Lead Nurturing: La Guía Definitiva (2020)

¿Quieres aprender a nutrir leads? Estás en el lugar correcto.

En este artículo, explicaremos exactamente qué es el lead nurturing y por qué es necesario

Además de eso, también haremos una inmersión profunda en tres diferentes tácticas de lead nurturing que puedes aplicar a tu propia empresa.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con compradores potenciales, y moverlos por el embudo de ventas.

En otras palabras, el lead nurturing ayuda a las empresas a orientar a los clientes potenciales hacia la decisión de compra respondiendo a las preguntas, mostrando cómo superar los obstáculos y posicionando el producto como la solución definitiva a su problema principal.

Tus clientes no siempre llegan a tu sitio listos para comprar inmediatamente, por lo que es necesario contar con un método que los lleve desde donde se encuentran en el viaje de tu cliente y los ayude a seguir adelante.

Con el lead nurturing, estás llegando a tus consumidores a través de diferentes puntos de contacto, y les proporcionas la información que necesitan para pasar a la siguiente etapa del Viaje del Comprador.

¿Por qué es importante?

Antes de hablar de cómo nutrir a los clientes potenciales, debemos entender por qué la nutrición de los clientes potenciales es tan importante para el éxito de tu negocio.

Los números no mienten:

En promedio, el 50% de los clientes potenciales en cualquier sistema no están listos para hacer una compra.

Si simplemente vendes a aquellos que están listos para comprar e ignoras el resto de tus clientes potenciales, estás reduciendo tus ingresos potenciales a la mitad de inmediato.

Además de eso, el lead nurturing es una gran estrategia para las empresas que quieren aumentar sus ventas sin aumentar su presupuesto de marketing.

Según una investigación de Forrester, las empresas que sobresalen en el lead nurturing generan un 50% más de ventas a un costo 33% menor.

Bien, una estadística más para el camino:

A pesar de las muchas ventajas del lead nurturing, un estudio muestra que sólo el 36% de los vendedores alimentan activamente sus prospectos de ventas.

Esto es lo que significa:

Al trabajar en tu estrategia de lead nurturing, puedes ganar una ventaja sobre tu competencia y hacer crecer tu negocio, mientras que al mismo tiempo reduces el costo de la adquisición de nuevos clientes.

¿Suena bien?

Entonces pasemos a averiguar cómo puedes identificar los clientes potenciales que hay que nutrir.

¿Qué leads nutrir?

Para sacar el máximo provecho de tus esfuerzos de lead nurturing, necesitas saber qué leads merecen ser nutridos para no perder tiempo en los que no es probable que conviertan.

Afortunadamente, si sabes qué buscar, identificar diferentes tipos de leads no tiene que ser un proceso complicado.

De hecho, básicamente puedes clasificar todos tus clientes potenciales en cinco segmentos principales. Todos tus clientes potenciales…

  • Comprarán inmediatamente sin necesidad de solicitarlo
  • Requieren algún tiempo para considerar sus opciones, pero comprarán posteriormente sin que se le solicite
  • Comprarán sin necesidad de que se le inste, pero pueden ser persuadidos para hacer una compra más grande
  • Requieren de cuidados antes de que compren
  • No comprarán por mucho que los nutras

Ahora, para que tus esfuerzos de lead nurturing sean productivos, sólo querrás llegar a la tercera y cuarta categoría de leads.

Las dos primeras categorías harán una compra de todas formas, así que no tiene sentido alimentarlas.

Y la última categoría no hará una compra, así que de nuevo, no pierdas tu tiempo con ellos.

Ahora, la pregunta es: ¿cómo puedes identificar la tercera y cuarta categoría de clientes potenciales?

Es fácil. Desarrolla una estrategia de puntuación de clientes potenciales (lead scoring), y úsala para clasificar tus clientes potenciales en base a los ingresos que probablemente contribuyan a tu empresa.

¿Empezando con el lead scoring?

El lead scoring puede parecer una tarea desalentadora, pero se puede dividir en pasos accionables que hacen todo el proceso mucho más fácil.

En primer lugar, hay que idear un modelo de lead scoring que dicte qué características o acciones resultan en qué tipo de puntuación.

