Marketing de contenidos para generar un retorno de inversión

El marketing de contenidos puede generar un rendimiento de la inversión positivo para las marcas B2B si se mide y crea eficazmente dentro de una estrategia que equilibre efectivamente la adquisición y la conversión.

Estos 4 pasos te ayudarán a crear una estrategia de marketing de contenidos que se centre en la creación de resultados finales medibles.

1. Medición del rendimiento de la inversión en marketing (ROI)

La métrica más importante para cualquier pieza de marketing, desde una entrada en un blog hasta un stand de un evento, es el retorno de la inversión (ROI). Con más marcas B2B asignando presupuestos a agencias de marketing de contenido que nunca antes, es vital que entiendan cómo medirlo eficazmente.

Para medir el retorno de la inversión en marketing, necesitas:

Saber cuánto estás invirtiendo en tu marketing de contenido para tener una clara atribución de tus leads y perspectivas.
Una vez que sepas lo que estás gastando y puedas ver claramente las fuentes de tus clientes potenciales, podrás medir lo que el contenido de tu sitio web está contribuyendo actualmente a tu embudo de ventas y a tu resultado final.

Hacer coincidir los prospectos entrantes con las fuentes puede ser difícil de configurar usando Google Analytics; será más fácil con una plataforma de automatización de marketing, como HubSpot. Estas plataformas también te permitirán ver el rendimiento de las piezas individuales de contenido del sitio.

Si puede, este también es un buen momento para pensar en añadir una herramienta de mapas de calor como Hotjar a tu sitio web. Puede proporcionarte una valiosa visión cualitativa de la conversión, que será útil más adelante.

2. Creación de una estrategia de adquisición

El objetivo principal de cualquier estrategia de marketing de contenidos es la adquisición. ¡Escribimos entradas y páginas de blog porque queremos que la gente venga y las lea! Parece bastante simple, pero el hecho es que no hay suficientes personas que consideren lo que esto significa para su estrategia.

La adquisición se divide en dos elementos clave:

  • SEO
  • Promoción

Ahora bien, el SEO no se considera generalmente como una práctica de marketing. Crear entradas de blog con el objetivo de aumentar el ranking de las páginas principales de tu sitio, asegurando que ambas sean optimizadas. No es fácil, y ciertamente no es una victoria rápida, pero un enfoque continuo y enfocado asegurarás que construyas tráfico orgánico.

La promoción puede dividirse simplemente en canales de promoción pagados y no pagados. Puedes pagar por el tráfico en los motores de búsqueda, o a través de la mayoría de los medios sociales (recomendamos particularmente LinkedIn y Facebook para B2B). La publicidad en los buscadores tiene la ventaja de que utiliza el mismo trabajo que ha realizado en su SEO: sabrás en qué palabras clave quieres promocionar tu sitio y tendrás un contenido relevante, lo cual es importante cuando pasamos a ver la conversión.

mas-clientes-b2b

3. Creación de una estrategia de conversión

La creación de contenido en una estrategia global que incluye puntos de conversión y el fomento de los clientes potenciales lleva a clientes potenciales cualificados incluso a los sitios web SaaS, productos o servicios B2B más especializados.

Las estrategias de conversión influyen en la creación de contenidos, ya que profundizan más en las cuestiones del comportamiento de los visitantes y la audiencia. Consideran lo que la gente busca en las diferentes etapas del viaje del cliente, y lo que los convencerá de compartir la información contigo.

En términos más amplios:

Al comienzo del viaje, la gente está en la parte superior del embudo. Están investigando y aprendiendo, o simplemente leyendo. Necesitarás algún contenido interesante y extremadamente relevante para que estén dispuestos a dar sus detalles. Si capturan la información en esta etapa, pueden entonces trabajar en los flujos de trabajo de crianza de plomo.

Hacia el centro del embudo, la gente está aprendiendo más sobre las soluciones y los proveedores con el fin de calibrar el mercado. Tu contenido debe ser accesible en tu sitio y puede incluir una mezcla de piezas específicas de servicios, como nuestra guía de marketing de contenidos, o contenido clásico de “prueba” como estudios de casos e información de productos como las páginas de precios.

En el fondo del embudo, las cosas deben ser simples. Pon tu información de contacto a disposición, cree una oferta de conversión convincente como una prueba o demostración gratuita y prepárese para las llamadas y los correos electrónicos que lleguen.

Los correos electrónicos de automatización de marketing y el contenido inteligente pueden ayudarte a nutrir a los prospectos, pero en última instancia, crear un viaje claro del cliente a través de tu contenido es la clave aquí. Ninguna entrada de blog se crea de forma aislada, por eso tienes una estrategia en primer lugar.

4. Prueba y repite

Ahora, puedes que descubras que tienes elementos de esto ya cubiertos. Si ya tienes la automatización del marketing, lo más probable es que tengas una idea bastante clara de tu Retorno de Inversión en Marketing (MROI).

Por supuesto, la verdad es que el proceso de estrategia nunca termina realmente. Siempre estarás monitoreando, analizando y retocando tu contenido, y creando nuevo material para seguir llenando tu embudo.

Con el tiempo, tu enfoque cambiará. Tus datos te dirán en qué área necesitas trabajar más:

  • ¿Tu sitio tiene un alto índice de conversión, como un 3% o más? Si es así, deberías centrarte en la adquisición.
  • ¿Está obteniendo buenos volúmenes de tráfico orgánico, como por ejemplo, más del 50% de tráfico orgánico por mes? Si es así, deberías mirar la conversión.

Para nosotros en MocanWeb, el marketing de contenidos siempre está integrado en nuestra estrategia global de inbound marketing. Si quieres saber más acerca de cómo funciona el inbound marketing, y cómo funciona para el B2B, descarga nuestra guía aquí.

 

Nueva llamada a la acción

¿Te gustó este artículo? ¡Compártelo!
seo-checklist-guia

Descarga ahora nuestra Guía Esencial Técnica SEO Checklist para optimizar tu sitio web.

Menu