Cómo utilizar el Lead Scoring

A todo equipo de ventas le encantan los prospectos que se mueren por comprar tu producto o servicio. Y todos los equipos de marketing quieren ser capaces de entregar con confianza clientes potenciales que fácilmente se convierten en tratos cerrados. Generar clientes potenciales altamente calificados hace el trabajo de todos más fácil.

Pero, ¿cómo calificar los clientes potenciales de sus esfuerzos de marketing?

Para cuantificar sus esfuerzos de marketing y demostrar el retorno de la inversión, debe ser capaz de generar prospectos calificados de marketing (MQL). Es más probable que los MQL se conviertan en clientes basándote en tu información demográfica y tu compromiso con tus esfuerzos de marketing. ¿Cómo se sabe cuándo un prospecto se ha convertido en un MQL? Utilizando Lead Scoring.

Primero, ¿qué es el lead scoring?

El lead scoring es una metodología utilizada para clasificar los prospectos en una escala que representa el valor percibido que cada prospecto representa para tu empresa.

En términos sencillos, seleccionas un umbral de puntuación (utilicemos 10 para el propósito del ejemplo), y cuando tus clientes potenciales alcanzan esa puntuación, significa que están calificados para el marketing. Para alcanzar el umbral, los leads se califican según criterios tales como la función, el tamaño de la empresa y mucho más. También deben recibir puntos cuando interactúan con tu contenido y visitan tu sitio web.

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Identificar los criterios que hacen que un lead sea calificado.

Como acabo de mencionar, lo primero que querrás hacer al establecer el sistema de puntuación de los clientes potenciales es decidir, con tu equipo de ventas, qué características de los clientes potenciales los hacen calificados. Identificando esta información, puedes asignar valores de puntos a cada una de estas cualificaciones para formar tu sistema de puntuación de clientes potenciales.

Cuando empieces a determinar tu sistema de puntuación de clientes potenciales, aquí tienes algunas cualificaciones a tener en cuenta, así como cualquier otro criterio que pueda ser importante para tu empresa.

Calificaciones demográficas:

  • Rol/Título del trabajo
  • Tamaño de la empresa/número de empleados
  • Tipo de empresa/industria

Calificaciones basadas en la actividad:

  • Número de páginas web vistas
  • Número de formularios completados (descarga de contenido, consultas o solicitudes)
  • Clics en el correo electrónico
  • Los clics de llamada a la acción

Consejo: te ayudará mirar la actividad de los clientes potenciales en el pasado para determinar esta cifra, para que sepas lo que históricamente ha llevado a las conversiones de ventas.

Establecer y asignar los valores de puntos.

Ahora que has identificado y acordado qué criterios conforman un MQL (con tu equipo de ventas), puedes idear un sistema de puntos y comenzar a asignar valores puntuales a cada criterio.

Al comenzar a determinar tu sistema de lead scoring, aquí hay algunas calificaciones a tener en cuenta que puedan ser importante para tu negocio.

Determinar qué puntuación hace que un cliente potencial esté listo para vender.

Recuerda, el punto de la puntuación de los clientes potenciales es triple:

  1. Evitar acosar a los clientes potenciales con el contacto de las ventas antes de que estén listos para comprar.
  2. Identifica a los clientes potenciales que necesitan ser alimentados a través de los flujos de trabajo de marketing.
  3. Maximiza la eficiencia de tu equipo de ventas para que puedan identificar fácilmente a los clientes potenciales que están listos para las ventas.

Una vez que hayas establecido los valores de puntos para cada categoría de calificación de los clientes potenciales, decide tu umbral de puntuación.

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