Al observar a tus clientes actuales, puedes obtener una mejor comprensión de los tipos de clientes potenciales en los que debe concentrarte y luego identificar sus rasgos demográficos y firmográficos específicos, así como los comportamientos en tu sitio, que te ayudarán a reconocerlos.

Una vez que conozcas los tipos de clientes potenciales que quieres atraer, tendrás que asignar un valor a todos los clientes potenciales que entren en tu sistema basado en el modelo que desarrolles.

Para este paso, necesitarás una manera de rastrear los visitantes de tu sitio y obtener información sobre quiénes son y qué acciones realizan en tu sitio.

HubSpot puede ayudarte a rastrear quiénes visitan tu sitio, así como sus comportamientos, tales como qué páginas visitan y qué acciones realizan, lo que te permitirá tomar decisiones más informadas cuando clasifiques a tus clientes potenciales.

Por último, puedes utilizar estas puntuaciones para calificar tus clientes potenciales en consecuencia y determinar si hacer un seguimiento basado en el tipo de cliente potencial que son.

Ahora, la pregunta es… ¿cómo se llega a un modelo de lead scoring?

Lo que muchas empresas hacen es utilizar los datos de sus clientes potenciales pasados para crear un sistema de valor.

Primero, echa un vistazo a tus clientes actuales, y mira lo que tienen en común.

  • ¿Predominantemente de una cierta industria?
  • ¿Haciendo por lo menos una cierta cantidad en ingresos anuales?
  • ¿Compañías que se han establecido por lo menos durante X años?

A continuación, piensa en los clientes potenciales con los que te has comprometido anteriormente, pero que no han convertido. ¿Cuáles son algunos de los puntos en común que tienen estos tipos?

Una vez que hayas hecho este ejercicio, serás capaz de identificar los atributos que indican si un cliente potencial encaja bien.

Basándote en esto, sopesa sus atributos en consecuencia.

Tal vez tu industria sea un buen indicador de si un lead se convertirá eventualmente, pero no es tan revelador como, por ejemplo, el título del trabajo del lead.

Teniendo esto en cuenta, puedes elegir asignar a un cliente potencial un puesto de trabajo ideal +10, pero un cliente potencial que esté en la industria ideal +5.

Por supuesto, para que tu sistema de puntuación de los clientes potenciales sea completo, también debes tener en cuenta otros factores.

Aquí están las tres áreas generales que deberías considerar:

1. Ajuste del lead

El ajuste del lead te dice lo bien que un lead coincide con el buyer persona habitual de la marca, que es básicamente de lo que hablamos antes.

Al decidir sobre el ajuste del lead, deberías evaluar la demografía de tu cliente potencial, la firmografía de su compañía, así como su presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (BANT).

Vamos a desglosar esto:

Primero, la información demográfica incluye:

Título del trabajo

  • Tamaño de la empresa
  • Ubicación geográfica
  • Años de experiencia

A continuación, la información firmografica incluye:

  • El tamaño de la empresa
  • La ubicación de la compañía
  • Los ingresos anuales de la empresa

Por último, pero no menos importante, está el presupuesto, la autoridad, la necesidad, el tiempo (BANT).

¿Pueden permitirse tu producto? ¿Tienen la autoridad para hacer una compra, o tendrán que conseguir la aprobación de un superior? ¿Con qué urgencia necesitan tu producto y servicio?

Sí, eso es un montón de datos que tendrás que recopilar para marcar tu ventaja. ¿Cómo se obtiene toda esta información?

En primer lugar, puedes conseguir que el lead se inscriba en tu newsletter o descargar contenido de la página web. En tu formulario, añade unos cuantos campos para obtener la información que necesitas de ellos.

Además, también puedes rastrear el sitio web de su empresa y ver la página de LinkedIn de tu cliente potencial.

Una vez que tengas los datos, sigue adelante y califica a tus clientes potenciales en base a si encajan en el perfil de tu comprador típico.

2. Interés del lead

Dejando a un lado el lead, el interés del lead es también un factor importante que puede ayudarte a determinar si vale la pena seguir un lead.

Para identificar el interés del lead, tendrás que rastrear su comportamiento online, y asignar valores numéricos a las acciones que están tomando.

