Inbound marketing y gestión de ventas

Las ventas y el marketing se han centrado tradicionalmente en el acoso al cliente (publicidad, llamadas en frío, marketing directo, etc.) El comportamiento de compra de los clientes y el cambio en las compras han influido y siguen teniendo un gran impacto en las ventas.

La forma tradicional de vender (outbound) se centra en un enfoque orientado al producto para el cliente, a menudo en lugares donde los clientes no esperan recibir publicidad o comunicación corporativa.

El inbound marketing está presente con contenido relevante cuando el cliente busca información para sus propias necesidades.

En este contexto, las ventas también están cambiando y, por lo tanto, la administración de ventas necesita adoptar nuevas métricas y prácticas de administración.

Aunque en muchos lugares se ha pronosticado la muerte del vendedor, me niego a firmarlo, pero observo que un mal vendedor y un gerente de ventas mueren más rápido que una mariposa en una tarde de agosto.

Las ventas inbound son un proceso que se enfoca en comprender las necesidades, situaciones, problemas, frustraciones y objetivos de un cliente individual. Opciones de solución de oferta de ventas inbound a través de la comprensión del cliente.

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Un vendedor inbound comprende que las necesidades del cliente son prioritarias a su propia agenda. Entonces el cliente es lo primero. Te suena familiar, ¿verdad?.

En nuestra experiencia, muchas compañías están demasiado enfocadas en comunicar su propia excelencia a expensas de la comprensión y orientación del cliente.

De hecho, a menudo he declarado que un cliente es parte de un discurso de celebración en un momento en que la empresa, los productos y los servicios están recibiendo toda la atención.

Las ventas inbound se basan en las necesidades del cliente, donde el cliente está recuperando información de forma activa o pasiva de la web.

Una empresa solo llama la atención de su cliente si el contenido que le afecta es relevante. El contenido se puede dividir en tres partes según el proceso de compra del cliente:

  1. Contenido de la etapa inicial (parte superior del embudo, es decir, ToFu, ayuda a comprender y estructurar su propio problema)
  2. Contenido en la etapa intermedia (en medio del embudo, es decir, MoFu, ayuda a comprender cómo se resuelve el problema)
  3. Contenido de fase tardía (la parte inferior del embudo, o BoFu, lo ayuda a comprender por qué tu solución comercial es mejor)

En el inbound marketing, los clientes potenciales de ventas entran online por medio de contenido interesante.

La generación de leads funciona de tal manera que la empresa ofrece contenido que el cliente recibe dando en retorno su propia información de contacto.

No todos los clientes potenciales y contactos procedentes de la web son clientes potenciales de ventas. Habrá competidores, estudiantes, solicitantes de empleo y otros grupos que no tienen importancia comercial para las ventas.

En este caso, es muy importante calificar a los clientes potenciales antes de que salgan a la venta por contacto. Los leads se pueden distribuir en el proceso de ventas de la siguiente manera:

  • Lead
  • Lead calificado de marketing (MQL)
  • Cliente potencial calificado de ventas (SQL)
  • Oportunidad
  • Oportunidad (comercio / no comercio)

Los clientes potenciales pueden ser calificados por una serie de métricas diferentes y cada empresa debe definir su propios compradores, es decir, perfiles completos de clientes junto con marketing. Estos clientes ideales se denominan buyer persona.

Los leads calificados de marketing son el primer nivel de cualificación de leads.

Los clientes potenciales se clasifican como sigue:

  1. Lead Scoring (comportamiento de contacto)
  2. Scoring predictivo (potencial basado en el comportamiento para convertirse en un cliente de la compañía)
  3. El papel del contacto en la empresa.
  4. Tamaño de la empresa (Número de empleados)
  5. Facturación de la empresa
  6. Industria
  7. Localización geográfica
Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B
Ventas calificadas

Se crea un cliente potencial cuando un cliente potencial cumple con lo esencial para las ventas. En este punto, las ventas comienzan a funcionar con el cliente potencial, es decir, la venta. La gestión efectiva de ventas se centra en liderar esta fase.

La clave en este punto es mapear y perfilar a los clientes correctamente. El mapeo y el perfil permiten que el cliente sea entendido adecuadamente, y podemos tratarlo como él o ella lo desee o le convenga. 

El mapeo y la creación de perfiles también se pueden realizar automáticamente y capturar la huella digital del cliente. Un buen ejemplo de esto son las encuestas de perfiles.

Se debe proporcionar capacitación de ventas adecuada a los vendedores para pasar el tiempo con el cliente de la manera más eficiente posible.

En este punto, el cliente ya está interesado en tus productos y tu trabajo es permitir una experiencia óptima del cliente.

Los problemas a ser mapeados en esta etapa son:

  • Presupuesto
  • Tiempo de adquisición
  • Proceso de toma de decisiones
  • Necesidad

Además, le recomendamos que también asignes:

  • Objetivos del cliente
  • Planes para lograr el objetivo
  • Desafíos en el camino hacia el logro de la meta
  • ¿Qué le sucede al cliente o al mundo del cliente si no realiza la compra?
  • ¿Qué le sucede al cliente si hace una compra?

En la fase de Oportunidad, se hace una oferta al cliente y una propuesta concreta que puede rechazar o aceptar.

Recomendamos organizaciones de ventas líderes a través de estas oportunidades de ventas. Los indicadores relevantes incluyen:

  • ¿Cuántas ofertas quedan fuera?
  • ¿Cuántas operaciones vendrán este mes, esta semana, hoy, este trimestre?
  • ¿Cuál es el valor de las ofertas?
  • ¿Cuál es la probabilidad de que el cliente elija nuestro producto / servicio?

Por lo tanto, la gestión operativa debe centrarse en estas métricas. Para calcular el proceso de marketing y ventas a partir de estos “hacia arriba”, sigue estos pasos:

  • ¿Cuánto tráfico web necesitas?
  • ¿Cuántas conversiones necesitas para obtener suficientes leads de SQL?
  • ¿Cuántos leads de SQL necesita para obtener suficientes oportunidades de ventas?
  • Cuántas oportunidades de ventas necesita tener abiertas y cerradas para alcanzar tu objetivo de ventas

Cuando conoces tus objetivos a la luz de los números, puedes impulsar efectivamente las ventas y aprovechar el marketing para producir la cantidad correcta de contenido para que tus objetivos de ventas se hagan realidad.

Nueva llamada a la acción

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