¿Qué es un Lead?

Un lead es un individuo u organización con un interés en lo que estás vendiendo. El interés se expresa compartiendo información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono, o incluso una dirección de medios sociales.

En nuestra enciclopeadia de Inbound Marketing te explicamos qué es un lead y porqué es tan importante. ¿Sabes qué es y para que sirve?

El marketing ha cambiado y los clientes de hoy en día investigan información sobre empresas y productos en línea, mucho antes de que se pongan en contacto con un vendedor.

Utilizan motores de búsqueda como Google, canales de medios sociales como Facebook, y obtienen información del sitio web de la compañía respectiva.

El objetivo de la comercialización dirigida es comunicarse con los clientes potenciales en función de su etapa en el proceso de compra y luego responder de acuerdo a sus necesidades.

El objetivo de la comercialización dirigida es convertir a los clientes potenciales en clientes, y el término ‘lead’ designa un contacto calificado con el cliente potencial.

Canales para la generación de leads

Para la generación de pistas, el primer requisito es establecer contacto con los clientes potenciales y animarles a que proporcionen datos personales.

Se alienta a las partes interesadas a que proporcionen sus datos de contacto descargando un libro electrónico, suscribiéndose a un boletín informativo o inscribiéndose en un seminario web.

Una vez reunidos, estos datos de los clientes pueden utilizarse posteriormente para establecer campañas pertinentes o transmitirse al departamento de ventas. En el caso de las ventas, esto ofrece la considerable ventaja de que ya no se trata de “contactos fríos” sino que se han convertido en prospectos calificados que han expresado su interés.

Antes de que se puedan generar con éxito los clientes potenciales, suelen ser necesarios varios pasos. El primer reto es atraer la atención de sus destinatarios y ganarse su confianza. Las empresas utilizan varios canales y procedimientos en línea para este fin:

  • Optimización de los motores de búsqueda (SEO)
  • Publicidad en los motores de búsqueda
  • Medios de comunicación social
  • Páginas de aterrizaje
  • Publicidad en pancartas
  • Relaciones Públicas en línea

Las ferias y conferencias comerciales son también herramientas eficaces para la generación de contactos, y el marketing de afiliación es otro método de generación de contactos. Los participantes en los programas de afiliación suelen recibir una “cuota por contacto”, lo que significa una comisión por cada contacto potencial adquirido (por ejemplo, en función de las inscripciones o descargas).

Generación de pistas a través del contenido:

El uso de contenido relevante es esencial para generar leads de alta calidad. En lugar de entrar corriendo como un toro en una puerta, es importante generar interés en los productos de la empresa a través de un contenido de calidad. Además, es importante proporcionar el contenido adecuado a los posibles compradores en los puntos de contacto adecuados (touchpoints).

El marketing de clientes potenciales también consiste en acompañar a sus clientes potenciales a lo largo del viaje de sus clientes. Por lo tanto, es importante desarrollar una relación con su cliente potencial antes de hacer cualquier tipo de contacto de ventas.

Aunque cada viaje del cliente puede ser ligeramente diferente, este camino puede dividirse a grandes rasgos en ciertas fases. De acuerdo con la conocida fórmula de marketing de AIDA, éstas corresponden a: Atención – Interés – Deseo – Acción.

  • Concienciación: la conciencia del cliente de una necesidad
  • Consideración: decidir seguir adelante/evaluar el valor
  • Decisión: hacer la compra

Durante la fase de “investigación de información”, el consumidor necesita ser tratado de manera diferente porque aún no ha tomado una decisión de compra. Se puede utilizar una búsqueda por palabras clave para identificar y reunir las consultas de búsqueda comunes que el usuario puede emplear, y luego se puede captar su atención con artículos de blog y vídeos que ofrecen soluciones e ilustran las ventajas del producto.

Si el usuario ya ha probado la información de la empresa y la ha encontrado útil, puede solicitar una descarga de un libro electrónico o inscribirse en un boletín informativo. Una vez que proporciona sus datos de contacto, se pueden establecer campañas de comercialización personalizadas por correo electrónico.

Utilizando un contenido adaptado a cada fase del viaje del cliente, se tienen en cuenta sus respectivas necesidades en cada punto. El Customer Journey Content Map  del Cliente es un enfoque que explica cómo desarrollar contenido relevante para cada etapa del proceso de compra.

Para gestionar los clientes potenciales y dirigirse a los contactos específicos, muchas empresas utilizan un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) o un paquete de software de automatización del marketing como HubSpot. Estas herramientas no sólo cotejan los registros de los clientes potenciales y los clientes, sino que también pueden almacenar información sobre actividades e interacciones anteriores. Esto le permitirá gestionar y evaluar sus clientes potenciales, establecer campañas personalizadas e iniciar contactos de ventas en el momento adecuado.

Conclusión:

La generación de clientes potenciales es una tarea fundamental para la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, el marketing de clientes potenciales no se limita a la iniciación de contactos con el objetivo de convertirlos en ventas, sino que también se refiere a la creación de relaciones a largo plazo con los clientes.

Dado que la conciencia de sus clientes potenciales se despierta tan a menudo en línea, la calidad de la presencia digital de una empresa es especialmente importante para el éxito del marketing de clientes potenciales. Además, las empresas deben adecuar su contenido en función de la etapa a la que han llegado sus clientes potenciales en el proceso de compra. Una vez que se han ganado la atención de estos clientes potenciales, sus clientes potenciales cualificados pueden pasar al departamento de ventas.

La buena cooperación entre los departamentos de marketing y ventas es un requisito previo esencial para el éxito del marketing de clientes potenciales. Muchas empresas confían en el software de gestión de prospectos para apoyar su marketing de prospectos.

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