Cómo utilizar el vídeo para el Account-Based Marketing (ABM)

Las empresas B2B están adoptando el Account-Based Marketing como una mejor manera de identificar, contratar y convertir cuentas clave.

Aquellos que utilizan el vídeo de forma creativa para ayudarles a destacar y ofrecer una experiencia más personalizada están viendo tasas de respuesta más altas, ciclos de operaciones más cortos y mejores resultados para sus programas ABM.

Hoy hablaremos de cómo se puede utilizar contenido de vídeo personalizado en todos los programas ABM para ayudar a reducir el ruido y convertir cuentas más específicas en clientes de pago.

El marketing basado en cuentas ayuda a asegurarse de que estás creando programas diseñados para atraer,comprometer y convertir a las cuentas clave que sabes que son ideales para tu negocio.

También es una excelente manera de garantizar que el marketing y las ventas estén alineados con las cuentas que buscan, cómo se conectarán y atraerán a esas cuentas clave, y cómo utilizarán la información correcta en el momento adecuado para ayudarles a convertir a esos clientes potenciales en clientes de pago.

El reto de ABM

Ahora, ABM suena genial, pero también viene con una serie de retos que nos obligan a repensar cómo construimos estos programas.

Esto se debe en gran medida a que a menudo nos dirigimos a clientes potenciales que aún no han levantado la mano o que no han entrado en nuestro embudo de ventas.

Como resultado, Account-Based Marketing es en gran medida una metodología outbound, y esto crea algunos grandes desafíos.

En primer lugar, en la etapa de conexión, ¿cómo captar la atención y la conciencia? ¿Cómo se estimula la respuesta de las personas que aún no se han incorporado a los programas?

Una vez que se está construyendo el compromiso, ¿cómo se construye la confianza? ¿Cómo se construye una conexión más personal? ¿Y cómo crear un sentido de urgencia para una cuenta que puede que no pienses que está lista para una demostración?

Y finalmente, ¿cómo pasar de la inteligencia a nivel de cliente potencial individual a la inteligencia a nivel de cuenta para ayudarnos a comprender mejor y adaptar nuestro mensaje para una solución que se dirija a una cuenta en su conjunto?

La buena noticia es que el contenido de vídeo y la analítica de vídeo pueden ayudar con cada uno de estos desafíos, así que echemos un vistazo a cómo puede utilizar el vídeo para sobrecargar los programas ABM.

Vídeo para todo lo relacionado con las cuentas

Cuando se trata de generar conciencia, y esto se relaciona directamente con esa etapa de conexión, hay algunas maneras diferentes en las que se puede utilizar el vídeo para destacar y obtener las respuestas que se necesitan.

El primero es aprovechar el vídeo con una campaña de marketing por correo electrónico que se dirige a las personas en las cuentas clave.

Digamos que tienes 50 contactos diferentes en todo el negocio que sabes que podrían ser adecuados para lo que haces.

En lugar de enviarlos con el mismo correo electrónico basado en texto o un enlace a un libro electrónico, incluye un vídeo, un testimonio de un cliente relacionado con la industria en la que se encuentran.

Tal vez incluso un vídeo personalizado grabado por tu equipo de marketing y ventas que explique exactamente por qué y cómo puede ayudar a tu empresa a lograr sus resultados. Esto puede ser mucho más poderoso y generar tasas de clics mucho más altas que el marketing por correo electrónico tradicional.

La segunda es la que más entusiasma, es llevar esto al siguiente nivel con vídeo personalizado.

Esta es la idea de enviar de forma orquestada un vídeo a un número de personas diferentes dentro de una cuenta clave, pero personalizando el contenido de forma automatizada para incluir su nombre, título o quizás el nombre de su empresa dentro del vídeo y justo en la imagen en miniatura.

Echemos un vistazo a cómo funciona el vídeo personalizado en el mundo real.

