¿Qué es una campaña de lead nurturing?

Es el proceso automatizado de envío de contenido personalizado y relevante a clientes potenciales y clientes en cada etapa de sus viajes de compra.

Descripción general del lead nurturing

Cuando un visitante anónimo de un sitio web comparte suficiente información sobre sí mismo para convertirse en un lead calificado, es porque está interesado en tu marca. Las campañas de fidelización de clientes potenciales ayudan a los profesionales de marketing a establecer relaciones con sus clientes potenciales, desde su primera interacción hasta el momento en que se convierten en clientes frecuentes.

Debido a que las campañas de captación de clientes potenciales están pensadas para comunicarse con cada lead y cliente a nivel individual, es esencial que el contenido de la campaña (correos electrónicos, anuncios digitales, mensajes directos, etc.) sea personalizado. Al enviar contenido que responde directamente a las preguntas de tus audiencias y se relaciona con sus necesidades, puedes ayudar a resolver sus problemas y sentar las bases para ofrecer soluciones que resulten en ventas y relaciones a largo plazo con los clientes.

La nutrición del lead rara vez se trata de ventas inmediatas. En su lugar, se trata de inspirar un compromiso real y mantener tu marca en las mentes de tus audiencias a lo largo de los ciclos de vida de los clientes que se repiten con éxito.

¿Cómo funciona el lead nurturing?

El Lead Nurturing trabaja porque lleva a nuevos prospectos a un recorrido personalizado de tu marca y tus soluciones. Permite a los profesionales del marketing desempeñar el papel de guías turísticos útiles, compartiendo las historias de sus marcas con los clientes potenciales e invitándoles a formar parte de todo ello. Para los clientes ya establecidos, las campañas de fidelización son un recordatorio de que forman parte de la historia continua de tu marca, y los nuevos capítulos con más soluciones (y ventas) pueden estar a la vuelta de la esquina.

La nutrición del lead es simple en la plataforma correcta. Las campañas de nutrición personalizadas requieren una gran cantidad de datos de los clientes, y es importante que los profesionales de marketing tengan una forma sencilla de organizar y actuar en base a toda esa información.

Cuando los profesionales de marketing trabajan a través de un centro visual racionalizado, o “lienzo”, pueden crear fácilmente rutas de contenido personalizadas para cada usuario en función de quiénes son, en qué están interesados y qué han hecho, y luego enlazar directamente con los materiales de marketing existentes más relevantes.

Todo esto se puede sincronizar perfectamente con tu base de datos y herramientas existentes, lo que significa que la consolidación de clientes potenciales puede convertirse rápidamente en una parte natural de tu proceso general de ventas y marketing.

La automatización puede ajustar las campañas en tiempo real. Las campañas de fidelización de clientes potenciales impulsadas por la automatización pueden cambiar de rumbo en función de la forma en que tus audiencias interactúan con el contenido de marketing.

Las tasas de apertura de correo electrónico, los clics y otras métricas se recopilan en tiempo real con activadores basados en acciones, e influyen automáticamente en la selección del contenido futuro que se envía a los clientes y clientes potenciales.

Por regla general, puedes utilizar la inteligencia artificial para tomar decisiones en tiempo real sobre qué contenido enviar a qué usuario. La tecnología también puede entregar informes fáciles de digerir con gráficos y diagramas visuales sencillos, lo que le proporciona la información detallada que necesita para mejorar tus esfuerzos de lead nurturing y conectarte mejor con tus audiencias.

¿Qué es lo que realmente hace el lead nurturing?

El lead nurturing permite a los profesionales del marketing construir las relaciones que sus clientes y clientes potenciales realmente desean. Cuando un visitante de un sitio web comparte su información contigo, está optando a propósito por convertirse en un lead – se está registrando para nutrir y abrir un canal de comunicación con tu marca.

Con la combinación de contenidos adecuada, adaptada a la audiencia adecuada y enviada en el momento adecuado, los profesionales del marketing pueden informar gradualmente a los clientes potenciales sobre las soluciones de sus marcas y, finalmente, inspirarles para que se conviertan en clientes recurrentes.

Educa a tu público. Un vendedor con una adecuada mentalidad de lead nurturing nunca enviaría spam a su audiencia con correos electrónicos de ventas genéricos. Ese tipo de comunicación no enseña nada al público, ni lo lleva a ningún tipo de viaje.

El lead nurturing consiste en identificar las necesidades específicas de la audiencia y luego adaptar el contenido a los diferentes segmentos de la audiencia (o incluso a los miembros individuales de la audiencia, cuando sea necesario).

El contenido de tu campaña debe estar diseñado para informar y entretener a tu audiencia de manera personalizada y relevante. Ellos deben estar emocionados de abrirlo y comprometerse con cada nuevo mensaje, y tu debes estar emocionado de ver a dónde los lleva tu viaje de lead nurturing.

Establece el escenario para las ventas. Incluso el mejor marketing puede ser en vano si no resulta en ventas. La buena nutrición de los prospectos se trata de jugar el juego de las ventas a largo plazo. No estás apresurando a nadie a una posición de compra – estás construyendo una mezcla de audiencia informada e interesada de nuevos prospectos y clientes que regresan y los involucra en un diálogo que continúa a través del tiempo…. ¡quizás indefinidamente!

