¿Qué es Lead Scoring?

Es un sistema de puntuación de prospectos correctamente desarrollado, que facilita la priorización de prospectos, la conversión de más ventas y un mejor uso de los recursos.

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) facilita a tu organización no sólo el seguimiento, organización y mantenimiento de las relaciones con clientes y clientes potenciales, sino también el desarrollo de tus clientes potenciales y la calificación de los mismos en función de los criterios que más le interesan.

Cuando tienes un sistema de puntuación de prospectos correctamente desarrollado, facilitas la priorización de prospectos, la conversión de más ventas y un mejor uso de los recursos y el personal a tu disposición.

¿Qué es el Lead Scoring?

Toda empresa tiene perspectivas. Pero si no tienes una manera de categorizarlos y priorizarlos, estás diciendo esencialmente que todos son de la misma calidad.

Sin embargo, como habrás adivinado, tus leads no son todas iguales. Algunos sólo tienen un interés casual en tu empresa, mientras que otros buscan comprar hoy.

Si no tienes un sistema de Lead Scoring, no tienes más remedio que revisar tu lista de contactos uno por uno para separar el trigo de la paja. El problema es que es probable que hayas perdido algunas oportunidades de ventas para cuando hayas pasado por ese proceso.

Idealmente, si el valor percibido de la ventaja está claramente representado por un puntaje preciso, puedes hacer un mejor trabajo para alcanzar a los prospectos más valiosos. Puedes priorizar las llamadas que tienen más probabilidades de conducir a una venta, en lugar de los callejones sin salida.

Los clientes potenciales calificados pueden ser transferidos a las ventas inmediatamente. Los que no cumplen con tus criterios pueden dejarse en manos de tu departamento de marketing para que los eduquen.

Sin embargo, un sistema de puntuación de clientes potenciales sólo es tan bueno como las reglas que se le aplican.

Las puntuaciones de clientes potenciales suelen ser una combinación de información demográfica y la actividad de un usuario, como las visitas a tu sitio web, las descargas de libros electrónicos o las aperturas de correo electrónico, lo que demuestra tu interés general.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

La puntuación de clientes potenciales te permite asignar un valor a tus clientes potenciales automáticamente (aquí es donde entra en juego el uso de un CRM). Así es, no hay ningún trabajo manual una vez que se ha configurado.

Probablemente ya has adivinado que el valor de un leads no se mantiene constante en el tiempo. La mayoría de los sistemas de Lead Scoring tienen un modelo de puntuación de 100 puntos.

Una ventaja que tiene un puntaje de 90 hoy, por ejemplo, no necesariamente va a ser tan valiosa una o dos semanas después, dependiendo de tu proceso de crianza y de si has llegado a ellos.

Este aumento y disminución de valor también se automatiza, lo que facilita que las ventas prioricen los clientes potenciales que están listos para la venta.

Cuando buscas desarrollar un modelo de scoring de prospectos para tu empresa, es necesario que sea un esfuerzo conjunto entre marketing y ventas.

Si sabes quién es tu cliente ideal, esto hace que sea mucho más fácil formular tu modelo de puntuación de clientes potenciales.

Los clientes potenciales cálidos y cualificados deben pasar a ventas, y el marketing y las ventas pueden trabajar juntos para definir exactamente lo que eso significa.

Al mismo tiempo, no debes esperar resultados inmediatos al establecer tu modelo de puntuación de clientes potenciales. Algunos leads requerirán un tiempo significativo, y esto también depende de tu empresa y el nicho que estás sirviendo.

Puntuación explícita e implícita

Como ya hemos notado, hay diferentes maneras de anotar tus leads. Hay una puntuación explícita, que también se llama puntuación demográfica.

Esto se refiere a los datos que has recopilado sobre un lead determinado, incluyendo la información que ellos introdujeron en un formulario.

Si prestas servicios a clientes de varios ramas, es posible que los clasifiques de forma diferente según lo que consideres más valioso o menos valioso.

Del mismo modo, si el título de tu puesto te indica si son personas que toman decisiones o no, este podría ser otro factor que deseas que afecte tu puntaje.

Y hay una puntuación implícita, también conocida como puntuación conductual.

Esto se refiere a lo que tus prospectos están haciendo en tu sitio web o en un canal de ventas distinto.

Por ejemplo, es posible que hayan visto más de una página de producto en tu sitio web, que se hayan suscrito a tu boletín informativo o que hayan descargado un documento técnico.

Una vez más, es probable que sopeses estas acciones de manera diferente con tu proceso de calificación.

Querrás diferenciar entre el interés casual y alguien que claramente está buscando una solución.

Una configuración de puntuación de clientes potenciales a menudo bien desarrollada utiliza una combinación de estos dos métodos.

Es probable que la puntuación negativa también forme parte de tu modelo general. Esto te permite deducir puntos de clientes potenciales cuando se dan de baja de tu boletín de noticias o cuando ven tu página de empleo.

La puntuación negativa te ayuda a clasificar tus clientes potenciales con mayor precisión.

Mejora la efectividad de tus ventas y del marketing con el Lead Scoring

Cuando su sistema de puntuación de clientes potenciales se haya configurado correctamente, tu equipo de ventas será más eficiente y eficaz en su trabajo.

Estarán tratando de llegar a los clientes potenciales que te interesan, en lugar de buscar prospectos de bajo valor o participar en un trabajo ocupado sin sentido.

Tu equipo de marketing también será más eficaz. Debido a que podrán mejorar la orientación de sus iniciativas de marketing, harán un mejor trabajo para encontrar y atraer a los prospectos adecuados.

Como resultado, tendrás más cohesión entre las ventas y el marketing, lo que a veces es difícil de lograr. Cuando tu metodología de puntuación de clientes potenciales está en el punto, mejorará la comunicación entre los dos departamentos.

Optimizar el flujo de clientes potenciales y el embudo de ventas es mucho más fácil cuando los dos departamentos están hablando entre sí.

Por último, la puntuación de clientes potenciales debería dar lugar a un aumento de los ingresos de tu organización.

Perderás menos tiempo en prospectos que nunca cerrarán, y pasarás más tiempo atrayendo y convirtiendo prospectos calificados. Cuando se logra la sinergia entre las ventas y el marketing, estarás mejor posicionado para alcanzar importantes objetivos de negocio.

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