Formas en que los profesionales de SEO pueden prosperar

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Las cosas se ven bastante bien para muchos profesionales de SEO en este momento.

La economía parece estar avanzando y hay muchos negocios para todos.

Pero no siempre será así.

La economía, naturalmente, pasa por períodos de crecimiento y retracción.

Si bien nadie puede predecir cuándo o qué tan intenso, con absoluta certeza una recesión económica es inevitable.

Cuando eso sucede, una de las primeras cosas que hacen las empresas es reducir los gastos.

Todos sabemos que el marketing es a menudo una de las primeras áreas cortadas.

Como profesional de SEO, esto afectará tu capacidad para mantener los ingresos.

La buena noticia es que no tienes que estar a merced de la economía. No solo puedes sobrevivir, sino también prosperar durante una economía lenta.

La clave es seguir ciertos pasos que muchos de tus competidores no seguirán.

1. Incrementa tu actividad de marketing

Cuando la economía se desacelera, la sabiduría convencional dice cerrar las escotillas y reducir los gastos a toda costa. A menudo, lo primero que más se reducen son tus gastos de marketing.

Lo entiendo. Realmente es normal.

Pero este enfoque a veces puede conducir a un resultado catastrófico.

Quiero decir, no es ciencia espacial. Cuando reduces tu comercialización, reduces su exposición. Cuando reduce su exposición, reduce sus ingresos. Lo que luego te obliga a reducir tu comercialización nuevamente.

¿Ves la fea espiral descendente que esto crea?

No me malinterpreten: esta es una gran oportunidad para revisar tu comercialización para encontrar y eliminar canales, campañas y tácticas ineficaces.

Esto es algo que siempre deberíamos estar refinando de todos modos. Pero todo lo que ahorremos aquí debe reinvertirse, ya sea en campañas de marketing que estén funcionando actualmente o en nuevas campañas de marketing.

Y la belleza adicional aquí es que cuando la economía está baja y sus competidores reducen su comercialización, a menudo deja más oportunidades de publicidad, a veces a un precio más bajo, disponibles para ti.

Solo tienes que ser lo suficientemente valiente para mantener o aumentar tu comercialización cuando cada instinto le dice que acumules tu dinero.

2. Participar en ventas directas

Para muchos en la industria de SEO, “ventas” es una palabra sucia.

Debido a eso, pocos ponen mucho esfuerzo en la creación de redes, y aún menos solicitan directamente nuevos negocios. La buena noticia es que incluye a la mayoría de sus competidores.

¿Todavía no te gusta la idea de salir a participar en ventas directas?

Tengo malas noticias para ti. Tendrás que superar ese sentimiento si quieres prosperar durante una crisis económica.

Quiero enfatizar que no estoy hablando de las tácticas de ventas de mala calidad y alta presión en las que intenta cerrar un cliente en la primera llamada o visita. Estoy hablando de esfuerzos estratégicos de ventas.

Selecciona un cierto número de prospectos altamente calificados y comienza a contactarlos a través de una combinación de correo electrónico, teléfono y (si corresponde) reuniones cara a cara.

El objetivo inicial no es conseguir un cliente de inmediato. El objetivo inicial es establecer una relación. (Tome nota de esta relación. Volverá a aparecer).

Esto puede significar solo un correo electrónico, una llamada telefónica rápida o pasar por su oficina al principio para presentarse.

A partir de ahí, puede comenzar el proceso de calificarlos para ver si son adecuados el uno para el otro y, cuando sea el momento adecuado, presentarlos en sus servicios.

En algunos casos, esto puede llevar meses. En otros casos, podría concluir inmediatamente después de su primer contacto. En la mayoría de los casos, estará en algún lugar en el medio.

Eso se debe a que cada comprador se encuentra en una situación diferente. Algunos:

  • No tiene un presupuesto apropiado.
  • Están contentos con su vendedor actual.
  • Ya trabaja con el cónyuge de uno de los ejecutivos de la compañía.
  • No tiene ganas de crecer.
  • No tiene una plataforma adecuada.
  • Ya tienen más trabajo del que pueden manejar.
  • O no tiene tiempo para trabajar contigo.

Es esencial establecer una relación y continuar interactuando con ellos para que esté allí cuando su situación cambie.

Si no está al tanto de las ventas, le recomiendo leer contenido. O mejor aún, escuchar audiolibros.

Personalmente, siento que la personalidad y las emociones de un autor aparecen en sus audiolibros, lo que facilita la comprensión y la retención del mensaje.

Además, puedes escucharlo mientras conduce para ayudarlo a acelerar y reforzar su aprendizaje.

