Generar leads: la guía definitiva

La garantía del informe es que si estás luchando con la generación de prospectos, ciertamente no estás solo. Aunque reconfortante, la lucha comunal nos anima a no caer en el desaliento, sino a aumentar nuestros esfuerzos para generar leads.

Para contribuir a este objetivo, hemos reunido nuestras más valiosas estadísticas, consejos y tácticas para la generación de contactos.

No hay ningún negocio en la Tierra que no quiera generar un aumento en la demanda de sus productos o servicios. Un aumento en la demanda significa mayores oportunidades de obtener ingresos, llevando su negocio a nuevos niveles.

Pero crear y generar demanda, y traer mejores clientes potenciales, puede ser una tarea más difícil de lo que se piensa.

Afortunadamente, la comercialización de contenidos es una herramienta de generación de clientes potenciales que ofrece la ventaja que necesitas para comenzar a aumentar la generación de demanda y crear un hambre por tus ofertas.

¿Cómo ayuda el marketing de contenidos?

El marketing de contenido se trata de crear conciencia y generar contactos para su negocio. ¿Cómo? Ejecutando una serie de actividades de marketing de contenido que se alinean estrechamente con los intereses de tus compradores potenciales, atrayéndolos posteriormente a tu marca, producto y servicios.

Cuando atraes a las personas adecuadas, éstas llegan a tu sitio web ya parcialmente calificadas, y es más probable que se conviertan en clientes potenciales.

Este proceso de atracción se facilita mediante la distribución de contenido y ofertas muy relevantes para su público objetivo.

La difusión de contenido de alto valor le ayuda a crear conciencia e interés en tu negocio, a la vez que ilustra a tus destinatarios cómo puede ayudarles a resolver tus puntos débiles.

Primero, aclaremos la generación de leads y la generación de demanda.

No es raro que las empresas confundan la generación de clientes potenciales y la generación de demanda cuando son dos conceptos completamente separados.

  • La generación de clientes potenciales se refiere a tus intentos de aumentar el valor de tu contenido, lo que resulta en que las personas le den su información a cambio del acceso a dicho contenido.
  • La generación de demanda se centra en aumentar el deseo de comprar tu producto en tu mercado objetivo, con el objetivo de aumentar las ventas.

Si miramos estas dos actividades una al lado de la otra, la diferencia entre ellas es evidente; la generación de clientes potenciales pone sus miras en la recopilación de información mientras que la generación de demanda trabaja para crear interés en su producto o servicio.

No es raro ver campañas de marketing y estrategias de contenido que se agrupan con estas dos tareas, a menudo para decepción de los comercializadores que esperan ver resultados positivos en ambos aspectos.

Para que seas eficaz tanto en la demanda como en la generación de clientes potenciales, es vital diferenciar correctamente entre el contenido que le ayudará a aumentar los clientes potenciales y el que impulsará la demanda de tu marca.

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Formatos de contenido para impulsar su generación de clientes potenciales

Cuando se crea un contenido para aumentar la generación de clientes potenciales, es importante tener en cuenta un factor crítico: Debido a que el contenido enfocado a la generación de clientes potenciales está cerrado, le estás pidiendo a la gente que entregue su información a cambio de algo.

La información que estás pidiendo definitivamente vale algo para el prospecto, y la manera más rápida de apagar su negocio es dándole un contenido que no se ajusta al valor percibido de su información.

Esto significa que los prospectos van a esperar un poco más del contenido de la puerta, y que usted debe apuntar a un mayor detalle, direcciones de puntos de dolor más claras y contenido de forma larga.

Algunos ejemplos de contenido que encajan en este proyecto de ley son:

  • eBooks
  • Casos de éxito
  • Informes
  • Webinars

Recuerda que debes rastrear las interacciones de los clientes potenciales con tu contenido. De esta manera, puedes asegurarte de que estás publicando un contenido que cumple con las expectativas y puedes eliminar o modificar el contenido que no funciona tan bien o que está desactualizado.

Ideas de contenido para mejorar su generación de demanda

Mientras que el contenido para la generación de clientes potenciales tiende a ser más detallado y largo, el contenido con el objetivo de generar una mayor demanda tiende a centrarse fuertemente en impulsar el conocimiento de tu marca y ayudar a asegurar tu posicionamiento.

Un gran contenido para la generación de demanda significa contenido fácilmente consumible en formatos que estén de moda, en temas puntuales y bien recibidos, sin mencionar la facilidad de socialización a través de tus canales de medios sociales.

