¿Qué es BANT?

Esta es una fórmula utilizada para determinar si es el momento adecuado para venderle a un prospecto.

¿Alguna vez escuchaste el término BANT? Si has dedicado mucho tiempo a iniciativas de marketing y ventas, lo más probable es que lo hayas hecho.

De hecho, lo más probable es que lo hayas escuchado más de un par de veces. Como con la mayoría de los acrónimos, la gente tiende a asumir que todo el mundo ya sabe lo que significa, pero ese nunca es realmente el caso. Con esto en mente, estamos revisando cada letra de BANT para averiguar qué significa y cómo puede capacitar al equipo de ventas.

¿Qué significa?

BANT significa Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Needs (Necesidades) y Timeline (Cronología).  Eso es todo lo que necesitas saber sobre BANT…

Bueno, tal vez no del todo. Sin contexto son sólo palabras, y aunque palabras como presupuesto, autoridad, necesidades y cronología pueden sonar importantes, no son efectivas por sí mismas.

Empecemos desde el principio,  BANT puede definirse como un proceso de gestión de clientes potenciales B2B.

El BANT es un sistema utilizado para evaluar la calidad de un prospecto. Una vez que hemos identificado la calidad de un prospecto basado en los criterios de esta fórmula, podemos usar esta información para priorizar los prospectos de ventas y buscar los más calificados.

Presupuesto: El valor que su prospecto ha puesto en su servicio

Siempre es un día maravilloso cuando el presupuesto de un prospecto está perfectamente en línea con el costo real, pero hay muchos casos en los que simplemente no va a funcionar de esa manera.

A veces su presupuesto se basa en lo que ellos personalmente creen que debería ser el valor. A veces se basa en las interacciones que han tenido con sus competidores. A veces no tienen presupuesto, lo que puede ser un indicador de que no son compradores serios.

Cómo el presupuesto capacita a su equipo de ventas: Hacer las preguntas correctas y llegar al fondo del presupuesto de un prospecto permite desarrollar un sentido de su calificación. Si el presupuesto no se alinea con el costo de la solución, es posible que no coincida. Pero usa el mejor juicio aquí, porque a veces todavía se puede ganar su confianza.

Autoridad: Identificar quiénes son los responsables de la toma de decisiones

A veces trabajamos directamente con una persona de autoridad desde el principio, pero muchas veces trabajamos con alguien más abajo en la escalera.

La idea con esta parte de BANT es averiguar quiénes son los que toman las decisiones finales. El conocimiento que obtengas no debe provocar que dejes de hablar con alguien que no tiene la autoridad final, pero debe ayudarte a entender de dónde vendrá la firma final.

Cómo la autoridad capacita al equipo de ventas: Al obtener una visión clara de cómo funciona el proceso de toma de decisiones, puede identificar a los responsables de la toma de decisiones de los campeones/abogados, y utilizar esta información para apoyar mejor sus esfuerzos de ventas.

Si no conoces la cadena de mando o no sabes a quién necesita para que le den su apoyo, tus esfuerzos no serán tan efectivos y eficientes. Saber con quién hablar, cuándo hablar con ellos y cómo hablar, depende en gran medida del nivel de autoridad y de la cadena de mando.

Necesidades: Lo que el prospecto necesita para resolver sus problemas y desafíos

La necesidad es un gran indicador de si existe o no una alineación entre los ‘pains’ de tus prospectos y su solución. Es un tema importante para explorar profundamente porque a veces los prospectos creen que conocen sus necesidades, pero sus ‘pains’ reales son muy diferentes de los que han identificado.

Tómate el tiempo para entender sus verdaderos desafíos. Estos son los lugares donde su servicio hará su vida un poco más fácil.

Cómo la necesidad permite a tu equipo de ventas: Una vez que obtenemos información sobre las necesidades de un prospecto, podemos entender cómo posicionar mejor nuestros servicios. Este conocimiento no sólo ayuda a calificar aún más al prospecto, sino que nos ofrece una posición estratégica en la forma en que nos comunicamos y cerramos el prospecto en un cliente.

Línea de tiempo: Cuando el prospecto planea desplegar la solución elegida

A veces un prospecto encaja a la perfección. Tienen el presupuesto, la autoridad para aprobarlo y la necesidad, pero el plazo está fuera de lugar. Si el plazo es demasiado corto, puede que no sea factible atender la solicitud, o puede que no esté dentro del presupuesto para hacerlo. Si la línea de tiempo es demasiado lejana, puede significar que el prospecto no identifica esto como una prioridad.

Cómo la línea de tiempo permite a su equipo de ventas: Las expectativas claras para ambas partes son la clave del éxito. Cuando las ventas conocen el cronograma esperado, pueden trabajar para asegurar que los recursos estén en su lugar para cuando se cierre la venta.

Al hacerlo, se crea menos fricción en la transición de la venta a la entrega, lo que también proporciona un mejor servicio al cliente. Una vez que se ha establecido un cronograma, y es agradable, las ventas pueden determinar con confianza la calificación del prospecto.

Conclusión

BANT es un proceso de gestión de clientes potenciales utilizado para la calificación de ventas. Representa el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el calendario. Alguien que sabe qué es BANT en su proceso de ventas hará preguntas específicas diseñadas para descubrir estos cuatro criterios. Basándose en las respuestas del prospecto, se puede priorizar y perseguir la pista en consecuencia.

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