Crear una estrategia de marketing basada en datos

Para garantizar que tu departamento de marketing contribuya efectivamente a tu negocio, necesitas una estrategia de marketing basada en datos. Los datos pueden revelar las fortalezas y debilidades de cada parte de tu negocio, lo que te permite tomar decisiones estratégicas que ayudan a que tus esfuerzos de marketing sean más exitosos.

El 87 por ciento de los especialistas en marketing consideran que los datos son el activo más infrautilizado de su organización. Entonces, ¿cómo incorporar el marketing basado en datos en tu negocio y comenzar a cosechar los beneficios? Aquí te mostramos 5 pasos que puedes seguir para asegurarte de que estás utilizando los datos relevantes para impulsar de manera efectiva tu estrategia de marketing.

1. Construye tu equipo

Antes de comenzar a analizar datos, es importante reunir un equipo para manejar esos datos. Este equipo debe incluir miembros de diferentes departamentos y equipos interdisciplinarios. Prioriza la colaboración entre estas personas programando reuniones frecuentes y enfocadas en las que todos compartan ideas e información y puedan tomar crédito como un equipo exitoso.

2. Determina tus objetivos

Hay un paso más antes de comenzar a recopilar datos: saber qué datos vale la pena recopilar. Determina qué tipos de datos pueden tener un impacto positivo en tu estrategia de marketing. Deja de lado los datos que no se utilizarán para mejorar la efectividad de tu estrategia y concéntrate en recopilar datos sobre los KPI clave que realmente pueden escalar tu negocio.

3. Reúne tus datos

Una vez que estés listo para comenzar a recopilar datos, querrás asegurarte de colocarlos en un mismo lugar para un análisis más fácil. Considera recopilar los siguientes tipos de datos:

  • Mercado objetivo
  • Competidores
  • Marketing y análisis de redes sociales (clics, impresiones, conversiones, etc.)
  • Datos del cliente (incluyendo buyer persona, datos transaccionales, actividad en línea, actividad en redes sociales)
  • Datos del prospecto (misma información que la anterior)
  • Datos cualitativos

…y MUCHO MÁS. Comienza preguntando a los diferentes miembros de tu nuevo equipo qué tipos de datos crean y consumen y reúne lo que puedas de departamentos adicionales también.

“Los datos a veces se esconden en los recursos internos de tu organización, tal vez con distribuidores o revendedores de tu producto o servicio, tu fuerza de ventas o encerrados en el sótano del departamento de IT”. Jim Bergeson

Una vez que hayas explorado los datos, puedes aprender lo que sucede en cada etapa del ciclo de vida del cliente, incluida información como: problemas en el punto de venta, quejas o llamadas de servicio, recomendaciones en línea, referencias y compras posteriores.

4. Evalúa tus datos y toma medidas

Evalúa tus datos contra tus KPI, puedes comenzar a usar esos datos para impulsar tu estrategia de marketing:

A) Refina tu estrategia de marketing de contenidos: es posible que ya utilices el marketing de contenidos para atraer y atraer a tu audiencia. Pero es posible que no tengas una estrategia clara detrás de tu contenido o no tengas una idea clara de a quién está tratando de llegar. Sin embargo, cuando tienes los datos para tomar buenas decisiones, estás bien encaminado hacia el éxito. Incluso puedes combinar tus ventas y estrategias de mercado de contenido sin problemas para obtener más ingresos.

Experimenta con varios tipos de contenido, incluidas imágenes, GIFS y video. Si ya estás publicando contenido de calidad de forma regular, este paso será fácil. Pero no olvides la parte más importante: el compromiso. Cuando le das a tus clientes lo que quieren, es más probable que interactúen con tu contenido. Puedes hacer algo de prueba y error, pero tus datos deberían ayudarte a determinar la mejor manera de interactuar con tu audiencia.

B) Considera un nuevo submercado: con todos los datos que tienes, puedes decidir crear un nuevo submercado para tus productos o servicios. Esto no significa que necesariamente debas cambiar tu marca por completo; quizás solo quieras modificar a quién le estás vendiendo. Por ejemplo, si actualmente vendes carteles personalizados para fiestas de cumpleaños, pero descubres que hay un gran interés en productos similares para bodas, es posible que desees modificar tu marketing para dirigirte a parejas prometidas y crear una nueva línea específicamente para ellos. El objetivo general es buscar oportunidades en nuevos nichos y servir a nuevos públicos con tus excelentes productos/ servicios.