Estos pueden incluir:

  • Diapositivas compartidas
  • Blogs
  • Videos
  • Listas
  • Infografías
  • Podcasts

Ten en cuenta que el contenido que trabaja para la generación de demanda nunca debe ser cerrado, y también es vital utilizar tu estrategia de SEO cuando distribuyas este contenido. Si el contenido y el sitio web están bien optimizados, es probable que obtenga una posición más favorable en las búsquedas de Google.

Al obtener un buen ranking, se hace más visible para los buscadores, que son más propensos a descubrir tu marca.

Otra gran ventaja es mantener el oído atento a los nuevos formatos de contenido y a las plataformas de distribución que van en aumento. Tal vez tengas una gran idea de contenido que podría funcionar bien cuando se trata de tecnología de RV (realidad virtual), o tal vez puedas pensar en una forma genial de usar Snapchat en una nueva campaña.

De cualquier manera, no tengas miedo de experimentar y sacar a la luz el nombre de tu empresa.

Cuando se trata de la generación de clientes potenciales o de demanda, no necesitas sentirte presionado para elegir una opción en lugar de la otra. El marketing entrante abarca estos dos elementos, que se superponen a medida que construye sus campañas y actividades de marketing.

Por ejemplo, los clientes potenciales que ha reunido y colocado en las listas de clientes potenciales pueden ser dirigidos con un contenido apropiado para aumentar la demanda entre ellos.

Y nunca es un error comenzar a poner un contenido excelente, ya que esto impulsa el interés en tu marca, productos y servicios, y ayuda a canalizar a su público objetivo a lo largo de los viajes de sus compradores.

Los 5 elementos esenciales de un sitio web que genere clientes potenciales

1. Optimizado para la búsqueda

¿Cómo vas a convertir a los visitantes en clientes potenciales cuando no pueden encontrar tu sitio para empezar? Hoy en día, la mayoría de la gente recurre a los motores de búsqueda en su búsqueda de información en línea. Si no está optimizando tu sitio para obtener buenas clasificaciones, estás dejando la puerta abierta a sus competidores.

Con más de 200 factores que determinan dónde y cómo Google clasificará tu sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, es casi imposible abordar todos ellos. Sin embargo, hay algunos “deberes” que puede aplicar a medida que vaya creando contenido, lo que ayudará a los esfuerzos generales de SEO.

Dirigir los elementos principales de SEO en la página por:

  • Incluir las palabras clave principales en el título de la página, en el encabezado y subencabezado de la página H1.
  • Usar palabras clave de forma natural en todo su texto
  • Asegurarse de que cualquier enlace interno utilice un texto de anclaje basado en palabras clave

Sobre todo, recuerde crear un contenido único, atractivo e interesante. Esto atraerá orgánicamente los enlaces entrantes que impulsan la optimización de los motores de búsqueda.

2. Despejar las rutas de navegación

Facilitan su viaje utilizando elementos de navegación familiares y estándar que los conducen claramente al contenido que están buscando.

Esto significa:

  • Una navegación superior bien estructurada (basada en una sólida jerarquía de contenidos)
  • Tu logo está vinculado a su página de inicio
  • Los enlaces de navegación a pie de página de los contenidos populares
  • Tu página web contiene una función de búsqueda

No te olvides de revisar tu navegación – especialmente tu menú – en los estados móviles para asegurarte de que el proceso sea sencillo también para tus visitantes móviles.

3. Llamados a la acción efectivos

Su elección de llamada a la acción tiene un impacto directo en su potencial de generación de pistas. Es tu oportunidad de decirle a tu espectador qué acción quieres que tome después de comprometerte con tu contenido.

Demasiadas llamadas a la acción en una página y tu espectador se confundirá con la acción que quieres que tome a continuación. Si no hay llamadas a la acción, habrá perdido la oportunidad de interactuar con el espectador.

Se trata de encontrar el equilibrio adecuado. ¡Y no te olvides de probar tus CTA! Todo en ellos, desde el texto hasta el colorido, puede influir en la interacción de tus espectadores.

Crea CTAs que se conviertan por:

  • Usando palabras que sean accionables e invoquen un sentido de urgencia – por ejemplo, descargar / suscribirse ahora
  • Usando colores o estilos atrevidos y contrastados que se destacan del resto de su contenido
  • Posicionar los CTA en lugares relevantes tanto desde la perspectiva de la página como del contenido – mantener las ofertas estrechamente alineadas con el contenido

¡Recuerda añadir CTA a tus pruebas A/B! El más mínimo ajuste puede llevar a grandes avances en la conversión cuando encuentras la “perfecta” mezcla de copia convincente, color, formato y colocación.

4. Landing pages convincentes

Las páginas de aterrizaje son posiblemente el aspecto más crítico de un sitio web de generación de leads, y donde la verdadera magia ocurre. ¡Los visitantes se convierten en clientes potenciales!

