¿Qué es un Embudo de Ventas?

El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.

En nuestra enciclopedia de Inbound Marketing te explicamos qué es un embudo de ventas y porqué es es tan importante para tu negocio.

La gente que está en la parte superior del embudo de ventas pasa por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos deciden entrar, ese es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella pasa a través del estante, ahora están en el siguiente paso del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.

Este mismo proceso se lleva a cabo para todos los negocios de una manera u otra. Su embudo de ventas podría existir como:

  • Tienda de venta al por menor
  • Equipo de ventas
  • Página web
  • Correo electrónico
  • Consulta personal

Cualquier canal de comercialización puede ser parte de su embudo de ventas. Y tu embudo puede estar repartido en varios canales.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos.

Comprender su embudo puede ayudarle a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.

Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. A continuación veremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.

El embudo de ventas explicado: Cómo funciona

Si bien hay muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de ser un visitante a un prospecto a ser una pista para un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Él o ella es ahora un prospecto. El visitante puede revisar algunas de las entradas de su blog o examinar sus listas de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de inscribirse en tu lista de correo electrónico.

Si el visitante rellena tu formulario, se convierte en un prospecto. Ahora puede comercializar al cliente fuera de su sitio web, por ejemplo, a través de correo electrónico, teléfono o texto, o las tres cosas.

Los clientes potenciales tienden a volver a su sitio web cuando usted los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones en el blog u otros mensajes intrigantes. Tal vez ofrezca un código de cupón.

El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes se mueven a través de él. Esto se debe, en parte, a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que su mensaje debe ser cada vez más específico.

Comprender las 4 etapas del embudo de ventas


Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Concienciación, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.

Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el vendedor, porque no quiere enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero le preguntara qué es lo que quiere de postre antes de que haya pedido las bebidas y los aperitivos.

Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Concienciación

Este es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor. Puede ser un tweet, un post de Facebook compartido por un amigo, una búsqueda en Google, o algo totalmente distinto.

Su prospecto se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.

Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran inmediatamente. Es un escenario de lugar correcto, momento correcto. El consumidor ya ha investigado y sabe que usted ofrece algo deseable y a un precio razonable.

Más a menudo, la etapa de conciencia es más bien un cortejo. Usted está tratando de cortejar al prospecto para que regrese a su sitio y se comprometa más con su negocio.

Interés

Cuando los consumidores llegan a la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con un contenido increíble que les ayuda, pero que no les vende.

Si estás impulsando tu producto o servicio desde el principio, apagarás los prospectos y los ahuyentarás. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada, y ofrecerles ayuda de cualquier manera que usted pueda.

Decisión

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.

Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratis cuando la mayoría de su competencia cobra, un código de descuento, o un producto de bonificación. En cualquier caso, hazlo tan irresistible que tu cliente potencial no pueda esperar a aprovecharlo.

Acción

En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.

Sin embargo, sólo porque un consumidor llegue al fondo del embudo, no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor y el vendedor. Quieres hacer lo mejor para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.

En otras palabras, te enfocas en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a que se acerque con sus comentarios, y póngase a disposición para el soporte técnico, si corresponde.

Conclusión

Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.

Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede impactar en las conversiones. Y si le pides a la gente que te compre demasiado rápido, los ahuyentarás.

Tómese el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que usted quiere y lo que quiere su público. Cultívalo a lo largo del tiempo, ajusta tu enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y averigua por qué tus esfuerzos no funcionan.

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