Introducción al Inbound Marketing B2B

Esta introducción al inbound marketing está dirigida a las empresas de tecnología B2B que ya invierten en marketing y quieren saber qué es el inbound, lo que significa para su negocio y las oportunidades que ofrece.

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Introducción al Inbound Marketing B2B

1. ¿Por qué Inbound Marketing?
2. ¿Qué es el Inbound Marketing?
3. Tácticas de Inbound Marketing
4. Comenzando con el Inbound Marketing

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¿Por qué Inbound Marketing?

Desde hace varios años, el tradicional juego de herramientas de los comercializadores B2B ha ido perdiendo su ventaja. Sometidos a publicidad de masas y mensajes de marca todos los días, sus compradores han evolucionado.

Se han vuelto extremadamente efectivos en ignorar cualquier cosa que no hayan pedido recibir. Sus ojos no ven los banners publicitarios y pueden ver la publicidad directa que acecha en su correo. El correo electrónico no solicitado es instintivamente, si no automáticamente, eliminado de la bandeja de entrada. Y las llamadas en frío de los representantes de ventas agresivos son las cosas menos bienvenidas de todas.

No es sorprendente que el retorno de la inversión de todas estas actividades, cuando se utilizan como generadores de leads, haya disminuido rápidamente. Lo que significa que necesita un nuevo juego de herramientas.

Todo esto puede sonar como una pesadilla, pero en realidad, es un sueño. Esta es su oportunidad de evitar las costosas tácticas de marketing que sus clientes odian y que ya no funcionan. Su oportunidad de adoptar una nueva filosofía de marketing, que lo impulsará a usted y a su empresa a nuevas alturas de éxito, el inbound marketing.

El Inbound Marketing reemplaza las tácticas de marketing ineficaces, interruptivas y outbound con estrategias basadas en el contenido que le ayudan a atraer, convertir, cerrar y deleitar a los modernos compradores B2B.

¿Qué diferencia al inbound marketing del marketing de contenido?

Probablemente has oído hablar del marketing de contenido y te preguntarás en qué se diferencia del inbound. Ambos términos son todavía relativamente nuevos, y las definiciones varían. La forma en que lo pensamos es que el marketing de contenidos es una táctica (muy buena), mientras que el inbound marketing es la estrategia.

Inbound Marketing es la respuesta a la pregunta: ¿Cómo utilizo el contenido para obtener más clientes?

El Inbound marketing integra el marketing de contenidos con una serie de otras tácticas de marketing digital, como el SEO y el correo electrónico, para maximizar la generación de tráfico, clientes potenciales e ingresos.

Descarga nuestra introducción al marketing de contenidos aquí y empieza a crear tráfico inbound y clientes potenciales hoy mismo.

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¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound marketing es el acto de alinear sus esfuerzos de marketing digital con el nuevo proceso de toma de decisiones de su comprador. El objetivo es exponer la experiencia de su empresa a ellos, cuando y donde la buscan. Para ganarse su confianza, en lugar de alejarlos. Y para ayudar a que los clientes potenciales correctos se conviertan en sus clientes.

El nuevo proceso de compra B2B

Todas las decisiones de compra B2B pasan por el mismo conjunto de etapas, ya que el comprador viaja desde una posición de tener un problema aún no definido, a través de la investigación y las soluciones al mismo, hasta identificar y eventualmente elegir entre estas soluciones.

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Los compradores pueden recorrer las etapas del proceso a velocidades muy diferentes, dependiendo de lo que estén comprando, e incluso pueden moverse de un lado a otro entre ellos, pero en general el modelo se mantiene y lo ha hecho durante mucho tiempo.

Lo que ha cambiado, sin embargo, es lo que los compradores hacen y cómo actúan en cada etapa.

Los compradores han recuperado el control de su proceso de compra. Han tomado el control del flujo de información entre usted y ellos, y controlan toda la comunicación y el contacto.

El Inbound Marketing reconoce este cambio. Reconoce que para ganarse la confianza de su comprador, y el derecho a entablar una conversación sobre lo que usted ofrece, va a tener que jugar con sus reglas.

Jugar según sus reglas significa dejarlos hacer su propia investigación online, no interrumpirlos con anuncios o llamadas. Y significa ayudarles a tomar buenas decisiones, añadiendo valor a su investigación, no vendiéndoles en cada oportunidad. Esto es lo que el inbound marketing le permite hacer.

La metodología inbound

Mientras su comprador viaja por su proceso de compra, necesita información que le ayude en su camino. El tipo y el contenido de la información que buscan cambia a medida que avanzan hacia la realización de una compra, así como su disposición a compartir los datos de contacto y a comprometerse con los posibles proveedores.

La metodología inbound, desarrollada por HubSpot, relaciona su marketing digital con las etapas del proceso de compra de una manera que le ayuda a:

  • Atraer más visitantes a su sitio web, mientras investigan sus problemas.
  • Convertir a los visitantes anónimos en leads conocidos a medida que profundizan en sus problemas y buscan información más profunda sobre las posibles soluciones.
  • Cerrar los clientes apoyando su toma de decisiones y capitalizando la confianza ganada.
  • Deleitar a los clientes tratándolos con cuidado, convirtiéndolos en promotores de su marca.