Las páginas de aterrizaje son el punto medio en el camino de la conversión, es decir, anidado entre la CTA y la página de agradecimiento, pero si no logras superar la fricción de los visitantes, no completarán ese viaje.

Las mejores páginas de aterrizaje de conversión tienen algunos elementos clave en común:

  • No hay navegación; usted quiere eliminar las distracciones y mantener a su visitante enfocado en completar la acción
  • Un encabezamiento claro y convincente que es consistente con la oferta presentada en el CTA
  • Una descripción concisa de la oferta a mano (con un enfoque en el beneficio para el lector y lo que ganará); las viñetas con los puntos clave para llevar funcionan bien aquí también
  • Imágenes o multimedia que apoyan el mensaje o dan un vistazo a la oferta completa
  • Un formulario de recopilación de datos de contacto, en el que se pide sólo el mínimo de información necesaria.
    La cantidad de información solicitada debe estar a la par con el valor de la oferta.

5. Contenido personalizado

El contenido personalizado se ha convertido en un área de enfoque clave para los comerciantes modernos. Las tasas de conversión aumentan sustancialmente cuando se puede mostrar a los visitantes que se tiene un conocimiento profundo de sus necesidades y desafíos y se les puede presentar un contenido adaptado a esas necesidades específicas.

Desarrolla contenido no sólo para cada uno de tus diferentes personajes compradores, sino también contenido que satisfaga cada etapa del viaje del comprador, y luego posiciona estratégicamente ese contenido para lograr la máxima relevancia e impacto.

Al incluir o implementar los elementos descritos anteriormente, estarás en camino de crear un sitio web orientado a la generación de clientes potenciales y, por lo tanto, un valioso activo de marketing en lugar de un viejo y polvoriento espacio para “compradores de escaparate”.

3 consejos para optimizar la tasa de conversión de una landing page

1. Ganar una nueva perspectiva

Intenta un ejercicio de cambio de perspectiva y considera el mundo desde el punto de vista de tu comprador.

Hacer que tu contenido y tu mensaje de marketing destaquen entre las hordas de mensajes sin sentido que bombardean a tu audiencia puede ser un desafío.

Significa centrarse en quiénes son, qué necesitan y dárselo de la manera más eficiente y concisa posible.

2. Centrarte en el compromiso por encima de los leads

Sabemos que la generación de clientes potenciales es fundamental como comercializadores, pero eso no significa que podamos descuidar la calidad de la participación de nuestra audiencia en la búsqueda de esos clientes potenciales.

Tu contenido nunca debe estar enfocado en la pura generación de clientes potenciales – debe ser amorosamente elaborado para fomentar el máximo compromiso con tus clientes objetivo.

Crea un contenido que atraiga a tu audiencia a querer compartir sus detalles contigo a cambio.

3. Realiza interminables pruebas en la landing page

Lo hemos dicho antes, y lo diremos de nuevo – ¡probar sus páginas de aterrizaje es crítico! Prueben constantemente su diseño, titulares, volumen de texto, imágenes, llamadas a las acciones, viñetas, botones y campos de formulario, sin mencionar cómo aparecen en varios dispositivos. Siempre debe tener una prueba A/B en marcha y mantener los ojos bien abiertos para las oportunidades de aumentar la página.

Cómo mejorar tus formas para aumentar la generación de leads

1. Ubicación, ubicación, ubicación

Un mantra común en el marketing de inmuebles – e igualmente válido en otros sectores.

Asegúrate de que tu formulario no se esconda debajo del pliegue (lo que significa que tu visitante tendría que desplazarse para verlo).

Otro consejo es dar a tu formulario un pequeño “respiro”, usando el espacio en blanco de manera efectiva, para ayudar a que se destaque del resto del contenido de la página.

2. Una copia creativa, clara y convincente

Hay tres áreas en las que hay que centrarse aquí:

  • Tu titular
  • Tus etiquetas de campo
  • Tu botón de llamada a la acción

Usa tu titular para apoyar tu llamada a la acción. Reemplaza los titulares aburridos y predeterminados del tipo “Completa este formulario” por un texto más orientado a la acción. Algunos ejemplos son:

Inscríbete ahora
Descargar ahora
Sí, quiero
Consigue tu ***** gratis

Usa etiquetas de campo claras.

Un formulario de seguimiento de campo, afirma que hasta el 67% de sus potenciales clientes potenciales que empiezan a rellenar un formulario no lo completan. Reduzca el abandono etiquetando claramente sus campos de formulario.

