¿Qué es el Lead Nurturing?

Lenguaje de hojas de estilo utilizado para renderizar elementos de documentos HTML o XML en una pantalla mientras se incorporan opciones de estilo (diseño, color, fuente, etc.) que crean una apariencia consistente en un sitio web.

El Lead Nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, y a través de cada paso del viaje del comprador.

Enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y en proporcionarles la información y las respuestas que necesitan.

  • En promedio, el 50% de los clientes potenciales de cualquier sistema aún no están listos para comprar.
  • Casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en ventas.
  • Las empresas que se destacan en la formación de prospectos generan un 50% más de prospectos listos para la venta a un costo un 33% menor.
  • Los prospectos cultivados realizan compras un 47% mayores que los no cultivados.

El desarrollo efectivo de prospectos en el mercado actual impulsado por el comprador significa establecer y cultivar relaciones con el comprador mediante un sistema de puntuación de prospectos estratégicos y, a continuación, rellenar ese marco con un plan de marketing de contenido exhaustivo.

Cómo conseguir nutrir a los prospectos

El marketing y las ventas deben unirse para desarrollar una estrategia de puntuación de leads, para determinar dónde se encuentra un determinado lead dentro del modelo de compra de la marca.

Es la columna vertebral de un sistema sólido de fomento del plomo, porque identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

Los detalles de cualquier sistema de puntuación de prospectos serán específicos para cada marca, basados en su industria, nicho y audiencia única. Sin embargo, hay cuatro dimensiones de la puntuación del lead que deben ser evaluadas a medida que se desarrolla la estrategia.

1. Ajuste de lead

El ajuste del plomo describe qué tan bien un comprador en particular coincide con el prospecto ideal de la marca, o comprador habitual. Estos datos a nivel introductorio le dirán si vale la pena seguir una pista, y se dividen en tres categorías:

  • Demografía: el cargo del comprador, el tamaño de la compañía, la ubicación, los años de experiencia, etc.
  • Firmografía: nombre de la empresa, tamaño, ubicación, ingresos anuales, etc.
  • Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo (BANT): ¿Puede permitirse el lead? ¿Tienen la autoridad para comprar? ¿Hay alguna necesidad que puedas responder? ¿Cuál es su línea de tiempo?

La mayor parte de esta información se recopila fácilmente con formularios frente a contenido cerrado, suscripciones por correo electrónico y/o una búsqueda rápida en Google.

2. Interés

El seguimiento del comportamiento en línea para determinar cuán atractiva es tu marca para un comprador es la siguiente etapa de la calificación de clientes potenciales. ¿Pasa mucho tiempo el prospecto en tu sitio web? ¿Participando en redes sociales? Asigna valores numéricos a algunos de esos comportamientos.

3. Comportamiento del lead

Un monitoreo más cercano del comportamiento del lead indicará si el cliente es serio en cuanto a la compra, o si sólo quiere obtener información. Asigna valores más bajos a comportamientos introductorios como hacer clic en las entradas del blog, y valores más altos a acciones como descargar contenido cerrado o registrarse para un seminario web.

4. Etapa de compra y plazos

La puntuación para la etapa de compra ayuda a determinar dónde se encuentra el comprador dentro del modelo de ventas de la marca.

Una manera de puntuar la etapa de compra es alinear los comportamientos con la parte superior, media o inferior del embudo de ventas. Adjunte puntuaciones más altas a los clics en las hojas de precios y demostraciones de productos.

Cultivando prospectos con el marketing de contenidos

Si la puntuación de clientes potenciales es la columna vertebral de una estrategia de marketing online exitosa, entonces el marketing de contenido es el músculo. En un mercado en el que los compradores desconfían cada vez más de los anuncios y se autoeducan cada vez más a través del embudo, el marketing de contenidos se ha acercado al lugar para dar voz a las marcas.

En pocas palabras, el marketing de contenido es el proceso de creación de contenido relevante y valioso -desde artículos en blogs hasta infografías y vídeos- que atrae y sirve a tu audiencia.

Los compradores ya están buscando en la web respuestas a tus preguntas y soluciones a tus problemas que las marcas están en una posición única para ofrecer.

El marketing de contenidos les da la bienvenida en cada etapa del viaje del comprador y les ayuda a moverse a través del embudo.

Marketing de contenidos y correo electrónico

El email marketing sigue siendo una de las mejores maneras de comunicarse con una audiencia.

  • El 74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico.
  • El email marketing tiene un ROI del 4300% .
  • Los correos electrónicos relevantes generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión.

El correo electrónico es la forma más directa de obtener contenido específico para un cliente potencial específico, pero el marketing por correo electrónico eficaz debe incluir cinco cosas

  1. Fiduciario: Un proceso inteligente de inclusión voluntaria establece expectativas precisas y felices, lo que significa que su contenido será bien recibido en la bandeja de entrada de alguien.
  2. Relevante: los días de las “explosiones” de correo electrónico han terminado. Segmente a su audiencia tanto como sea posible y envíe campañas pequeñas y de gran relevancia.
  3. Conversacional: Dale a tu comprador la oportunidad de responder y asegúrese de que su próxima ronda de contenido tenga en cuenta esa respuesta.
  4. Coordinado el contenido debe ser el centro que conecta el contenido social y del sitio web.
  5. Estratégico: Los correos abiertos y CTRs son buenos, pero tu quieres ventas. El sistema que utiliza para el envío de contenido por correo electrónico debe ser capaz de ofrecer algún tipo de métrica de retorno de la inversión.

El Lead Nurturing no puede esperar

A medida que los embudos de ventas se alargan, los compradores se vuelven más independientes y los períodos de atención se reducen, los argumentos a favor de la consolidación estratégica y efectiva de los clientes potenciales siguen creciendo.

Si tu marca no está nutriendo a un comprador, tus competidores probablemente lo estén haciendo, y perderás ventas y participación en el mercado a favor de la voz más atenta.

Reúne esta semana a los departamentos de ventas y marketing para desarrollar, o revisar y perfeccionar, su proceso de puntuación de clientes potenciales.

Luego, comienza a crear contenido para entregarlo a cada uno de tus personajes en un pequeño rango de puntos.

Cuando tus hojas de cálculo se te vayan de las manos, o cuando decidas que hay otras cosas en las que necesita invertir tiempo, considera un buen sistema de automatización de marketing para ayudar a nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva mientras continúas trabajando en el crecimiento de tu marca.

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