KPIs de inbound marketing que deberían importarte en el 2020

Cuando se trata de los indicadores clave de rendimiento (KPIs), hay los obvios y luego los más difíciles. Es conveniente realizar un seguimiento de las métricas correctas, ya que de lo contrario podrías estar tomando decisiones basadas en información engañosa.

Aquí hay diez KPIs de inbound marketing en los que debes centrarte en 2020.

1. Las redes sociales: la tasa de clics en los mensajes

Cuando se trata de las redes sociales, muchas empresas se preocupan más por las métricas de vanidad, como el número de me gustas y acciones.

Pero no se trata de la cantidad de compromiso que recibe tu post. La gente puede estar interactuando con tu publicación, pero ¿cuántos de ellos están realmente haciendo clic a través de tu sitio web y leyendo tu contenido?

Quieres que la gente venga a tu sitio web. La mejor manera es compartir el contenido interesante que hace que quieran hacer clic en tus enlaces.

Mide esto monitoreando el tráfico de tu sitio web y filtrándolo para ver qué proporción proviene de los canales de redes sociales.

La tasa promedio de clics varía de una plataforma a otra. El año pasado, un análisis del compromiso de las redes sociales encontró la siguiente pauta de CTRs:

  • Instagram: un promedio de 1.66% en todas las industrias con organizaciones sin fines de lucro y de educación superior con un rendimiento significativamente más alto que el resto.
  • Facebook: una media del 0,17% para todos los mensajes de todos los sectores y del 0,9% para los anuncios de Facebook.
  • Twitter: un promedio de 0,05% en todas las industrias. Pero Twitter se usa principalmente como un canal de difusión en lugar de para el compromiso.

La frecuencia de las publicaciones parece tener un impacto en el compromiso, pero varía según las industrias y las plataformas de redes sociales debido a sus diferentes algoritmos.

La regla general sigue aplicándose: publica a menudo pero no demasiado a menudo porque puede ser visto como spam. Intenta encontrar un equilibrio.

Cuando estés creando sus publicaciones, considera:

  • ¿Tu publicación está relacionada con el contenido al que lo has vinculado?
  • ¿Utilizas una variedad de medios en tus publicaciones aparte de las imágenes (por ejemplo, un vídeo en una, una encuesta en otra, etc.)?
  • ¿El mensaje de la publicación distrae demasiado o no es interesante?
  • ¿Utilizas el tono de voz adecuado?

2. SEO: el número de fragmentos enriquecidos

Cuando un cliente introduce una consulta en un motor de búsqueda, se le presenta una lista de resultados. ¿Quieres estar al principio de esa lista, verdad?

En realidad, necesitas estar en el cuadro de respuestas o en el fragmento enriquecido porque es el enlace en el que es más probable que el cliente se fije y haga clic.

Pero, ¿cómo puedes hacerlo? Si buscas en Google “¿Cuánto cuesta Google Ads en (…)?”, verás que un anuncio aparecerá en el cuadro de recortes enriquecidos.

Se hace dando prioridad a la respuesta y utilizando algunos trucos técnicos sencillos de SEO. El enfoque principal es poner UX como lo más importante.

Respondiendo a la pregunta de la primera frase, te aseguras de que el lector obtiene lo que buscaba al instante.

Si no hacen clic en el enlace después de ver el cuadro de respuesta, entonces probablemente no era alguien a quien debíamos apuntar de todos modos.

Medir esto es muy simple: todo lo que necesitas hacer es rastrear el número de fragmentos ricos que contienen tus palabras clave y monitorear cuántos clics has recibido en tu sitio.

Te darás cuenta cuando un blog o una página se haya ganado un fragmento importante porque las visitas aumentarán enormemente.

3. CTA: la tasa de clics

Es importante tener una épica y llamativa llamada a la acción porque atraerá a tus clientes a hacer clic en ella. ¿Por qué es importante? Porque quiere que tus clientes descarguen tu contenido.

