¿Qué es el Drip marketing?

Una forma de fomentar la captación de clientes potenciales que proporciona una serie de correos electrónicos a lo largo del tiempo para calificar, involucrar y empujar gradualmente a los clientes potenciales hacia abajo en el embudo de ventas.

El marketing por goteo (Drip Marketing) es cualquier comunicación de marketing que se descompone en bits y se extiende a lo largo de un período prolongado para empujar suavemente al prospecto a tomar una acción, en lugar de vender a bocajarro.

El marketing por goteo permite a las empresas mantenerse frescas en la mente de los clientes incluso cuando no están en el mercado por el producto que un negocio está vendiendo.

Al mantenerse continuamente en contacto con los consumidores, las empresas esperan que un día, cuando estén listas, recuerden el producto y hagan una compra.

¿Qué es exactamente y para que se utiliza?

Es un plan para comunicar información sobre una compañía a través de un flujo constante de mensajes de marketing, incluyendo correos electrónicos, mensajes en redes sociales, tarjetas postales, llamadas telefónicas, folletos y boletines impresos.

Estas herramientas aumentan el conocimiento de la marca para los consumidores y cultivan los contactos para los equipos de ventas. En muchos casos, el marketing por goteo utiliza servicios automatizados para enviar estos mensajes en determinados momentos, lo que permite a las empresas enviar respuestas inmediatamente después de que el consumidor exprese su interés en la información.

De la misma manera, pueden programar las entradas en los medios sociales con anticipación para que sus actualizaciones de Twitter, por ejemplo, se publiquen regularmente, pero no con demasiada frecuencia.

El Drip Marketing se refiere a un término agrícola. Cuando los agricultores utilizan el riego por goteo, riegan sus cultivos lenta pero consistentemente para no absorber demasiada agua, pero aún así se sienten saciados.

Del mismo modo, los profesionales del marketing que utilizan campañas de marketing por goteo tratan de dar a los consumidores la información que necesitan, de forma regular, y tienen cuidado de no excederse.

Los consumidores pueden ver demasiados correos electrónicos de una empresa como spam y optar por no recibir mensajes. Obviamente, esto es un resultado que los profesionales del marketing quieren evitar.

También conocido como “cultivo de plomo”, el drip marketing se dirige tanto a los clientes existentes como a los nuevos clientes potenciales.

Se utiliza para dar a conocer nuevos productos. Una tienda de ropa enviará a la gente folletos al principio de cada temporada, por ejemplo, para mostrar los últimos estilos.

El marketing por goteo también se utiliza para animar a la gente a volver a utilizar los servicios de una empresa. Una compañía de automóviles, por ejemplo, enviará correos electrónicos a los clientes después de un cambio de aceite para recordarles sus futuras necesidades de mantenimiento.

En efecto, al igual que un agricultor que cuida sus cultivos, las empresas que utilizan el mercadeo por goteo atienden a sus clientes. Sin este tipo de mercadeo, las compañías se arriesgan a dejar que los prospectos de negocios valiosos se olviden de sus servicios o los pierdan a causa de una campaña de mercadeo por goteo de la competencia.

Beneficios del Drip Marketing

  • Un público atento: En general, estas campañas se comparten con personas que han mostrado cierto nivel de interés en una empresa, ya sea registrándose para obtener más información en un sitio web o compartiendo una tarjeta de visita con un vendedor. A diferencia de las llamadas frías o los correos electrónicos aleatorios, los consumidores que ven un mensaje de marketing por goteo están familiarizados con la marca.
  • Construcción de relaciones: Este tipo de marketing da a las compañías la habilidad de construir una relación con grandes grupos de consumidores o prospectos sin mucho esfuerzo o gasto, comparado con la tarea de llamar a cada persona individual en una lista de prospectos. Cuando una empresa envía información relevante e informativa de forma consistente, está cultivando la confianza de los clientes.
  • Buena sincronización: Al planificar cuidadosamente cuándo enviar mensajes, es más probable que los profesionales del marketing que utilizan campañas de marketing por goteo compartan información relevante. Sus mensajes actúan como un recordatorio poco después de la visita de un prospecto a una tienda o como un aviso para visitar durante una gran venta.
  • Mayor probabilidad de ventas: Debido a que están dirigidos a un público en particular – personas que han mostrado interés en una compañía – las campañas de mercadeo por goteo resultan en una mayor tasa de respuesta. En otras palabras, es más probable que cada mensaje enviado resulte en una venta que uno enviado a un grupo más grande que incluya a consumidores desinteresados.

