas de funciones de trabajo para definir mejor a su audiencia.

Cómo usar esta táctica

Para las compañías que pueden no tener una lista específica tan clara como se describe anteriormente, esta próxima opción será un poco más de trabajo inicial, pero puede tener los mismos beneficios.

Especialmente para los anunciantes que buscan llegar a empresas de nivel empresarial, la creación de un archivo CSV de compañías Fortune 500 o Fortune 1000 para hacer coincidir en LinkedIn puede ser especialmente útil.

Esta información se encuentra fácilmente con un par de búsquedas en Google.

Dado el tamaño de muchas de las compañías Fortune 500 y 1000, siempre recomiendo que se cargue el correo electrónico de exclusión y las listas de compañías para obtener los datos más claros y el mejor uso de su presupuesto.

Nutrir embudos

La creación de un embudo de nutrición puede parecer difícil. Con un poco de planificación y uso organizado de la audiencia, esto puede hacer un buen uso del dinero invertido en redes sociales.

Por qué deberías usar esta táctica

Este es un medio organizado para ayudar al movimiento del cable a través del embudo.

Cuando se combina con las ventas y otras estrategias de marketing (incluyendo ABM y / o audiencias similares), esta es una forma efectiva de estar frente a los clientes potenciales.

Cómo usar esta táctica

Recomendaría comenzar con una oferta de contenido relevante (y si es posible, de alto rendimiento) para lanzar el embudo.

La creación de audiencias basadas en usuarios que han llegado a páginas específicas a lo largo de su embudo permitirá una segmentación y exclusiones de audiencia más fáciles.

Para un cliente B2B SaaS, el embudo de ventas podría tener el siguiente aspecto:

Audiencia fría
  1. Objetivo: selección de títulos de trabajo, selección de intereses, listas de empresas.
  2. Anuncio: oferta de contenido perteneciente a industrias individuales.
  3. Excluye: Convertidores, lista de correo electrónico / empresa de los clientes actuales, usuarios que han llegado a páginas en otras partes del embudo.
Audiencia Tibia
  1. Destino: Convertidores de oferta de contenidos.
  2. Anuncio: Segunda oferta de contenidos.
  3. Excluir: Convertidores, lista de empresas / correo electrónico de clientes actuales, visitantes de la página de demostración, listas actuales de retargeting del sitio.
Audiencia caliente
  1. Destino: Convertidores de contenido anterior o que llegaron a la página de demostración pero no convirtieron.
  2. Anuncio: oferta demo.
  3. Excluir: convertidores, lista de correo electrónico / lista de compañías de clientes actuales, listas de redireccionamiento de sitios

Se pueden agregar o eliminar pasos adicionales, según los objetivos, las llamadas a la acción, etc.

A partir de aquí, querrás asegurarte de apuntar y excluir adecuadamente a los usuarios de un nivel del embudo al siguiente para que no hagas doble inmersión.

Dependiendo de la cantidad de campañas y niveles en su embudo, esto puede resultar confuso. Pero es un paso necesario para un seguimiento adecuado y para no confundir y sobrecargar al usuario con muchas llamadas a la acción.

Si bien los formularios de clientes potenciales a menudo parecen atractivos para estas campañas, deberá tener en cuenta el hecho de que LinkedIn no ofrece audiencias de participación.

Eso dificulta la reorientación sin que los usuarios accedan a su sitio. Deberá ser creativo y considerar la posibilidad de subir listas de correo electrónico o listas de cuentas una vez que haya suficientes usuarios.

Webinar y promoción de eventos

Además de las promociones de demostración y contenido para anunciantes B2B, los seminarios web y la promoción de eventos son otra excelente manera de generar clientes potenciales a partir de sus esfuerzos sociales pagados.

Cómo puedes usar esta táctica para seminarios web
Los seminarios web son una excelente manera de interactuar con tu público objetivo en una capacidad diferente a la de una oferta de contenido.

El webinar puede ser pregrabado o un evento en vivo. Siempre es mi recomendación que los clientes graben cualquier seminario web para futuras ofertas a pedido.

Cómo puedes usar esta táctica con eventos

Los eventos son una excelente manera para que tu empresa se relacione con clientes potenciales y / o clientes habituales.

Unir el marketing por correo electrónico, las llamadas en frío y otros esfuerzos de marketing con esfuerzos sociales pagados puede ser una excelente manera de correr la voz acerca de un evento.

Dado el tiempo y el dinero que conlleva la planificación de un evento en persona, vale la pena gastar unos pocos euros adicionales para atraer a algunos asistentes.

¿Has probado alguna de estas tácticas? ¡Si necesitas ayuda con la publicidad en tus redes sociales contacta con nosotros!

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