¿Cuánto deberías gastar en marketing?

Aquí está la pregunta del millón de dólares: ¿Cuál debería ser mi presupuesto de marketing?

Lo más probable es que no tengas una respuesta de un millón de dólares (a menos que tu negocio sea particularmente lucrativo). Toda empresa necesita calcular un presupuesto razonable para sus esfuerzos de marketing. Pero, ¿cómo se calcula ese número mágico?

Empecemos con un pequeño test de Rorschach con temática empresarial.

¿Centro de costos o centro de ingresos?

Cuando miras tu marketing, ¿qué ves? ¿Un devorador de ingresos colgando del cuello de tu empresa, o una brillante oportunidad de crecimiento?

Las respuestas a esta pregunta son contradictorias. Cuando se preguntó a 400 empresarios B2B si su marketing se percibía como un centro de costos o un centro de ingresos:

  • el 53% dijo que era un centro de costos
  • El 47% dijo que era un centro de ingresos

¿Cuál fue tu respuesta?

Es probable que esto determine tu perspectiva sobre tu presupuesto de marketing. Si ves el marketing como un generador de beneficios, entonces probablemente serás más estratégico con la forma en que lo presupuestas. Sin embargo, si lo ves como un centro de costos, podrías estar tentado a ahorrar dinero limitando los presupuestos de marketing.

Cuando hay que apretarse los cinturones, el marketing suele ser la primera víctima del proceso de ahorro de dinero. Esto puede ser un gran error.

Vale la pena hacer marketing, y vale la pena hacerlo bien. Un becario con cara nueva es más barato que una agencia externa, pero no tendrá las habilidades y la experiencia necesarias para cosas como el marketing de contenidos o la optimización SEO.

Esa experiencia tiene un precio, pero si se hace bien, se pagará por sí misma. Cuanto más inviertas en marketing, más crecerá tu negocio, lo que te dará más para invertir en marketing, y así sucesivamente.

Por lo tanto, hemos establecido que gastar es mejor que recortar. Pero eso todavía deja la pregunta de cuánto.

Lee nuestra Introducción al Inbound Marketing B2B aquí y aprende todo sobre este poderoso enfoque para generar clientes potenciales y ventas.

¿Cuánto gastar en un presupuesto de marketing?

Podrías tomar un enfoque reactivo. ¿Necesitas más ventas? Echa un poco de dinero al marketing. ¿Un competidor está subiendo la apuesta con sus esfuerzos promocionales? ¡Rápido, inyecta más dinero en el tuyo para mantener el ritmo!

Es fácil ver por qué este método es defectuoso. Si le asignas un presupuesto al azar a tu marketing sin una estrategia o plan claro, es poco probable que veas muchos resultados sólidos o que entiendas por qué. Como dijo el pionero del marketing John Wanamaker, “La mitad del dinero que gasto en publicidad es un desperdicio; el problema es que no sé cuál es la mitad”.

Además, ¿cómo sabes la cantidad de presupuesto que tu competencia está gastando – o cuán eficientemente lo están gastando, para el caso? Puedes hacer suposiciones, pero no es una forma muy táctica de hacerlo.

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Ser estratégico con los gastos

El otro enfoque es mirar el problema de arriba a abajo. Calcula tus ingresos brutos, y luego decide qué porcentaje de ellos quieres reservar para tu marketing.

En 2019, el promedio de ingresos gastados en presupuestos de marketing cayó ligeramente al 10,5%, por debajo del 11,2% del año anterior. Pero en última instancia, tu porcentaje variará dependiendo de cuán grande sea tu empresa y cuánto tiempo lleve en funcionamiento. ¿Tiene una nueva empresa, una fuerza global establecida, o algo intermedio?

Si es más reciente, generalmente es una idea sensata impulsar más tu marketing, a medida que estableces tu marca y construyes tu base de clientes. Esto significa destinar entre el 10% y el 20% de tus ingresos brutos a la comercialización. Si eso parece exagerado, recuerda: nadie comprará tu nuevo producto o servicio si no sabe que existes.

Pero no pienses que puedes salirte con la tuya gastando céntimos en marketing si tienes un negocio ya establecido. Puede que tengas más valor de marca y clientes leales, pero aún así debes destinar entre el 6% y el 12% de tus ingresos a tus esfuerzos de marketing.

También vale la pena tener en cuenta tu industria. Algunas industrias son más competitivas que otras. Si estás en el comercio minorista, por ejemplo, es posible que desees aumentar tu porcentaje al 20% o más.

Sin embargo, una cosa es segura: si quieres resultados, no los obtendrá pensando en pequeño. No esperes ver los resultados si sólo aumentas tu gasto del 2% al 4%. Tienes que pensar más en términos de aumentar hasta el 10% antes de empezar a notar una diferencia real.

Una vez que hayas establecido un presupuesto, asegúrate de saber qué medir para entender el retorno de la inversión. Cosas como el tráfico, los clientes potenciales calificados y los ingresos serán los barómetros clave para saber si tus esfuerzos de marketing son exitosos o no.

¿Listo para calcular tu inversión?

Entonces, ¿cuál debería ser tu presupuesto de marketing? La respuesta va a ser diferente para cada negocio. Dependerá de tu tamaño, industria y de lo que puedas pagar. Si calcular cuánto reservar para tu presupuesto de marketing todavía parece demasiado desalentador, Hubspot tiene algunas plantillas útiles que te ayudarán a ir por el buen camino.

Sólo recuerda que si bien es bueno gastar los presupuestos de manera eficiente, recortarlos no ayudará a que tu negocio crezca. Y tampoco lo harán las medias tintas – tienes que hacer una inversión real si quieres ver resultados reales.

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