Es una oportunidad para que obtengas tus datos de contacto para que puedas alimentarlos a través del embudo por medio de correos electrónicos.

HubSpot te permite medir y analizar los índices de clics de sus CTA.

Crea un test A/B y ejecútalo de forma regular. Si observa que el índice de clics es bajo, considera lo siguiente:

  • ¿Es el formato de tu CTA? ¿Funcionaría mejor un simple botón, diferentes colores o una imagen?
  • ¿Utilizas palabras de acción como “Mejora tus resultados aquí”?
  • ¿Refleja el texto de la CTA lo que tu cliente potencial va a descargar?

4. Páginas de destino: la tasa de conversión

Así que tu página de destino está en marcha. Está bien escrita, es visualmente atractiva y sigue todas las mejores prácticas. Pero todo eso no es bueno si no está convirtiendo a ninguno de sus clientes.

Monitorea tu tasa de conversión probando continuamente A/B en esta área. Intenta cambiar una sola cosa a la vez, como el color del botón o hacer el contenido escrito más persuasivo, y mira lo que pasa.

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5. Correos electrónicos: ¿la gente se compromete?

Mucha gente ve los e-mails como molestos o demasiado ‘ventajosos’, pero el emai marketing es en realidad una poderosa herramienta que puede animar a tu audiencia a comprometerse con tu contenido y ayudarte a nutrirlos a lo largo de su viaje del Comprador.

Es por eso que necesitas crear tus emails de manera que tus clientes quieran hacer clic y leerlos.

Un titular de correo electrónico relevante y llamativo, imágenes apropiadas y contenido convincente son todas formas estupendas de hacerlo.

Puedes medir si tus correos electrónicos están funcionando o no mediante la supervisión de varias métricas, incluyendo la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de conversión.

Cuando se trata de cuántas campañas de correo electrónico deberías enviar, no hay una respuesta correcta o incorrecta.

Los expertos en marketing de HubSpot recomiendan entre 16 y 30 campañas al mes (aunque aconsejamos segmentar los destinatarios tanto como sea posible). Las empresas que siguen esta recomendación ven una tasa media de apertura del 32,4% y una tasa media de clics del 6,5%.

Sin embargo, deberías ajustar el número de correos electrónicos que envías en función del tamaño de tu empresa. Para mejorar las tasas de apertura, realiza continuamente pruebas A/B con el fin de mejorar este rendimiento.

6. Correos electrónicos automatizados: controlar el engagement

Los flujos de trabajo automatizados por correo electrónico son algo que ya deberías estar utilizando porque aseguran que tus contactos se animen en su viaje al comprador en lugar de quedarse inactivos en su base de datos de marketing.

De manera similar a la métrica de ventas, encuentra tu punto de referencia para la participación automatizada por correo electrónico. Monitorea esto a lo largo del tiempo para ver qué está funcionando y qué no, y utilice esos datos para mejorar los futuros correos electrónicos automatizados.

Algunas preguntas que debería hacerse al supervisar el engagement son:

  • ¿El correo electrónico está dirigido a la etapa correcta del viaje del comprador?
  • ¿Es la frecuencia correcta? ¿Estás enviando demasiados o muy pocos correos electrónicos?
  • ¿Tienes un titular fuerte y convincente?
  • ¿El contacto encontrará el contenido interesante y relevante?
  • ¿Está bien escrito el contenido?
  • ¿Has tomado un enfoque sutil para que tus contactos descarguen el contenido o es demasiado comercial?

7. Calificación de los clientes potenciales: acordar una métrica con el equipo de ventas

Una vez que tu equipo de marketing haya recopilado los datos sobre tus prospectos y clientes potenciales, es el momento de entregarlos al personal de ventas para que puedan cerrar el trato y convertir estos clientes potenciales en clientes reales.