Si estableces una relación de confianza con tus audiencias, es muy probable que se dirijan a ti cuando estén listos para comprar. Si les molestas con un marketing demasiado orientado a las ventas desde el principio, no querrán construir esa relación en primer lugar.

¿Por qué usar el lead nurturing?

Los prospectos, los clientes, los profesionales del marketing y los vendedores se benefician de las relaciones creadas a través de las campañas de captación de clientes potenciales. Cuando un nuevo cliente potencial se inscribe en comunicaciones de marketing, es tu oportunidad de mostrarles de qué se trata y explicarles cómo tus productos pueden satisfacer sus necesidades. Cada paso en una campaña de nutrición debe ser una invitación para que el público se involucre más con tu marca.

Es bueno para tu público. La formación de prospectos ofrece a tus audiencias, ya sean clientes nuevos o clientes establecidos, una mano virtual que puede sostener a medida que los guía a través de todo lo que tu marca tiene para ofrecer. Los clics que realizan y las acciones que llevan a cabo dan una idea de sus necesidades, proporcionando a los profesionales de marketing la información que necesitan para enviar estratégicamente contenido y soluciones personalizadas que realmente abordan los puntos débiles y resuelven los problemas.

Es bueno para tu marca. Cada campaña de nutrición es una oportunidad para mostrar a las audiencias de su marca quién eres y cómo puedes ayudarles. Cuando los profesionales del marketing cumplen con éxito la promesa de cultivar el lead, se ven recompensados con ventas recurrentes y una creciente lista de clientes que regresan. Después de todo, el 62% de los equipos de marketing de alto rendimiento utilizan el lead nurturing, en comparación con sólo el 47% de los que tienen un rendimiento moderado y el 33% de los que tienen un rendimiento inferior.

Lead nurturing para el marketing basado en cuentas

El lead nurturing es un componente esencial de cualquier estrategia de marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés). Debido a que te ayuda a encontrar prospectos de alta calidad, retardar las cuentas inactivas y mejorar el compromiso, es una estrategia clave para el marketing de cuentas de alto valor.

¿Qué es exactamente ABM? El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing B2B que se centra en clientes o cuentas específicos y se dirige a cada uno de ellos como un mercado con experiencias y contenidos altamente personalizados.

Cómo comenzar con tu estrategia de lead nurturing

Tu estrategia de desarrollo de clientes potenciales debe comenzar con tus clientes actuales. ¡Después de todo, una vez fueron leads ellos mismos! Piensa en cuando tus principales clientes eran nuevos clientes potenciales. ¿Con qué contenido de marketing se involucraron más? ¿Hubo algo que pudieras haber hecho para ayudarlos más? ¿Cuáles son las mejores maneras de refrescar el camino de la nutrición para las perspectivas futuras?

Una vez que tengas una comprensión básica de lo que necesita tu nueva estrategia de desarrollo de prospectos, deberás tener en cuenta lo siguiente:

Tipos de campañas. Hay muchos tipos diferentes de campañas de lead nurturing. La elección correcta depende de lo que quieras lograr. ¿Deseas generar contactos de ventas? ¿Revivir los leads inactivos? ¿Recordar a los clientes actuales que las renovaciones son muy pronto? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a determinar el tipo correcto de campañas a lanzar.

Contenido de la campaña. Tendrás que adaptar tus opciones de contenido a los tipos de campañas que estás creando. Por ejemplo, si tu campaña está destinada a generar contactos de ventas, debes identificar y enviar contenido en el que sepas que los clientes potenciales estarán interesados. También necesitarás diferentes tipos de contenido para enviar en función de dónde se encuentren tus clientes potenciales en el ciclo de ventas. Piensa en cada pieza de contenido que envías como un nuevo capítulo en una historia que estás compartiendo con tu audiencia.

Complejidad de la campaña. Tus campañas de captación de clientes potenciales consistirán en una serie de caminos diferentes para tus audiencias. Puedes hacer estos temas tan sencillos o tan complicados como quieras, todo depende de con lo que quieras que tu público se involucre y cuándo. Las campañas de nutrición pueden tener una estructura lineal, en la que los prospectos progresan directamente, o pueden ramificarse a diferentes caminos que los prospectos siguen en función de sus acciones, intereses y personas.

Cómo nutrir a diferentes audiencias. La segmentación es lo que permite que las campañas de fidelización de clientes potenciales sean tan selectivas. Si deseas nutrir a un grupo específico de audiencia -desde nuevos prospectos hasta clientes establecidos- puedes clasificarlos en la misma lista. También puedes segmentar por ubicación de la audiencia, interés en el producto y nivel de compromiso. Una vez que hayas filtrado tu audiencia de acuerdo a las reglas que deseas, los nuevos prospectos serán agregados a los grupos y listas correctas automáticamente.

Lead nurturing para pequeñas empresas. Las pequeñas empresas tienen algunas ventajas cuando se trata de lead nurturing. Sus relaciones con los clientes tienden a ser más personales, y a menudo son capaces de moverse más rápido que las grandes empresas. Las campañas de lead nurturing dan a las pequeñas empresas la oportunidad de presentarse a sí mismas y a sus soluciones únicas a los prospectos, y de diferenciarse de la competencia. Es posible que la mayoría de los prospectos aún no estén listos para hacer negocios, pero el lead nurturing le da a las pequeñas empresas la oportunidad de sobresalir en las mentes de sus audiencias objetivo.

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