Utiliza términos que tu lector pueda entender y responder fácilmente.

En tus etiquetas indica qué campos son obligatorios – generalmente con un asterisco (*) – en lugar de opcionales. Determina los campos que son absolutamente necesarios para establecer una comunicación significativa en comparación con los que son agradables de tener, o que pueden ser recogidos en una etapa posterior.

3. Usar campos dinámicos

Si ya tienes cierta información sobre un lead, es posible, usando los campos SMART de HubSpot, mostrar nuevos campos a una pista conocida cuando se reconvierte.

Esto te permitirá construir un perfil de contacto, recogiendo información y conocimientos a lo largo del tiempo en lugar de pedir todo de una vez, lo que puede desalentar una conversión inicial.

4. Abordar las preocupaciones de seguridad y la privacidad de los datos

A nadie le gusta el spam. Como resultado, la gente se muestra cautelosa de dejar sus datos personales en línea. Pueden cuestionar lo que vas a hacer con su información. ¿Van a recibir 564 correos electrónicos no solicitados ahora? Por supuesto que no.

Nunca darías los detalles de nadie, ¿verdad? Así que hágales saber eso por adelantado.

5. Evalúa la longitud de tu formulario

Mientras que “más corto es mejor” es el consejo habitual aquí, esto no es necesariamente válido para todas sus formas.

Los formularios largos que le preguntan todo, desde su nombre y dirección hasta lo que comió en el desayuno, pueden disuadir cualquier posible lead.

Pregunta sólo por una dirección de correo electrónico y puede que sin darse cuenta esté devaluando tu oferta en su mente. La longitud ideal de tu formulario dependerá enteramente del tipo de oferta en cuestión.

La gente consumirá diferentes tipos de ofertas a lo largo de su ciclo de compra (y más allá, como clientes). Para las primeras ofertas del tipo de investigación, como las listas de comprobación o las infografías, puede que sólo quieras recoger el nombre y la dirección de correo electrónico de la persona.

Para ofertas de contenido profundo relevantes en etapas posteriores del ciclo de compra, puede aumentar la cantidad de información solicitada.

La disposición de los campos del formulario también puede influir en la “longitud” visual del formulario. Las etiquetas colocadas a lo largo de un campo pueden ayudar a “acortar” el formulario, mientras que las etiquetas sobre los campos crean un formulario de aspecto “más largo”.

Esto obviamente no cambia el número real de campos, sin embargo, puede impactar la percepción de la longitud en la mente del lector.

Construir la confianza para mejorar generar leads

Hablando de confianza, aquí hay algunos consejos para mejorar tu generación de clientes potenciales construyendo la confianza con los visitantes que están en dos mentes sobre el envío de un formulario en tu sitio.

1. Crear un video útil

El video es uno de los medios más consumidos hoy en día.

Las estadísticas muestran que el consumo de video en los dispositivos móviles crecerá en el 2016 en más de un 34%, siguiendo las estadísticas de este año que señalan que un asombroso 78% de las personas ven videos en línea cada semana, ¡con un 55% de ellos viéndolos todos los días!

A la luz de esto, es una gran idea mirar los puntos débiles de tu público objetivo, y ver si hay o no oportunidades para que crees un vídeo impresionante que les ayude a resolver un problema o dos.

Un gran lugar para buscar ideas son los foros en línea, donde puedes usar las preguntas como trampolín para crear videos útiles. También puedes utilizar el vídeo para hacer una demostración o un resumen de tus productos, mostrando sus beneficios de forma visual.

2. Responder algunas preguntas urgentes

En los foros y sitios de preguntas y respuestas como Quora, encontrarás un montón de preguntas que llaman a ser respondidas. Depende de ti comprometerte y conectarte con tus compradores respondiendo a tus preguntas y proporcionándoles asistencia basada en tu experiencia.

Al hacerlo, se establecerá como un líder de pensamiento en tu campo, junto con una fuente de experiencia y asesoramiento de confianza.

3. Usa tu página Acerca de nosotros

La mayoría de los sitios web tienen una página “Acerca de nosotros”, aunque esta página suele tener un impacto potencial muy limitado.

Normalmente estas páginas contienen el mínimo de información, sólo un breve resumen del credo de una empresa, los miembros del personal y los objetivos.

Sin embargo, esto no debería ser todo lo que defina tu página “Acerca de nosotros” – hay mucho más que puede hacer con ella para impulsar tu generación de clientes potenciales.

La clave es recordar que aunque en la parte superior puede aparecer “Acerca de nosotros”, en realidad no se trata de ti en absoluto.