Comportamientos latentes (Compromiso)
  • Contenido de la etapa inicial: +3
  • Asiste al webinar: +5
  • Visita cualquier página web/blog: +1
  • Visita la página de empleo: -10
  • Inactividad de decaimiento: -1, -5, -10
Comportamientos activos (Intención de compra)
  • Páginas de precios: +10
  • Mira las demos: +5 Resumen, +10 Detallado
  • Contenido de la etapa intermedia: +8
  • Contenido de la última etapa: +12

Como regla general, cuanto más tiempo pasen los clientes potenciales en tu sitio web (y cuantas más veces vuelvan a visitarlo), mejor.

Sin embargo, hay ciertas advertencias.

Digamos que un cierto cliente potencial ha visitado tu sitio web tres veces en la última semana, pero el 90% de su tiempo lo pasa en tu página de Empleo.

Es bastante obvio que esta persona sólo está tratando de conseguir un trabajo en tu empresa, no es una lead real. Le asignarías una puntuación negativa, y seguirías adelante.

Si estás tratando de averiguar cómo puedes rastrear las acciones de tus clientes potenciales en tu sitio web, hay muchas herramientas que harán precisamente eso.

Con HubSpot, por ejemplo, puedes rastrear fácilmente quiénes visitan tu sitio web y dónde pasan el tiempo.

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3. El viaje del comprador

Por último, pero no menos importante, también querrás anotar tus leads según la etapa en la que se encuentren en tu “Viaje del Comprador”.

¿Cómo sabes en qué etapa están tus clientes potenciales?

Como en el paso anterior, mira en qué páginas están navegando dentro de tu sitio.

Si sólo están mirando el contenido de tu blog, entonces es posible que todavía estén en la etapa de recopilación de información. Deberás asignarles una puntuación que sea positiva, pero no abrumadora.

Sin embargo, si están mirando tu página de precios, esto demuestra que están pensando en hacer una compra. Obviamente, esto garantiza una puntuación más alta.

Algunos clientes potenciales también pueden inscribirse en demostraciones de productos y webinars, o ponerse en contacto contigo y solicitar propuestas personalizadas.

Estos leads están activamente reuniendo más información sobre tu empresa y tu producto (en lugar de evaluar pasivamente el material que ya está disponible en tu sitio).

Eso es un gran indicador de que están en la última etapa de tu viaje de compradores, y que estarán listos para hacer una compra pronto.

Teniendo esto en cuenta, asegúrate de anotar estos comportamientos generosamente.

Empezando con el lead nurturing

Impresionante. Ahora eres un experto en anotar y filtrar tus leads. Es hora de pasar al siguiente paso: averiguar cómo nutrir a los clientes potenciales y crear tu campaña de nutrición de clientes potenciales.

Crear una secuencia de correo electrónico

La creación de una secuencia de correo electrónico que ofrezca resultados puede parecer una tarea desalentadora, especialmente si no tienes experiencia previa y no sabes por dónde empezar.

Pero no te preocupes, una vez que desglosemos los principios subyacentes y el proceso que hay detrás, todo se aclarará mucho más.

En primer lugar, debemos entender cómo el lead nurturing encaja en tu estrategia general de marketing por correo electrónico.

Es posible que ya estés haciendo al menos algo de email marketing, si tienes algún tipo de página de inclusión voluntaria en la que recoges las direcciones de email de tus prospectos, puedes enviarles emails basados en el tiempo que salen a intervalos predeterminados.

Estos tipos de correos electrónicos se llaman campañas de goteo o drip campaigns.

Con las campañas de goteo, tratas a cada prospecto de la misma manera, dándole el mismo contenido preescrito que se supone que lo eduque y lo haga bajar por tu embudo.

Por ejemplo, si alguien se inscribe en tu lista de correo electrónico, puedes enviarle un correo electrónico de introducción el mismo día, luego otro correo electrónico hablando sobre las características de tus productos el día 3, y otro correo electrónico con una oferta especial de precio reducido el día 7.

El calendario de la campaña puede ser ajustado en base a varios factores como el análisis de rendimiento o la obtención de nuevos conocimientos sobre el público objetivo.

Si bien las campañas de goteo pueden ser increíblemente eficaces, tienen una desventaja principal: tus clientes potenciales son personas diferentes en distintas etapas del viaje del comprador, por lo que probablemente no responderán de la misma manera a los mismos correos electrónicos.

Ahí es donde las campañas de captación de clientes potenciales pueden ser tan efectivas.