C) Elimina obstáculos: tus datos pueden ayudarte a determinar los obstáculos que enfrentan tus clientes potenciales durante el proceso de ventas. Ahora, debes decidir cómo abordar esos problemas. ¿Los clientes se estancan con los artículos en el carrito de compras? ¿Cómo puedes hacer que hagan la compra?.

D) Explora canales de comercialización alternativos: ¿Has descubierto que tu negocio no está llegando a todos tus clientes ideales? Si tu sitio web es el único canal que utilizas para compartir tus productos o servicios, es probable que tu empresa no sea sostenible. Tus datos pueden ayudarte a buscar otros canales y formatos. Es posible que desees probar oportunidades de comercialización conjunta con empresas con productos diferentes o comenzar un programa de afiliación en el que tus clientes de alto valor difundan tu marca a cambio de descuentos u otros beneficios. Al analizar tus datos, comenzarás a comprender qué canales podrían funcionar para tu negocio.

5. No dejes de probar

Si bien los datos pueden ayudar a desarrollar una nueva estrategia de marketing, deben manipularse y probarse con frecuencia. El objetivo es poder recopilar datos valiosos de manera rápida y eficiente para que puedas continuar sacando conclusiones y construir nuevos experimentos. Cuantos más datos tengas y pruebes, más informados estarán tus esfuerzos de marketing.

Obstáculos que impiden que las estrategias basadas en datos tengan éxito

Lograr una verdadera estrategia de marketing basada en datos puede ser un desafío. Existen cuatro obstáculos que evitan que los especialistas en marketing muevan su estrategia a la ejecución: falta de datos en tiempo real, falta de tecnología, falta de cohesión interna y falta de enfoque en el cliente.

Solo el siete por ciento de los especialistas en marketing dicen que siempre pueden ofrecer experiencias basadas en datos en tiempo real a través de múltiples puntos de contacto físicos y digitales. Y aunque el 52 por ciento de los especialistas en marketing afirman que pueden ofrecer algunas de estas experiencias, solo pueden hacerlo a través de canales de marketing o digitales. En resumen, muchas organizaciones tienen problemas para recopilar y analizar datos en tiempo real a través de los canales.

Para lograr realmente una estrategia de marketing basada en datos, las empresas necesitan los tipos adecuados de tecnología. Un tercio nunca ha invertido en cinco o diez soluciones o plataformas individuales en los últimos cinco años, pero muchos aún no tienen las herramientas que necesitan para tener una visibilidad completa de sus datos.

El problema radica en la conectividad de estas soluciones. Solo el 3 por ciento de los especialistas en marketing dicen que todos sus sistemas están completamente sincronizados, conectando los datos, las métricas y las ideas sin problemas a través de los canales. El quince por ciento también admite que no tiene ninguna estrategia para desarrollar sus procesos y tecnologías internas para adoptar nuevas soluciones en la nube en sus infraestructuras heredadas.

Sugerencias para invertir en tecnologías de marketing

Házte las siguientes preguntas antes de elegir una nueva herramienta de marketing.

  • Datos: ¿Puedes acceder a datos internos y de terceros en todos los departamentos?
  • Análisis en línea: ¿puedes tomar la gran cantidad de datos que recopila y crear algo procesable?
  • Orquestación: ¿los datos y los análisis están en línea con todas sus plataformas de interacción?

Por supuesto, hay muchas otras razones por las que tu estrategia de marketing basada en datos podría fallar, además de la falta de herramientas integrales.

El 54 por ciento de los vendedores dicen que tienen presupuestos inadecuados, mientras que el 43 por ciento dice que su empresa no ha adoptado una cultura centrada en el cliente y el 32 por ciento dice que carece de soporte del Comité Ejecutivo. Sin ese apoyo, no hay nadie para proporcionar un presupuesto para el desarrollo. Además, los silos son un problema.

El 23 por ciento de los especialistas en marketing dice que sus estrategias de compromiso con el cliente se desarrollan completamente ad hoc por varios equipos independientes. Y una estrategia dispar de compromiso con el cliente es perjudicial para cualquier estrategia de marketing.

Puede ser fácil para los especialistas en marketing involucrarse tanto en sus productos y mensajes que no nos centremos en lo que el cliente realmente necesita y desea. Los datos pueden ayudarte a tomar mejores decisiones en tu negocio, pero no subestimes la importancia de tener el presupuesto y las herramientas que necesitas para tener éxito.

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