¿Qué es un Buyer Persona?

Una representación semificticia de un cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales de clientes existentes.

Si has estado cerca del mundo del marketing en los últimos años, probablemente has oído el término “Buyer Persona”. Se dice casualmente, como si todos tuvieran uno y todos supieran lo que es.

Si has llegado hasta aquí después de una búsqueda encubierta de “Qué es un Buyer Persona” y quieres saber de qué demonios está hablando todo el mundo, has venido al lugar correcto.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un perfil basado en la investigación que representa a un cliente objetivo. Los compradores describen quiénes son sus clientes ideales, cómo son sus días, los retos a los que se enfrentan y cómo toman sus decisiones.

Es común tener múltiples buyer personas para un negocio. Por ejemplo, si el usuario final de tu producto necesita obtener la aprobación de otros antes de hacer una compra, cada individuo involucrado en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto, y necesitarás diferentes estrategias para satisfacer esas necesidades.

Los buyer personas se llaman a veces personas (o perfiles) del cliente o de la comercialización, pero cualquier término que utilizas tiene el mismo propósito. Estos perfiles ayudan a las empresas a entender y sentir empatía con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo de adquisición y servicio.

¿Por qué es importante los Buyer Personas?

Ayudan a asegurar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a tus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.

Eso puede sonar como algo obvio, pero no es tan simple como parece.

Si realmente prestas atención a la forma en que se presentan las empresas, empezarás a notar que muchas de ellas empiezan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Esto los pone en desacuerdo con la forma en que la gente toma sus decisiones.

Al elegir un producto o servicio, la gente se inclina naturalmente hacia las empresas que conoce y en las que confía. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar una comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, por sus clientes.

Ganar confianza como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que te presentas.

En primer lugar, demuestra a tus clientes potenciales que los obtienes abordando su dolor o necesidad – sólo entonces, estarán abiertos a explorar lo que ofreces.

La creación de personajes de comprador, y su uso continuo para guiar su negocio, puede ayudar a mantenerlo centrado en las necesidades de sus clientes.

¿Cómo se utilizan?

El proceso mismo de construir un mismo es iluminador en sí mismo.

Para crear uno, primero necesitas hacerte preguntas en profundidad sobre tus clientes ideales, y este ejercicio por sí solo te ayudará a darte cuenta de cosas que antes no tenías.

A continuación, puede comparar sus respuestas con las de sus colegas – esto desenterrará cualquier inconsistencia en sus perspectivas y fomentará las discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un buyer persona es que te ayuda a obtener información sobre los clientes y la alineación interdepartamental.

Esto asegurará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y el soporte al cliente tengan la misma visión de su cliente ideal.

Luego puedes usar tus buyer personas para guiar la dirección de tu trabajo. Por ejemplo:

  • El desarrollo de productos puede utilizar Buyer Personas cuando se elaboran hojas de ruta de productos. Les ayudará a identificar y priorizar los cambios en tu oferta en función de lo que tus clientes más necesitan.
  • El marketing puede utilizarlos para construir estrategias efectivas. Cuando se crean estrategias de marketing de contenido, por ejemplo, las personas son críticas. Ayudan a centrar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia a la hora de crear copias. También pueden ayudar a identificar y priorizar las actividades de promoción.
  • Los Buyer Personas también pueden ayudar a su equipo de ventas a establecer una relación con los clientes potenciales. Al entender con qué está tratando el prospecto y venir preparado para atender sus inquietudes, tu equipo de ventas será mucho más efectivo.
  • Y, por último, los equipos de atención al cliente pueden utilizar los perfiles para servir mejor a sus clientes. Al ser entrenado en los problemas que sus clientes están tratando de resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, su equipo de soporte será capaz de mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.
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