En lugar de comunicarte con cada prospecto como si todos fueran idénticos, las campañas de fidelización te permiten enviar correos electrónicos y comunicarte con tus clientes potenciales en base a sus acciones.

Con herramientas como HubSpot, puedes rastrear el comportamiento de los usuarios y recolectar su información, lo que te permite enviar correos electrónicos que son relevantes para ellos en un momento determinado, guiando a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

Puedes usar datos como las páginas que el cliente potencial visitó, el número de veces que regresó a tu sitio, o cuánto tiempo pasó en una página específica.

Por ejemplo, digamos que tienes un cliente potencial que se inscribe para una prueba gratuita de tu producto.

En este caso, tu principal objetivo es conseguir que empiece a utilizar el producto lo antes posible, para aumentar la probabilidad de que se inscriba después de que termine la prueba.

Utilizando datos como las páginas que más visitó, puedes tomar decisiones más informadas sobre las características que son más importantes para él y enviar correos electrónicos oportunos con información útil sobre las características específicas que más le importan al usuario individual.

Si puedes proporcionar la información más pertinente para cada cliente potencial, puedes ayudar al usuario a familiarizarse con tu producto y mostrar tu valor en el menor tiempo posible.

Pasos para el lead nurturing

Ahora que hemos repasado los principios básicos de por qué el lead nurturing a través del correo electrónico es tan poderoso, debemos echar un vistazo a los pasos específicos que hay que dar para desarrollar una campaña exitosa.

Explorémoslos a continuación.

1. Establece tus metas

El primer paso de cualquier campaña de lead nurturing es averiguar exactamente lo que quieres conseguir.

¿Quieres que tus clientes potenciales se inscriban en una prueba gratuita, prueben una característica específica de tu producto, o tal vez se comprometan con tu producto y se conviertan en clientes de pago?

¿O tal vez quiera tomar clientes potenciales que acaban de descubrir tu producto y guiarlos lentamente hacia la decisión de hacer una compra?

Una vez que conozcas los objetivos que quieres alcanzar, será mucho más fácil dar pasos específicos para que eso suceda.

2. Determina la línea de tiempo

Después de establecer tus objetivos, tendrás que averiguar cuándo querrás llegar a tu prospecto.

Dado que el éxito de las campañas de lead nurturing depende del envío de mensajes oportunos basados en acciones, debe establecer los factores desencadenantes que impulsen el envío de un correo electrónico.

Por ejemplo, si alguien visita una página específica en busca de información, podrías enviar un correo electrónico ofreciendo asistencia personal o recursos útiles que cubran ese tema.

Tendrás que encontrar el equilibrio adecuado en cuanto a la rapidez con la que hay que ponerte en contacto después de que un lead lleve a cabo una acción; aunque no quieras esperar demasiado tiempo, salir demasiado agresivamente también podría evocar una reacción negativa.

3. Prepara el contenido

Si quieres que tu campaña de captación de clientes potenciales dé resultados, tienes que aportar valor en cada comunicación para crear confianza y atraer al cliente potencial a abrir tu próximo correo electrónico.

Por lo tanto, aunque puedes estar tentado de insertar tu producto en la conversación lo antes posible, ese no es siempre el mejor enfoque.

Si el cliente potencial se encuentra en las primeras etapas del viaje del comprador, tendras que centrarte en un contenido educativo que lleve a los clientes potenciales más allá del embudo y los prepare para interesarse en lo que tienes para ofrecer.

En el caso de los clientes potenciales de etapas posteriores que están cerca de estar listos para comprar, un enfoque más directo y basado en la acción puede funcionar mejor, ya que estos clientes potenciales a menudo simplemente buscan una justificación suficientemente buena para comprar en este momento.

4. Evalua y optimiza

El éxito del lead nurturing se trata de usar la información que tienes para optimizar cada parte de las comunicaciones con tus prospectos.

Por eso, cuando empiezas a ver los primeros resultados, es importante analizarlos y buscar áreas que puedan ser mejoradas.

Mira cómo los clientes potenciales en diferentes etapas responden a tus mensajes y experimenta con el tiempo, el contenido y la frecuencia para ver qué funciona mejor.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Otras estrategias a probar en 2020

La mayoría de los especialistas en marketing B2B equiparan automáticamente el lead nurturing con las campañas de correo electrónico.

