¿Qué es el Smarketing?

La alineación del equipo de ventas con el equipo de marketing en una empresa.

“Smarketing” es una frase que combina las palabras “ventas” y “marketing”.

Es uno de los fundamentos de la metodología de Inbound y describe la alineación en bucle cerrado de los equipos de ventas y marketing en una organización/empresa.

Para los profesionales del marketing B2B, el Smarketing tiene un valor incalculable

Para los profesionales del marketing B2B las ventajas son evidentes, las empresas que tienen sus equipos de ventas/marketing alineados pueden alcanzar hasta un 20% de crecimiento de los ingresos.

Sin embargo, muchos vendedores y gerentes de ventas no están familiarizados con el término.

Dado el valor del smarketing, es importante entender qué es el’Smarketing’, precisamente por qué debe implementarse y cómo debe lograrse.

Unir las ventas y el marketing para un beneficio combinado

Ya hemos mencionado que el Smarketing es la práctica de alinear sus equipos de ventas y marketing, para que puedan trabajar entre ellos, “hablar” el mismo idioma y cerrar el ciclo de informes.

Históricamente, el marketing y las ventas han operado únicamente dentro de sus propios dominios, sin que ninguno de ellos se comunique bien con el otro.

Pero los dos equipos deben complementarse el uno al otro; ambos son responsables de hacer crecer el negocio.

Tradicionalmente, los vendedores estaban ahí para atraer y nutrir a los prospectos interesados.

A continuación, el equipo de ventas entra en acción, llevando a cabo una conversación personalizada con el objetivo de descubrir sus necesidades y ofrecer una solución de venta en el momento oportuno.

Si la relación y la comunicación entre el marketing y las ventas está sufriendo, entonces el crecimiento de su negocio también se verá afectado.

Entonces, ¿cómo se pueden alinear ambos lados?

La comunicación clara es sólo el comienzo. Las ventas y el mercadeo no deben lavarse las manos entre sí después de haber terminado sus tareas.

Deben colaborar; ambos equipos deben tener objetivos de ingresos claros e idénticos para poder seguir el progreso del otro.

A continuación, el marketing y las ventas deben alinearse en torno al mismo tipo de persona. En la metodología de recepción, las personas son personajes semi-ficticios basados en la investigación y el conocimiento; son los clientes ideales y las personas que queremos atraer.

Ambos equipos deben conocer los detalles específicos de la persona a la que se dirigen, y deben mantener un diálogo para mantener a todos informados a medida que se desarrollan las personas y se alcanzan las metas.

Esto puede sonar difícil de hacer, pero se puede lograr una clara alineación del smarketing con 5 pasos fáciles de seguir:

  1. Hablar el mismo idioma – Ambos equipos deben tener objetivos numéricos, después de todo se trata de ingresos. Tener un número de objetivo de marketing basado en el número de objetivos de ventas es una forma de alinear ambos equipos. Ambos equipos deben estar en la misma página con respecto a las personas del comprador, su viaje y su etapa en el embudo de ventas y marketing.
  2. Informes en bucle cerrado. Al contar con informes de ciclo cerrado, su equipo de marketing podrá transmitir más información sobre prospectos y datos al equipo de ventas y obtener retroalimentación de ellos.
  3. Llegar a un acuerdo. Cuando ambos equipos acuerdan tener un acuerdo de nivel de servicio. Cada equipo se compromete a realizar tareas específicas para apoyar al otro. Este acuerdo debería ayudar a alinear a ambos equipos en torno a los mismos objetivos de ingresos.
  4. Mantengan una comunicación abierta. Hay muchas maneras/opciones para mantener una comunicación abierta entre ambos equipos, ambos equipos pueden tener reuniones semanales para discutir temas comunes para ambos equipos, información de producto, personas de comprador, cláusulas de acuerdo. Tener a los miembros de ambos equipos sentados juntos, para que los miembros del equipo de marketing vean cómo funcionan las ventas.
  5. Confía en los datos. Utilicen cuadros de mando de marketing y ventas compartidos a los que ambos equipos puedan acceder y en los que puedan confiar para evaluar el progreso de los equipos, los cuadros de mando deben alinearse con los objetivos de los equipos. Mediante el uso de datos, ambos equipos pueden ver si los objetivos están siendo alcanzados y, de no ser así, pueden averiguar qué es lo que ha ido mal y cómo se puede arreglar.

Alinear equipos, metas y personas para un crecimiento efectivo

Tener tus equipos de ventas y marketing alineados hacia los mismos objetivos y en torno a personas específicas será clave para el crecimiento de los ingresos de tu empresa e internamente te ayudará a desarrollar relaciones más sólidas entre equipos que históricamente han tenido una dependencia a menudo conflictiva.

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