Asegúrate de que tu equipo de marketing y el equipo de ventas se haya puesto de acuerdo sobre la forma en que puedes medir con precisión lo bien que te va en la entrega de prospectos calificados. Acuerda cuántos necesitas entregar al mes.

Algunos ejemplos de métricas de rendimiento incluyen:

  • El cliente potencial ha abierto cuatro correos electrónicos consecutivos (las ventas deberían ponerlos en su radar)
  • El Lead ha descargado más de dos piezas de contenido de la etapa de consideración (considera la posibilidad de comunicarte por correo electrónico)
  • Ha descargado al menos una pieza de contenido de la etapa de decisión (al menos envía un correo electrónico)
  • Ha descargado nuestra guía de precios (dales un toque)

Sin tener una métrica que pueda medir y monitorear, hay poca manera de que puedas obtener datos precisos sobre lo bien que lo estás haciendo. Si no sabes eso, será difícil para tu equipo perfeccionar tus tácticas de marketing.

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8. Tasa de rebote: ¿cuánto tiempo pasa la gente en tu sitio?

La tasa de rebote es un KPI crucial. Es un registro del porcentaje de personas que llegan a tu sitio y luego “rebotan” en él. El seguimiento de la tasa de rebote es útil en términos de diseño web, ya que te ayuda a entender si tus páginas de destino están funcionando con éxito.

Lo que quieres es un bajo porcentaje de rebotes. Esto significa que los visitantes están en resonancia con el contenido que estás suministrando en una página en particular. Si no lo están, tu tasa de rebote será alta y probablemente tendrás que cambiar algunas cosas.

Podrían ser problemas de diseño, como páginas con mucho texto o una navegación confusa que está desanimando a la gente.

En cuanto al contenido, ¿respondes a la pregunta con facilidad? ¿Tiene un gancho lo suficientemente fuerte? ¿Son los encabezados interesantes?

9. Costo de adquisición de clientes (CAC) vs. tasa de adquisición de clientes

¿Cuánto le cuesta realmente adquirir un nuevo cliente?

Normalmente es más caro conseguir un nuevo cliente que retener uno antiguo, pero un CAC puede darte información importante.

Puede decirte si tu estrategia general de marketing es exitosa. Si tienes un CAC muy alto y sólo estás adquiriendo un par de clientes, querrás replantearte esta estrategia.

¿Cómo puedes tener una buena relación entre el CAC y la adquisición de clientes? Por ejemplo, si tus estrategias de salida no buscan ser efectivas, ¿por qué no intentar el inbound marketing?

10. Retorno de la inversión (ROI): el KPI más importante

Este es el grande. Es una de las métricas más importantes para rastrear y convencerá a cualquiera de que tus esfuerzos de marketing están funcionando.

Por suerte, cuando se trata de inbound marketing, el retorno de la inversión es mucho más fácil de rastrear que con las técnicas de outbound.

Debido a la naturaleza digital de la entrada, puedes rastrear quién viene a tu sitio, quién hace clic en qué y si están haciendo una compra.

Además, si mezclamos un gran CRM como HubSpot con la metodología inbound, podemos averiguar exactamente qué viaje hizo el comprador para hacer una compra.

¿Qué crees que es más relevante en el marketing actual, un anuncio en las Páginas Amarillas o un blog en línea relevante? Un retorno de la inversión será capaz de probar la eficiencia de ambos.

Nadie quiere apoyar una táctica de marketing que está perdiendo el dinero de la empresa, así que asegúrate de que estás siguiendo los indicadores clave de rendimiento (KPI) correctos para hacer ajustes a tus estrategias y presupuestos.

Los ingresos por ventas, los clientes potenciales y el costo por adquisición son los KPI más obvios a seguir, pero hay una serie de otras métricas que pueden ayudarlo a ejecutar una campaña más exitosa y mejorar sus esfuerzos generales de inbound marketing.

¿Qué te han parecido estas KPI´s de inbound marketing? Nos encantaría conocer tu opinión al respecto. 

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