Se trata de llegar y establecer una relación con tu público objetivo, ya sea utilizando CTAs bien situados o propuestas de valor, o mostrando algunos de tus premios (lo que crea confianza con tus espectadores).

Utiliza tu página para ayudar a los compradores a avanzar en el embudo de ventas.

4. Concéntrate en tu escucha social

Practicar la escucha social en Twitter y Facebook es una excelente manera de averiguar exactamente lo que le interesa a su público objetivo o con lo que está luchando en tiempo real, y después puede intensificar sus esfuerzos para satisfacer sus necesidades.

Y todo comienza con un simple monitoreo de las conversiones que ocurren en tus redes sociales.

5. Llegar a los influencers

Los influencers son fuentes brillantes de respaldo para tu producto o servicio – así que acérquese a ellos y vaya a la caza de tu aprobación y aporte. Pon tu producto a disposición de ellos para que lo revisen, o pídales que escriban un blog de invitados para ti.

Y esté dispuesto a compartir tu contenido socialmente y dentro de tu estrategia de vinculación. Después de todo, construir relaciones con influencers y alinearse con ellos es un gran paso para ganar la confianza de tus potenciales clientes.

6. Elige tus palabras con cuidado

Puede que pienses que tus palabras tienen poco efecto en sus esfuerzos de generación de leads, pero no podrías estar más equivocado.

Tu elección de palabras puede influir en si tus potenciales clientes potenciales se comprometen y hacen clic en tus CTAs o completan tus formularios.

Es crítico que continuamente pruebes el contenido y la copia del sitio, para asegurarte de que tu redacción está dando en el blanco.

La generación de clientes potenciales es vital para un negocio saludable y próspero, así que si has notado una pausa en el flujo de clientes potenciales de tu empresa, ¡quizás sea hora de reexaminar tus esfuerzos y probar algo nuevo.

Estadísticas de la generación de leads

Wow, en caso de que te sientas abrumado por la gran cantidad de consejos y tácticas para añadir a tu lista de tareas, aquí tienes una motivación estadística para seguir adelante. (Como muestran estas estadísticas, ¡la optimización de tu patrimonio en línea valdrá la pena!)

Generación de leads usando el blog

  • Los comerciantes B2B que usan blogs generan un 67% más de clientes potenciales por mes que los que no los usan.
  • El 57% de las empresas con un blog han generado una pista a partir de él.
  • Las marcas que publican 15 entradas de blog al mes tienen un promedio de 1.200 nuevos clientes potenciales al mes.
  • Las empresas con más de 200 artículos de blog obtienen más de 5 veces más pistas que las que tienen 10 o menos.

Usar las redes sociales para generar leads

  • LinkedIn es 277% más efectivo para la generación de contactos que Facebook y Twitter, con la tasa de conversión más alta de visitante a contacto con contactos, 2,74%. Sin embargo, sólo el 47% de los comerciantes B2B dicen que están usando activamente LinkedIn.
  • Las empresas activas en Twitter generan el doble de leads que las que no usan la plataforma.
  • El 43% de las empresas B2B con una página de Facebook informan de la generación de clientes potenciales como resultado.
  • Las tasas de conversión de leads de los medios sociales son un 13% más altas que la tasa media de conversión de leads.

Generación de leads por correo electrónico

  • El 64% de los profesionales del marketing dicen que el correo electrónico es su canal de generación de clientes potenciales más efectivo cuando se dirigen a nuevos clientes.
  • El 42% de las empresas B2B utilizan el marketing por correo electrónico como su canal de generación de prospectos más eficaz, y el 88% de los profesionales del marketing citan el correo electrónico como la táctica de generación de prospectos más eficaz en general.

Generar leads en las páginas de aterrizaje

  • El 68% de los negocios B2B utilizan páginas de destino para obtener nuevos clientes potenciales para futuras conversiones.
  • Las empresas con 31 a 40 páginas de destino generan 7 veces más clientes potenciales que las que sólo tienen de 1 a 5 páginas de destino.
  • Las empresas con más de 40 páginas de destino obtienen 12 veces más leads que las que tienen 5 o menos.

Lead Nurturing

  • El 79% de los contactos de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de cultivo del leads es la causa más común de este pobre desempeño.
  • Las empresas que se destacan en el cultivo de leads generan un 50% más de ventas de clientes potenciales a un 33% menos de costo.
  • Las empresas que automatizan la gestión de los clientes potenciales ven un aumento del 10% o más en sus ingresos en 6-9 meses.

Pruebas A/B

  • La prueba A/B es el método de prueba más utilizado para mejorar las tasas de conversión.
  • Las pruebas A/B pueden generar hasta un 40% más de pistas para los sitios B2B.

Nueva llamada a la acción

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