¿Quién utiliza el marketing por goteo?

Pequeñas y grandes empresas de todos los sectores utilizan este marketing. Generalmente lo utilizan por compañías que venden directamente a los consumidores, así como por aquellas que venden productos y servicios a otras empresas.

Las empresas que utilizan esta táctica quieren ser recordadas. Una tienda de ropa, por ejemplo, enviará una nota titulada “Te echamos de menos” Del mismo modo, una cadena de restaurantes bien conocida puede enviar a un cliente alejado un cupón para un postre gratis.

Los agentes inmobiliarios utilizan el marketing por goteo después de vender una casa. Ellos enviarán mensajes infrecuentes a compradores anteriores sobre las tendencias de compra de casas en el área y pequeños regalos, tales como un imán, calendario o recetas, simplemente para recordar a sus antiguos clientes sobre sus servicios.

Estos agentes esperan que los compradores los refieran a otros compradores de casas y consideren usarlos de nuevo cuando quieran vender su casa.

De hecho, las empresas cuyos productos y servicios se compran con poca frecuencia -como casas, seguros y automóviles- son las que más necesitan campañas de drip marketing.

Los profesionales del marketing también utilizan estas campañas para promocionar un evento próximo. Enviarán a los asistentes a la conferencia correos electrónicos informativos o literatura por correo antes del evento.

Estos materiales pueden incluir información sobre el hotel, un enlace para descargar el primer capítulo del libro de un orador o consejos sobre la vida nocturna del área de conferencias.

Ejemplos de negocios y organizaciones que usan el marketing por goteo:

  • Cadenas minoristas
  • Compañías de automóviles
  • Instituciones financieras
  • Agencias inmobiliarias
  • Organizadores de eventos
  • Compañías hipotecarias
  • Compañías de seguros
  • Agencias de seguros de vida

¿Por qué es efectivo?

Las empresas suelen desarrollar una campaña de marketing por goteo mirando al año siguiente. Quieren llegar a los clientes cuando tienen más probabilidades de ser receptivos a un mensaje.

Estos mensajes pueden estar vinculados a ciertos lanzamientos de productos, días festivos o temporadas. Por ejemplo, el departamento de marketing de una tienda por departamentos enviará un recordatorio sobre los productos de su compañía en agosto, cuando los padres estén pensando en comprar equipo escolar.

Al mismo tiempo, los profesionales del marketing no quieren inundar a los clientes con material de marketing, por lo que es importante planificar una estrategia para cuando se enviarán los materiales. A medida que observan los próximos 12 meses, deciden si las notas semanales, quincenales o mensuales serán las más efectivas.

El resto del proceso de planificación implica tomar decisiones sobre el tono de los mensajes de marketing, las personas que recibirán los mensajes y cómo se evaluará la campaña en general a lo largo del año.

Para desarrollar un plan efectivo:

  • Segmentar la lista de contactos: Antes de que los empleados de marketing lleven a cabo una campaña de marketing por goteo, analizan su lista de clientes y la dividen en grupos. De esta manera, pueden enviar un tipo de mensaje a los clientes mayores y utilizar otro tipo de mensaje para los clientes más jóvenes.
  • Proporcionar información útil e interesante: Las campañas de marketing por goteo suelen incluir información útil junto con llamadas a la acción. Un correo electrónico puede incluir consejos para comprar una casa, por ejemplo, o una tabla de comparación de precios de reproductores de DVD populares con enlaces que animan a los consumidores a visitar el sitio web de una empresa.
  • Diseñar mensajes personalizados: Los mensajes personalizados tienden a atraer a los clientes de manera más efectiva (por ejemplo, una mujer en edad fértil no respondería bien a un mensaje de correo electrónico sobre nuevos cochecitos). Cuando los clientes ven información que es relevante para ellos, es más probable que presten atención.
  • Evaluar el progreso de la campaña: Los profesionales del marketing observan continuamente cómo se reciben sus mensajes. El correo electrónico proporciona una manera fácil de medir su efectividad; pueden ver cuántas personas hicieron clic en ciertos enlaces dentro de los mensajes y cuántos de esos clicks condujeron a ventas reales.
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