Manos arriba… ¿quién es el culpable?

Pero esta es la cuestión:

Simplemente confiar en estas campañas de goteo no es suficiente.

No me malinterpretes, las campañas de goteo pueden ser extraordinariamente poderosas, y no te digo que las abandones por completo.

Lo que estoy diciendo es que deberías usar otras estrategias en conjunto con tus campañas de correo electrónico, para que puedas aumentar la efectividad general de tu lead nurturing.

En esta sección, repasaremos algunas de estas estrategias, y te enseñaremos cómo empezar con ellas.

Nutrir leads con las redes sociales

Muchos expertos en marketing creen que las estrategias de redes sociales son más adecuadas para las empresas B2C que para las B2B… pero no estamos de acuerdo.

Mira, entendemos que los profesionales del marketing B2B encuentran difícil crear contenidos atractivos e interesantes para las empresas B2B.

Dicho esto, esto no se trata de lo que es fácil para los vendedores B2B. Se trata de dar lo que tus clientes quieren.

Y sin importar si se trata de una marca B2B o B2C, los clientes potenciales y los consumidores quieren comunicarse con las empresas en las redes sociales.

De hecho, el 63% de los consumidores esperan que las marcas ofrezcan apoyo al cliente a través de las redes sociales, y el 31% de los clientes se dirigen a las redes sociales para hacer consultas de pre-venta.

Con números como estos, no puedes permitirte no estar en las redes sociales.

Responder en las redes sociales

Ah, las clásicas expectativas contra la realidad.

Según las estadísticas, los consumidores que hacen una consulta en las redes sociales esperan una respuesta en 0-4 horas.

Pero sólo lo consiguen después de 10 horas.

¿Las malas noticias?

Ser lento en responder (o no responder en absoluto) perjudicará a tu negocio de forma bastante significativa. Más específicamente, el 30% de la gente irá a un competidor cuando las compañías no respondan a través de las redes sociales.

¿La buena noticia?

Se te recompensa por ser receptivo en las redes sociales.

Estamos hablando de un aumento del 40% en los ingresos por ventas, lo cual es enorme.

Así que asegúrate de que estás monitorizando tus canales de redes sociales, y que recibes notificaciones cada vez que un cliente potencial te deja un comentario, un mensaje o un tweet.

Usa anuncios de retargeting

El siguiente truco que tenemos bajo la manga es reorientar los anuncios.

Probablemente ya sabes cómo funcionan, pero aquí tienes un resumen rápido:

  1. El cliente potencial visita tu sitio web
  2. La persona recibe tu cookie de rastreo
  3. La persona ve contínuamente tu anuncio mientras navega por la web

Ahora, los anuncios de retargeting son una estrategia probada, y dan grandes resultados.

Entre otras cosas, los visitantes de un sitio web que son reorientados con anuncios de display tienen un 70% más de probabilidades de convertirse.

Y aunque estos anuncios son más utilizados por las tiendas de comercio electrónico, no hay razón por la que los comerciantes B2B no puedan utilizarlos también para alimentar sus clientes potenciales.

Con eso, vamos a discutir cómo puedes reorientar tus clientes potenciales usando anuncios de Google Ads y Facebook.

Remarketing para Anuncios de Búsqueda (RLSA) usando Google Ads

Para los vendedores que ya usan Google Ads, querrás echar un vistazo a tu función de Remarketing para anuncios de búsqueda (RLSA).

Así es como funciona:

Primero, creas una lista de remarketing en Google Ads y añades una etiqueta de remarketing a tu sitio para que tus visitantes se añadan a esta lista.

A continuación, agregas la lista de remarketing a tu campaña de Google Ads, y piensa en cómo quiere dirigirte a las personas de esta lista.

Una estrategia es aumentar tu oferta en, digamos, un 25% para aquellos en tus listas de remarketing. Debido a que estas personas han visitado tu sitio antes, sabe que es más probable que conviertan, por lo que esto justifica el gasto extra.

Alternativamente, puedes seleccionar a las personas de tu lista de remarketing y editar tu copia del anuncio para presentar una oferta diferente. Tal vez no les gustó la demostración de tu producto, pero podrías atraerlos con una prueba gratuita.

