¿Qué es Business to Business (B2B)?

El término "Business to Business" (B2B) se refiere al comercio entre dos empresas y no al comercio entre una empresa y un consumidor individual.

Business to business, también llamado B to B o B2B, es una forma de transacción entre empresas, como una que involucra a un fabricante y a un mayorista, o a un mayorista y a un minorista.

Business to business se refiere a los negocios que se llevan a cabo entre compañías, en lugar de entre una compañía y los consumidores individuales.

Las transacciones entre empresas contrastan con las transacciones entre empresas y consumidores (B2C) y entre empresas y gobiernos (B2G).

Entendiendo el Business to Business (B2B)

Las transacciones de empresa a empresa son comunes en una cadena de suministro típica, ya que las empresas compran componentes y productos tales como otras materias primas para su uso en los procesos de fabricación. Los productos terminados pueden venderse a particulares a través de transacciones entre empresas y consumidores.

En el contexto de la comunicación, Business to Business se refiere a los métodos mediante los cuales los empleados de diferentes empresas pueden conectarse entre sí, por ejemplo, a través de los redes sociales. Este tipo de comunicación entre los empleados de dos o más empresas se denomina comunicación B2B.

La firma de investigación Forrester estimó que en 2014, el comercio minorista Business to Business de EE.UU. representaba alrededor de la mitad del producto interno bruto de la economía estadounidense, vendiendo más de 8 billones de dólares en bienes.

Comercio electrónico B2B

A finales de 2018, Forrester dijo que el mercado de comercio electrónico B2B superaba los 1,134 billones de dólares, por encima de los 954.000 millones de dólares que había previsto para 2018 en una previsión publicada en 2017.

Eso es aproximadamente el 12% del total de 9 billones de dólares en ventas B2B totales de EE.UU. para el año. Esperan que este porcentaje aumente hasta el 17% en 2023.

Internet proporciona un entorno sólido en el que las empresas pueden informarse sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones entre empresas. Los sitios web de la empresa permiten a las partes interesadas conocer los productos y servicios de una empresa e iniciar el contacto.

Los sitios web de intercambio de productos y suministros online permiten a las empresas buscar productos y servicios e iniciar la contratación a través de interfaces de contratación electrónica.

Los directorios especializados en línea que proporcionan información sobre determinados sectores, empresas y los productos y servicios que ofrecen también facilitan las transacciones B2B.

Ejemplos B2B

Las transacciones de empresa a empresa y las grandes cuentas corporativas son comunes para las empresas en el sector manufacturero.

Samsung, por ejemplo, es uno de los mayores proveedores de Apple en la producción del iPhone.

Apple también mantiene relaciones B2B con empresas como Intel, Panasonic y Micron Technology, productor de semiconductores.

Las transacciones B2B son también la columna vertebral de la industria del automóvil. Muchos componentes de vehículos se fabrican de forma independiente, y los fabricantes de automóviles compran estas piezas para ensamblar los automóviles.

Los neumáticos, las baterías, la electrónica, las mangueras y las cerraduras de las puertas, por ejemplo, suelen ser fabricados por varias empresas y vendidos directamente a los fabricantes de automóviles.

Los proveedores de servicios también realizan transacciones B2B. Las empresas especializadas en administración de propiedades, limpieza y limpieza industrial, por ejemplo, a menudo venden estos servicios exclusivamente a otras empresas, en lugar de a consumidores individuales.

Desarrollo de relaciones B2B

Las transacciones de empresa a empresa requieren planificación para tener éxito. Estas transacciones se basan en el personal de gestión de cuentas de la empresa para establecer relaciones comerciales con los clientes.

Las relaciones Business to Business también deben ser fomentadas, típicamente a través de interacciones profesionales previas a las ventas, para que las transacciones exitosas se lleven a cabo.

Las prácticas tradicionales de marketing también ayudan a las empresas a conectarse con sus clientes comerciales.

Las publicaciones comerciales ayudan en este esfuerzo, ofreciendo a las empresas oportunidades de publicidad impresa y en línea.

La presencia de una empresa en conferencias y ferias comerciales también aumenta el conocimiento de los productos y servicios que ofrece a otras empresas.

Business-to-Business no excluye Business-to-Consumer

Una empresa que vende a empresas también puede vender directamente a los consumidores. Un fabricante de cuentas que vende sus cuentas a granel a los fabricantes de joyas de fantasía también puede empaquetarlas en cantidades más pequeñas vendidas a los artesanos en las tiendas de artesanías.

Un fabricante de teléfonos puede vender a granel a las empresas o de uno en uno a los consumidores que compran online o en una tienda de suministros de oficina. Una firma que provee consultoría de salud y bienestar a corporaciones también puede asesorar a individuos en presentaciones individuales o en grupo.

Se trata del cliente, no del tamaño de la transacción

Mientras que las transacciones Business to Business a menudo implican precios y volumen altos, también pueden ocurrir en una escala mucho menor cuando una pequeña empresa vende productos o servicios a otra pequeña empresa.

El sello distintivo del comercio Business to Business, entonces, son los participantes – dos empresas en lugar de un negocio y un consumidor.

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