Cómo usar HubSpot para definir Marketing Qualified Lead

La mayoría de las campañas de Inbound Marketing se derivan al objetivo común de la generación de leads.

A menudo, no sólo se necesita un gran número de leads, usar HubSpot para definir Marketing Qualified Lead  te ayudará a que ventas pueda trabajar inmediatamente.

Cuanto menos tiempo pasen las ventas hablando con los leads no cualificados que aún no están listos para comprar, más tiempo podrán pasar vendiendo a la audiencia adecuada.

Siendo así, la calificación de los leads juega un papel importante en la integración de las ventas y el marketing.

Definir y segmentar los leads en función de si están cualificados para el marketing o para las ventas aumentará la eficiencia de las ventas y también ganará más tracción si se fomentan los flujos de trabajo y las campañas de correo electrónico.

Para los profesionales de marketing, tener una definición clara de los leads para la comercialización también ayudará considerablemente a la presentación de informes.

Para ayudarte en esta situación, HubSpot ha hecho muy fácil definir y segmentar los prospectos calificados. Aquí hay 4 maneras de hacerlo:

Uso de las etapas del ciclo de vida

En primer lugar, HubSpot permite a los usuarios marcar los contactos como ciertas etapas del ciclo de vida. Una de ellas en particular es el MQL. Si se hace un seguimiento manual de los contactos o se evalúan individualmente, la utilización de esta etapa del ciclo de vida en el registro de contactos será muy útil.

Además, estas etapas del ciclo de vida pueden utilizarse para una mayor segmentación, así como para las listas de inclusión al sincronizar estos nuevos prospectos con Salesforce.

Crear listas basadas en criterios importantes

La funcionalidad de la lista inteligente de HubSpot es genial para definir prospectos calificados de marketing basados en datos de contacto. Por ejemplo, si ciertos cargos desempeñan un papel más bien “influyente” en el proceso de ventas, es posible que aún no estén calificados para las ventas.

En este caso, podemos crear listas basadas en criterios que los descalifiquen como un SQL y, por lo tanto, los mantengan como calificados en marketing.

Además, estas listas pueden incluir el comportamiento del sitio web, las aperturas de correo electrónico, los desencadenantes de eventos y la membresía del flujo de trabajo, todo lo cual puede ayudar a la hora de definir los clientes potenciales como MQL.

Lead Scoring

Al igual que las listas inteligentes, los vendedores pueden obtener leads en base a la información de contacto y los datos de comportamiento.

Mediante la puntuación de los clientes potenciales, puede asignar valores y puntos a los contactos tanto sumando como restando de la puntuación total.

Esta puntuación puede determinar cuándo un cliente potencial está calificado para el marketing y cuándo debe ser retenido para pasar a las ventas.

Excavar en el análisis

Además de utilizar las herramientas de segmentación y calificación, el análisis de HubSpot puede ser muy útil para definir los prospectos calificados de marketing. Por definición, los MQL no están listos para las ventas.

Por lo tanto, no suelen cerrar como clientes y suelen pasar mucho tiempo en el proceso de venta. Si tiene su CRM integrado o al menos cierra manualmente los clientes en HubSpot, puede mirar hacia atrás a esos prospectos recientemente cerrados y determinar qué criterios los llevaron a convertirse en clientes.

Identificar qué hizo que esos prospectos de ventas se calificaran nos permitirá a su vez definir un MQL como un prospecto que no se ajusta a esos criterios.

Saber qué clientes potenciales están listos para las ventas esencialmente descalificará a los demás. Estos serán marcados como clientes potenciales calificados de marketing.

Para calificar efectivamente a los clientes potenciales y definirlos con precisión como calificados en marketing, es importante que estemos debidamente alineados con las ventas.

La constante comunicación con el equipo de ventas y la discusión sobre la calidad de estos clientes potenciales te ayudará a ti a refinar estas listas y mejorar este proceso.

El objetivo general es tener una definición clara de los clientes potenciales calificados para el marketing, de manera que puedan ser nutridos y seguidos adecuadamente, lo que eventualmente llevará a ventas calificadas y finalmente a clientes.

¿Qué métodos utilizas internamente como una forma de definir los clientes potenciales de marketing? ¿Cómo ha afectado esto a tus resultados generales de ventas?

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