Por último, pero no menos importante, a algunos vendedores les gusta pujar por palabras clave que normalmente no pujan para atraer la atención de sus clientes potenciales. Por ejemplo, después de conocer tu producto, tu cliente potencial podría volver atrás y hacer una búsqueda genérica para asegurarse de que no se están perdiendo ninguna alternativa.

Ahora bien, es posible que normalmente no asignes ningún presupuesto a los términos de búsqueda genéricos (porque éstos dan lugar a un tráfico de menor calidad), pero, una vez más, sabe que es probable que estos clientes potenciales conviertan. Así que adelante y haz una excepción.

Para obtener más información sobre la función RLSA de Google Ads, consulta su página de ayuda.

Retargeting usando Facebook

Además de Google Ads, también puedes redireccionar a tus clientes potenciales usando anuncios de Facebook.

Hay varias formas de hacerlo:

Como lo harías con Google Ads, puedes redireccionar a la gente que ha visitado previamente tu sitio web.

Alternativamente, si tienes una lista de suscriptores de correo electrónico a los que te gustaría redirigirte, puedes subir esta lista para hacer precisamente eso.

¿Es más efectivo usar Facebook o Google para redefinir tus clientes potenciales?

Bueno, no hay una respuesta clara.

La diferencia clave entre Facebook y Google es que los anuncios de Facebook están incrustados dentro de las noticias de un cliente potencial (a diferencia de los anuncios de Google, que aparecen en la parte superior de las listas de búsqueda).

Los clientes potenciales que están en Google pueden simplemente ignorar los anuncios en la parte superior, y desplazarse hacia abajo a los resultados orgánicos. Con Facebook, eso no sucederá, ya que los anuncios están dispersos al azar dentro de la fuente de noticias de tu cliente potencial.

Dicho esto, también podrías argumentar que los clientes potenciales que están navegando en Facebook están contactando a sus amigos y familiares…

…e incluso si los interrumpes con un anuncio, no están en el estado de ánimo para ir a tu sitio web y hacer una compra (o convertir de cualquier otra manera).

¿El resultado final?

Recomendamos que pruebes ambas plataformas y veas cuál funciona mejor con tu audiencia.

Saca el máximo partido a tus anuncios de retargeting

¿Cómo optimizas tus anuncios de retargeting y aumentas tu efectividad?

En primer lugar, no repitas los beneficios de tu producto fuera de tu sitio web. Recuerda: tu cliente potencial ya ha visto esos beneficios, así que les estarías diciendo algo que ya saben.

En lugar de eso, cambia y asegúrate de que estás transmitiendo el valor de tu producto a tu cliente potencial.

Si la mayoría de tus clientes potenciales son directores ejecutivos, por ejemplo, querrás enfatizar el retorno de la inversión que tu producto traerá, o los costos que ahorrarás.

Para reducir la fricción y convencer a tu cliente potencial de que estás tomando la decisión correcta, considera la posibilidad de incluir testimonios de clientes en tus anuncios de retargeting.

Para obtener los mejores resultados, presenta en estos testimonios a personas influyentes de la industria y/o clientes de empresas de renombre. Asegúrate de incluir su foto, nombre y cargo también.

Por último, utiliza tus anuncios de retargeting para distinguirte de la competencia.

Sabes que tus clientes potenciales han visitado tu sitio web y comprobado tu producto varias veces, pero probablemente han hecho lo mismo con varios de tus competidores.

Teniendo esto en cuenta, tu trabajo no es sólo hablar de por qué tu producto es increíble. Es hablar de por qué tu producto supera al de tus competidores.

Al final del día, quieres proporcionar a tus clientes potenciales un marco de referencia que les facilite la elección de tu compañía por encima de sus otras opciones.

Un último consejo cuando se trata de retargeting:

En lugar de retargetar ciegamente a todos los que han visitado tu sitio, ahorra tu presupuesto de publicidad, y apunta sólo a aquellos que tienen una alta intención de compra.

Aquí es donde tu puntuación de ventaja es útil.

Digamos que acumulas mil clientes potenciales por mes, y sus puntuaciones van de -10 a 50. Simplemente selecciona a los que tienen mayor puntuación (digamos 30 y más?) y vuelve a seleccionarlos.

Usa el contenido dinámico del sitio web

Por último, pero no por ello menos importante, también puedes nutrir a los clientes potenciales sirviéndoles contenido dinámico del sitio web.