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Tácticas de Inbound Marketing

Cuando se comprende la forma preferida de tomar decisiones por parte del comprador y se ve cómo éstas se alinean con la metodología inbound, es fácil ver qué tácticas de marketing digital desempeñan un papel en cada etapa. Los principios básicos son los siguientes:

Atraer

Atraer nuevos visitantes a su sitio web requiere que responda a sus preguntas y que le encuentren donde están buscando.

El blog es el mejor método para atraer nuevos prospectos a su sitio. Respaldando esto con posicionamiento SEO, social media marketing y publicidad de pago, maximizará el potencial de generación de tráfico de su blog y su sitio web.

El 71% de los compradores B2B leen el contenido del blog antes de comprar. Aprenda a aprovechar el blog en nuestra práctica guía.
Convertir

Capturar los datos de contacto de los visitantes anónimos y obtener permiso para comunicarse con ellos directamente ofreciéndoles algo a cambio.

Los contenidos, como los libros blancos, los ebooks y los webinars, que se alinean con las diferentes etapas del proceso de compra, son incentivos eficaces para la conversión. También necesitará llamadas a la acción, a través de su blog y sitio web, que lleven a páginas optimizadas para la conversión donde los formularios puedan captar sus detalles.

Cerrar

Una vez que se comunique con su prospecto, necesita alimentar su interés en usted y su compañía.

El contenido y las ofertas que se alinean con las últimas etapas del proceso de toma de decisiones, transmitidas por mensajes oportunos y personalizados, son efectivos aquí. También es útil rellenar previamente los formularios web con información conocida y personalizar el contenido mostrado a los clientes potenciales existentes.

Deleitar

Los efectos del inbound marketing no se detienen cuando su prospecto se convierte en cliente.

Asegurarse de que sus clientes actuales tengan acceso a su contenido más reciente y relevante, a través de resúmenes de blogs, correos electrónicos personalizados y redes sociales, puede ayudarle a mantenerlos comprometidos con su marca y a crear oportunidades para aumentar las ventas.

El papel de la automatización del marketing

La automatización del marketing es el software que une todas sus tácticas de inbound marketing, integrando la ejecución, la medición y el análisis bajo un mismo techo.

Aunque no es absolutamente necesario para lograr los resultados del inbound marketing, el software de automatización de marketing hace que sea mucho más fácil hacerlo. La automatización hace que la creación de campañas de generación de prospectos basadas en datos, el correo electrónico personalizado y el contenido web contextual sea muy fácil.

Los beneficios comerciales del inbound

El inbound marketing es una excelente manera de generar más leads. Pero, cuando usted comercializa su negocio de una manera que se alinea naturalmente con lo que sus compradores realmente quieren, grandes cosas suceden.

Al entrar en el inbound, se obtienen beneficios adicionales que mejoran aún más su potencial de generación de clientes potenciales y de ingresos:

  • Mejora del posicionamiento para el término de búsqueda competitivo
  • Una reputación de liderazgo de pensamiento
  • El aumento de leads en las tasas de conversión de los clientes
  • Un público social más grande y más comprometido
  • Mayor retorno de la inversión de los eventos
  • Más garantías y recursos para su uso por parte de los vendedores
  • Más valor de las inversiones en CRM y un mejor uso
  • Y mucho más.

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Comenzando con el Inbound Marketing

Poner el inbound marketing a trabajar para su negocio, y generar los máximos resultados, requiere la implementación de tres pilares básicos: marketing de contenido, generación de contactos y automatización del marketing.

Descarga “Entrando al Inbound” aquí y planifica tu movimiento con nuestra guía de tácticas y habilidades esenciales.

Marketing de contenidos

La creación de contenido de calidad que se ajuste a las preguntas y necesidades de su comprador es el núcleo del inbound marketing efectivo.

De hecho, el contenido juega un papel clave en cada paso de la metodología inbound, aumentando el tráfico de búsqueda, convirtiendo los clientes potenciales y ayudando a nutrir y cerrar clientes.

El contenido puede adoptar muchas formas. Los blogs y los ebooks son algunos de los formatos más fáciles y fiables para empezar. Más tarde puedes introducir infografías, diapositivas, webinars, vídeo y muchos más tipos de contenido.

Generación de leads

Con más visitantes que llegan a su sitio web para consumir su contenido, la generación de clientes potenciales es su próxima preocupación.

Los clientes potenciales no se convierten a sí mismos, así que necesitas crear oportunidades de conversión, muchas de ellas, para ayudarles en el camino.

Lo ideal sería que cada página y publicación de su sitio web incluyera una llamada a la acción o una oportunidad de conversión. Las llamadas a la acción, las páginas de destino, los formularios y las ofertas de contenido deben estar alineadas si se quiere ganar la confianza de los clientes potenciales y obtener sus valiosos datos de contacto.

La optimización de la conversión del sitio web también es necesaria para asegurar que su sitio de marketing principal no deje de lado la conversión de clientes potenciales.

Automatización del marketing

La automatización del marketing no es sólo un software, es una disciplina del inbound que hay que dominar.

Aprender a utilizar la automatización del marketing para segmentar su audiencia, supervisar y captar clientes potenciales a través de los canales y crear secuencias de correo electrónico eficaces es un componente esencial de cualquier programa de inbound de éxito.

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