¿Qué es el Marketing Qualified Leads (MQL)?

Cualquier persona que se haya comprometido con los esfuerzos de marketing de su empresa y haya indicado que tiene un mayor interés en sus ofertas y puede convertirse en cliente es un MQL. Generalmente se encuentran en la parte superior o media del embudo, los MQLs pueden ser nutridos tanto por el marketing como por las ventas para convertirlos en clientes.

Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un visitante de un sitio web cuyos niveles de compromiso indican que es probable que se convierta en un cliente.

Para convertirse en un MQL, el visitante ha demostrado interés en el contenido del sitio web.

Por ejemplo, el visitante puede haber rellenado un formulario web, haber descargado contenido, haberse suscrito a un boletín informativo o haber colocado prácticamente artículos en un carrito de la compra.

A cada tipo de interacción se le asigna una puntuación de ventaja, una métrica que tiene por objeto ayudar al personal de ventas y marketing a determinar dónde se encuentra el visitante en el ciclo de compra.

Las puntuaciones más altas indican un cliente potencial que es más probable que compre. Los profesionales del marketing utilizan puntos de puntuación de clientes potenciales para modelar la trayectoria de los clientes del comprador.

Por ejemplo, el consumo de contenidos de alta calidad, creados para los usuarios en la etapa de investigación o educación, recibe valores de puntos más bajos.

El contenido medio o inferior del embudo, utilizado en las últimas etapas del proceso de compra, recibe valores de puntos más altos.

Es posible asignar puntuaciones negativas. Por ejemplo, las visitas a la página “Carreras” o “Ofertas de empleo” indican un solicitante de empleo, en lugar de un cliente potencial. Las visitas a esas páginas pueden recibir puntos negativos, para alejar a los prospectos del estado MQL.

Los profesionales del marketing utilizan software de automatización de marketing para asignar valores de puntos. El software mantiene entonces las puntuaciones de clientes potenciales para todos los clientes potenciales, basándose en el sistema de puntuación.

Para asegurar la alineación de las ventas y el marketing, los profesionales de marketing deben involucrar a sus colegas de ventas al determinar los valores y las reglas de los puntos de puntuación de clientes potenciales.

Los profesionales de ventas tendrán un buen conocimiento de las actividades que realizan los clientes antes de tomar una decisión de compra.

Como resultado, las ventas pueden proporcionar una valiosa retroalimentación sobre los valores de puntos relativos asignados a cada acción.

Además, los profesionales del marketing pueden entrevistar a los clientes para comprender su recorrido por el sitio web de la empresa y los activos de contenido antes de la compra.

Entender la trayectoria del cliente puede ayudar a los profesionales de marketing a afinar el sistema de puntuación de clientes potenciales utilizado para determinar los MQL.

Si el cliente potencial se encuentra en una fase temprana del ciclo de compra, el departamento de marketing suele encargarse de cultivar el lead.

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