¿Qué es el contenido de un sitio web dinámico?

Esto se refiere a los elementos de tu sitio web que cambian en tiempo real, basados en:

  • Los datos del perfil de tu visitante
  • Las interacciones que han tenido con tu compañía.

Una aplicación del contenido de un sitio web dinámico son las recomendaciones personalizadas. Piensa en Netflix, que sugiere películas y serias para que las veas basados en tu historial de programas vistos.

¿Y esas recomendaciones de productos que ves en Amazon? Sí, también entran en la categoría de contenido de sitios web dinámicos.

¿Cómo funciona el contenido dinámico?

Básicamente, se presentan diferentes variaciones de tu sitio web para atender a diferentes clientes potenciales.

Si tu cliente potencial se ajusta a ciertos criterios que tú le has dado, la Variante A podría aparecer. Si no es así, entonces se muestra la Variante B.

A continuación se presentan algunas formas en las que los profesionales del marketing B2B pueden utilizar el contenido de los sitios web dinámicos:

1. Casos de éxito

Digamos que tu compañía ha acumulado muchos casos de éxito y testimonios en los últimos años.

Ahora, podrías simplemente mostrar todos estos en tu sitio web y dejar que tus clientes potenciales los revisen, pero esto no es productivo.

Esto es lo que deberías hacer en su lugar:

Utiliza contenido dinámico para destacar y presentar los casos de éxito o testimonios más relevantes basados en la industria de tu visitante.

Al hacer esto, estarás capitalizando la prueba social que estos estudios de casos y testimonios te proporcionan.

Esto te ayuda a nutrir a tus clientes potenciales de manera más efectiva, y a acercarlos un poco más a su decisión de compra.

2. CTAs

Digamos que tienes un lead que se suscribió a tu newsletter hace un tiempo.

Después de revisar tu campaña de goteo, tu cliente potencial está visitando tu sitio web, y quiere aprender más sobre tu producto.

Ahora, ¿crees que tiene sentido para ellos ver ese estándar de “Suscríbete a nuestro newsletter” CTA en tu página de inicio?

La respuesta es un rotundo no.

Este CTA es ahora irrelevante, y tu protagonista debe ser presentado con un nuevo CTA que los lleve más abajo en el embudo.

3. Pop-ups

Por último, pero no por ello menos importante, también hay pop-ups que muestran contenido dinámico basado en la intención de salida y otros factores.

No te preocupes, no son los típicos pop-ups que molestan a los clientes y los hacen revolverse.

En su lugar, estos son pop-ups inteligentes que están perfectamente sincronizados para conseguir una conversión.

Veamos los pop-ups de intención de salida, por ejemplo.

Se activan cuando un visitante empieza a mover el cursor hacia la esquina superior derecha de la página (para cerrar el navegador), O después de X segundos de inactividad.

Con estos pop-ups, puedes alcanzar a tus clientes potenciales que están a punto de salir, y hacerles una oferta irresistible.

Tal vez sea una prueba gratuita extendida de 3 meses (cuando tu prueba habitual dura sólo 10 días).

Tal vez sea un código de promoción con un 10% de descuento en todos los planes de precios.

De cualquier manera, estos pop-ups te dan la oportunidad de nutrir y cerrar tus clientes potenciales (en lugar de dejarlos rebotar en tu sitio).

Aparte de los pop-ups de salida, también puede utilizar otros pop-ups dinámicos para llegar a tus clientes.

Si el lead A llega a tu sitio web desde un newsletter y el lead B llega a tu sitio web desde una publicación de redes sociales, por ejemplo, tiene sentido servirles diferentes pop-ups.

Lo mismo ocurre con el lead A, que ha visitado tu sitio web 10 veces antes de esta visita, y con el lead B, que sólo ha visitado tu sitio web una vez. Diferentes pop-ups son más efectivos.

Unas últimas palabras acerca del lead nurturing

Esperamos que hayas disfrutado de nuestra guía sobre cómo nutrir a los clientes potenciales.

Ahora, es hora de ir al grano, y empezar a implementar estas estrategias.

Recuerda: Las pruebas A/B son el mejor amigo de un vendedor. Mientras midas constantemente tus resultados y perfecciones tus estrategias, estarás en el camino correcto.

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