El poder de la personalización en un email frío

La personalización en un email frío puede significar muchas cosas diferentes, desde simplemente dirigirte a un prospecto usando su nombre, hasta escribir un email completamente hecho a medida que ha sido elaborado para ese destinatario y sólo para él.

Siempre es importante personalizar hasta cierto punto, después de todo, si no sabes nada sobre a quién le envías un correo electrónico, ¿por qué lo envías? Sin embargo, no personalizarás (o no deberías hacerlo) todos los correos electrónicos en la misma medida. Algunos prospectos valen más que otros.

Sin embargo, antes de entrar en eso, hablemos de por qué deberías hacer el esfuerzo de personalizar los emails fríos en primer lugar.

El poder de la personalización en un email frío

La personalización es poderosa. Puede llevar tus campañas al siguiente nivel. Los cumplidos, el establecimiento de conexiones, o la mención de conocidos mutuos pueden calentar un email frío.

Tomemos este experimento ejecutado. Implicó el envío de 1.000 correos electrónicos fríos con sólo el nombre de pila del contacto como personalización. La tasa de respuesta fue sólo del 1,7 por ciento.

Tal vez más interesante es el hecho de que esto ni siquiera era un correo electrónico de ventas – era una solicitud de ayuda y asesoramiento – algo que suele ver mayores tasas de respuesta que los correos electrónicos de ventas.

Aunque no podemos estar seguros de que la falta de personalización haya sido la culpable, podemos estar bastante seguros de que tuvo algo que ver. Después de todo, ¿por qué enviar un correo electrónico a alguien pidiendo consejo si no sabes quién es y no demuestras que respetas sus conocimientos u opiniones?.

Lo más probable es que los resultados de este experimento hubieran sido muy diferentes si hubieran nivelado la personalización y hubieran endulzado a cada encuestado declarando por qué valoraban los pensamientos y opiniones de esa persona.

Aunque la pregunta era bastante grande (quería captar el cerebro del prospecto en persona), el hecho de que el correo electrónico estuviera claramente escrito para ese destinatario y que sólo obtuviera la respuesta deseada, selló el trato.

Lo que hizo en este frío correo electrónico es casi una forma de venta de relaciones – abrió su correo electrónico recordándole a su prospecto su “relación” (aunque sólo fue un rápido apretón de manos y un saludo). Luego estableció un terreno común (su profesión mutua), añadió una pregunta real, honesta y humilde, y cerró con un poco de adulación.

No harás esto a menudo, pero cuando hay una coincidencia perfecta de prospecto/propuesta, la personalización al 100% puede valer la pena. En cualquier caso, esto demuestra que la personalización de los correos electrónicos – incluso en menor medida – vale la pena.

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¿Cuánto deberías personalizar los emails fríos?

Mientras que hiper-personalizar cada email frío que envías es una buena idea, simplemente no es factible – o al menos, no es escalable. Los vendedores no pueden usar sus experiencias para personalizar cada correo electrónico.

La mayoría de los vendedores y especialistas en marketing ejecutan campañas de emails fríos en masa. Eso significa que ser estricto acerca de cuánto tiempo pasan escribiendo y personalizando los mensajes que envían es parte de ello. No todos los prospectos pueden, o deberían, recibir el mismo nivel de atención. La cantidad de personalización de un email depende en gran medida de los propios prospectos, y de lo cualificados que sean.

Para establecer esto, puedes usar el lead scoring.

El lead scoring es una forma de determinar la probabilidad de que un prospecto se convierta.

Este lead scoring puede calcularse utilizando una serie de diferentes métricas demográficas y de inteligencia de los prospectos, desde el tamaño de la empresa de un prospecto y su papel en el trabajo, hasta las acciones que han (o no) completado. (El software de lead scoring puede ayudar a las empresas a gestionar este proceso).

Por supuesto, salvo que se abra un correo electrónico y no se responda, los leads fríos son fríos porque no han completado ninguna acción. Esto significa que cuando se asignan puntuaciones de lead scoring a los contactos fríos, se va a confiar en los datos demográficos que se pueden recoger de las herramientas de prospección y de tu propia investigación, en su lugar.

Aunque el resultado no será infalible, te ayudará a decidir entre simplemente introducir el nombre de un prospecto y pulsar enviar, o escribir un correo electrónico casi o totalmente personalizado.

Dónde usar la personalización

Cuando se elabora un email frío, no sólo hay que decidir cuánto personalizarlo, sino también dónde y cómo personalizarlo.

Si bien hay muchas maneras en las que teóricamente podrías hacer esto, aquí hay algunas de las más comunes y efectivas maneras de personalizar los emails fríos.

Al segmentar las listas de emails fríos

La segmentación ofrece una poderosa forma de personalizar los correos electrónicos. Cuando organices los prospectos, divídelos en diferentes listas de acuerdo con atributos como su función laboral o su industria, y apunta a cada una de esas listas utilizando una plantilla personalizada. También puedes aprovechar el marketing hiperlocal y segmentar por ubicación geográfica.

En la línea de asunto del correo electrónico

Esto probablemente implicaría escribir una línea de asunto diferente para cada lista de correo electrónico segmentada, pero también se podría experimentar con la inclusión de los nombres de los posibles clientes en las líneas de asunto (una táctica que se ha demostrado que aumenta las tasas de apertura), o un fragmento de información que demuestre que se sabe a quién se está enviando el correo electrónico y que se tiene una razón legítima para ponerte en contacto.

Usando imágenes, GIFs o video

Se ha demostrado que el uso de imágenes y otras formas de medios en los correos electrónicos tiene un impacto significativo en las tasas de respuesta. Intenta incluir imágenes, GIF o vídeos que coincidan con las listas de correo electrónico segmentadas o la información que tengas sobre los prospectos.

En los puntos de dolor

Mientras que los puntos de dolor son en su mayoría únicos para el individuo y su negocio, podemos típicamente agruparlos de acuerdo a atributos como la industria o el título del trabajo. Utiliza esta información para personalizar los emails fríos de acuerdo con los puntos débiles que puedes asumir con seguridad que afectan a determinados prospectos.

En los emails fríos de seguimiento

Los seguimientos son un elemento de divulgación fría que a menudo se pasa por alto. Muchos comerciantes no quieren que se les vea como personas “molestas”, o simplemente no entienden lo eficaz que puede ser un gran correo electrónico de seguimiento para obtener respuestas.

Los correos electrónicos de seguimiento deben ser personalizados de la misma manera que el correo electrónico inicial.

Utiliza nombres. Envía correos electrónicos personalizados a listas de correo electrónico segmentadas. Y asegúrate de resaltar cómo lo que ofreces puede abordar los puntos débiles de cada prospecto.

¿Qué haces para personalizar los emails fríos? ¿Crees que hacer un esfuerzo extra mejora el retorno de la inversión? Sería genial si pudieras dedicar un segundo a compartir tus experiencias en los comentarios que aparecen a continuación.

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