Es importante planificar, pero no permita que la planificación le impida participar en ventas directas. Simplemente haga un plan rápido, practique un poco y luego salga y hágalo.

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3. Tener un sistema para generar referencias

Casi todas las personas con las que hablo parecen decirme que obtienen la mayor parte de sus negocios a través de referencias.

Personalmente, creo que esto es terrible.

El problema que tengo es que generar nuevos negocios a partir de referencias no es escalable, predecible o consistente. Entonces, cuando el propietario de un negocio confía en esto como su único o principal canal, puede causar una catástrofe financiera.

No me malinterpretes. Me encantan las referencias. Y tú también deberías.

Pero para la mayoría de las personas, obtener una referencia de calidad es un juego de azar. Eso es porque no tienen un sistema.

La clave es implementar un sistema que haga que obtener referencias sea más fácil y frecuente.

El primer paso es dejar de depender del azar. En cambio, determine cuándo solicitará directamente a los clientes una referencia.

Puedes preguntar después del primer hito importante del proyecto, y es posible que desees volver a preguntar varias veces durante el año.

Nuestros clientes a menudo reevalúan su comercialización en ciertas épocas del año.

Por ejemplo, muchas empresas aumentan sus esfuerzos de marketing previos a la Navidad, mientras que algunos los reducen durante el verano. Y normalmente terminarán la planificación de los esfuerzos de marketing del año siguiente para noviembre o diciembre.

Al preguntar varias veces durante el año, tendrá una mejor oportunidad de atrapar a la persona adecuada en el momento adecuado.

Y no solo pregunte “¿Conoces a alguien que necesite SEO?”

Es posible que nunca sepan quién necesita SEO, sin embargo, probablemente sabrán quién en su círculo está tratando activamente de hacer crecer su negocio. Eso es en lo que quieres enfocarte. Entonces, ya sea por correo electrónico o por teléfono, puedes decir algo como:

“David, sabes que siempre estoy buscando más clientes como tú, así que quería pedirte un pequeño favor. ¿Estarías dispuesto a presentarme a alguien que conozcas y que quiera hacer crecer su negocio?

Simple, al punto, y los hace sentir bien. Tanto porque expresas que disfrutas trabajar con ellos como porque hace que la gente se sienta bien al ayudar a otros.

Es importante tener en cuenta que para que esto funcione, debes superar de manera constante las expectativas de tus clientes. Pero eso es a lo que todos deberíamos aspirar de todos modos, ¿verdad?

4. Centrarse en las relaciones

Las relaciones correctas pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Desafortunadamente, para muchos de nosotros en la industria de SEO, es fácil esconderse en nuestras oficinas evitando a las personas.

Ese es un gran error que lleva a muchas oportunidades perdidas.

Piénsalo de esta manera: si un empresario inteligente y establecido quisiera crecer, ¿crees que es más probable que se apresure y escriba “SEO” en Google o pregunte a las personas de su red si conocen a alguien que hace marketing?

¡Por supuesto, primero le preguntarían a alguien de confianza! (Esa es una de las ironías de nuestra industria).

Las relaciones positivas pueden abrir puertas que nunca podría abrir por tu cuenta. Pueden proporcionarte una ventaja sobre nuevos clientes potenciales. Y pueden conectarlo con socios valiosos en todos los aspectos de su negocio.

La cuestión es que primero tendrás que construirlos y nutrirlos.

Ahora, cuando hablo de relaciones, no necesariamente tienen que estar cara a cara. Las relaciones se pueden construir y nutrir por teléfono e incluso en línea.

La clave es que estas relaciones se basen en el valor mutuo y el cuidado genuino. Las personas son más que simples transacciones, y tienen mucho más valor que los ingresos u oportunidades que aportan a su negocio.

En otras palabras, tienes que preocuparte por las personas.

“Se reduce a ver a los demás (clientes, empleados, todos) como un ser humano primero, y establecer todas las demás categorías: cliente potencial, cliente infeliz, extraño o persona por encima o por debajo de usted en un estado aparte”.

Cinco pilares:
  • Conciencia
  • Gratitud
  • Todos tienen una historia
  • Respeto y amabilidad
  • Ponte ahí afuera

Se descubrió que cuando las personas encarnan estos principios, todo cambia.

Personalmente, esto es algo que creo que muchos en nuestra industria hacen bien internamente. El problema es que muchos no construyen y fomentan relaciones efectivas fuera de nuestra industria.

Y eso es una pena porque de ahí es de donde es más probable que surjan algunas de las mejores oportunidades para nuevos clientes, asociaciones y cobertura de medios.

Así que sal y construye relaciones significativas, tanto en línea como en el mundo físico.

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