Vídeo personalizado para ABM

Digamos que eres un negocio y yo lo estoy enfocando con uno de nuestros programas ABM, y esto es una miniatura de un vídeo que llega a tu bandeja de entrada.

Ahora, es más probable que hagas clic en esto que en un correo electrónico tradicional con solo texto, pero ¿qué pasa si este vídeo incluye tu nombre? ¿O el nombre de tu empresa? ¿Estarías más inclinado a hacer clic y ver ese contenido o a compartirlo en la oficina con tus compañeros y colegas?

Bueno, la buena noticia es que los datos dicen que sí. De hecho, los usuarios son cinco veces más propensos a participar en un mensaje de vídeo personalizado que en el correo electrónico tradicional.

Esa puede ser la diferencia entre destacar en su bandeja de entrada y hacer que su mensaje sea escuchado, y ser barrido y perdido en el desorden de su bandeja de entrada demasiado ocupada.

Otra gran manera de destacar no es sólo en la bandeja de entrada, sino en el buzón de correo utilizando algo como una tarjeta de vídeo.

Las tarjetas de vídeo ahora pueden ser enviadas directamente a las personas, e incluyen una pantalla dentro de ellas donde puedes tener un vídeo personalizado o uno de los que tienes como una manera de explicar exactamente cómo vas a resolver los problemas para ellos.

Esto no sólo puede ser una gran manera de generar conciencia, sino que también puede ser una gran manera de crear rumores de marca dentro de tu oficina, ya que cosas como esta tienden a ser compartidas muy, muy rápidamente.

Así que, ahora que ha empezado a captar su atención desde una perspectiva de marketing, ¿cómo se involucra con ellos en un nivel uno a uno en su equipo de ventas? Ahí es donde entran en juego los mensajes de vídeo personales.

Uso de herramientas

Imagínate que estás contactando tus cuentas con estos correos electrónicos de marketing automatizado, reciben un mensaje de vídeo personal de un representante de cuenta de su empresa para presentarlos a sí mismos y a su negocio. Echemos un vistazo a cómo podría ser.

Ahora, una vez que hayas captado su atención con mensajes personales uno a uno, puedes utilizar herramientas para grabar demostraciones personalizadas, capturas de pantalla personalizadas, para mostrarles exactamente cómo puede ayudar a su negocio, y que ayuda a desarrollar una relación más personal y de confianza.

También puede empezar a compartir historias de éxito de clientes relevantes y, de nuevo, otros vídeos que ayudarán a dar vida a tu marca y a mostrar cómo otras empresas como la tuya han resuelto sus problemas.

Así que, las cosas van bien. Ahora que te has comprometido con esta cuenta clave, estás llegando a más gente con tu contenido.

Ahora, ¿cómo usas las ideas para ayudarte a convertir ese trato? Bueno, con herramientas como Hubspot puedes entender realmente qué personas dentro de esa cuenta están participando en tu contenido de vídeo, qué están viendo y qué partes están reproduciendo.

Esto puede darte una idea muy clara de quién está interesado en qué, pero lo que también puedes hacer es llevar toda esa información a un nivel de cuenta.

Así que puedes llegar a entender, ¿cómo se están involucrando en el contenido de vídeo? ¿Quiénes son las diferentes partes interesadas que están observando esa información? Y qué puedo deducir de eso para ayudarme a entender no sólo lo que les interesa a los individuos, sino también qué puede ser una solución a medida para ese negocio en general.

Como estoy listo para presentar mi propuesta, de nuevo, puedo usar una herramienta como ViewedIt para grabar una propuesta de vídeo personalizada en la que realmente puedo hablar con mi audiencia para explicar exactamente lo que se incluye en el paquete, cuáles son los costos y los términos, y para responder a cualquier pregunta que pueda surgir.

Por lo tanto, un gran número de maneras en las que puede utilizar el vídeo para ayudarte a conectar, contratar y convertir cuentas clave como parte de sus programas ABM.

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