Cómo realizar un control trimestral de la salud de tu marketing

La mayoría de nosotros visitamos a nuestro médico por lo menos una vez al año para un chequeo de salud regular y vemos al dentista cada seis meses. Sin embargo, en medio de vidas ocupadas, las citas a veces se pierden, se olvidan o se pasan a un segundo plano. ¡Por eso esas cartas recordatorias pueden ser tan útiles!

Al igual que la salud y el bienestar de tu cuerpo, el marketing estratégico general de tu empresa también necesita cuidado y atención. Sin embargo, los constantes simulacros de incendio y las prioridades que compiten entre sí también hacen que sea un reto para los profesionales del marketing B2B equilibrar los objetivos estratégicos de negocio y de ingresos con los plazos y las solicitudes diarias que llegan de todos los rincones de tu empresa.

Antes de que te des cuenta, ese sitio web de vanguardia que acabas de lanzar tiene cinco años de antigüedad, reflejando imágenes de productos desactualizados y contenidos que ya no convierten a los visitantes del sitio en clientes. Además, el seguimiento de objetivos que una vez fue relevante y que estableciste no está alineado con los objetivos de ventas y de negocios de tu empresa.

Debido a que tu sitio web es el centro de las iniciativas de marketing de tu empresa, también debe ser el punto central de las revisiones trimestrales de marketing de tu empresa. Después de todo, tu personal de ventas modifica y actualiza incansablemente los mensajes y las herramientas que utilizan para interactuar con los prospectos y los clientes. Del mismo modo, tus estrategias y tácticas de marketing, incluido el sitio web, deben estar alineadas con los objetivos y la mensajería de tu grupo de ventas.

Los controles regulares te ayudan a crecer; alinear las ventas y el marketing

Con el auge del marketing digital, la alineación de las ventas y el marketing es el combustible que ayuda a impulsar el crecimiento, en particular para las empresas B2B en industrias complejas. La mayoría de los líderes de marketing que dirigen sólidos programas de marketing digital ya están celebrando reuniones para revisar los análisis y perfeccionar las tácticas que podrían mejorar los resultados de los negocios.

Independientemente de que no se realice una reunión semanal o mensual de “smarketing“, los controles regulares a intervalos establecidos (trimestrales o semestrales) ayudan a los líderes a mantener las iniciativas de ventas y marketing sincronizadas y en la misma página para el panorama general. Recomendamos que organices una revisión integral de marketing y análisis trimestral o semestral. Aquí es donde se da un paso atrás de la rutina diaria para revisar el panorama general y hacer un plan que coincida con las iniciativas u objetivos comerciales más importantes.

El secreto para hacer que tus controles de marketing sean exitosos es primero, reunirte en una frecuencia regular. Por ejemplo, si es trimestral, envía una cita en el calendario a principios de año que cubra la fecha de cada reunión. En segundo lugar, prioriza tu agenda, y las tareas y las comidas para llevar usando la ampliamente aceptada matriz de gestión del tiempo de Stephen Covey.

Cuadrantes-de-Covey

Sigue estas pautas generales para optimizar tu tiempo y tus listas de tareas:

  1. Las tareas o proyectos urgentes e importantes necesitan tu atención inmediata. (Hacer)
  2. No es urgente, pero las tareas o proyectos importantes pueden ser programados en tu calendario. Planea pasar la mayor parte del tiempo aquí, aliviando las acciones de crisis urgentes en la casilla de urgentes e importantes. (Decidir)
  3. Las tareas o proyectos urgentes y sin importancia deben delegarse en otra persona. (Delegado)
  4. Las tareas o proyectos no urgentes y sin importancia pueden ser ignorados o eliminados. (Borrar)

En general, asegúrate de que tus tareas del cuadrante 2, importantes, pero no urgentes, son tu máxima prioridad y hazlas. Estas pueden ser olvidadas a veces si pasas el 80 por ciento de tu tiempo en el Cuadrante 1, pero reflejan tu trabajo más importante.

Una lista de 7 puntos para el chequeo de la salud del marketing

Recomendamos la siguiente lista para ayudar a guiar tus controles de salud trimestrales de marketing – y mantenerte en el cuadrante correcto.

1. Rendimiento del sitio web
  • ¿Qué comentarios has escuchado de los clientes, vendedores y personal que mantiene el sitio web?
  • ¿Qué es lo que funciona, lo que no funciona? ¿Hay páginas del sitio que son difíciles de mantener o editar? ¿Hay páginas que necesitan ser reajustadas?
  • ¿Qué preguntas están haciendo los prospectos que podrían llevar a un nuevo contenido de liderazgo de pensamiento?
2. Ventas y marketing
  • ¿Cómo han cambiado tus prioridades de ventas y marketing desde tu última revisión?
  • ¿Los lanzamientos de nuevos productos o servicios han cambiado la relevancia o la jerarquía del contenido y la navegación que presentas a los visitantes del sitio web?
  • ¿Qué conversaciones está teniendo tu equipo de ventas con los clientes potenciales? ¿Se refleja esta narrativa en tu sitio web con un contenido apropiado?
  • Considera las ventas (proyectos, productos o servicios) que más deseas cerrar, y que es más probable que lo hagan. ¿Se aborda en el sitio web el ciclo de compra de estos prospectos? ¿Qué es lo que falta o lo que se interpone en el camino?
  • ¿Has cambiado el lenguaje de posicionamiento de tu producto o marca?
3. Iniciativas empresariales estratégicas
  • ¿Qué nuevas iniciativas o programas de organización/marketing tiene planeados para el próximo trimestre?
  • ¿Qué nuevos contenidos o características necesitarás crear para apoyar el lanzamiento de nuevos productos o iniciativas de ventas?
  • ¿Qué nuevas campañas o cambios en la búsqueda orgánica serán necesarios?
  • ¿Hay adquisiciones u otros cambios significativos para el negocio en el horizonte?
4. Revisión de los análisis
  • Revisa un simple tablero basado en la nube para obtener información que sirva de guía para los cambios y recomendaciones. (A nosotros nos gusta Google Data Studio.)
  • ¿Qué canales y ubicaciones están dirigiendo el tráfico a tu sitio?
  • Observa los patrones y tendencias generales de tráfico, las conversiones y la calidad de las ofertas.
  • Anota las principales consultas orgánicas y las páginas de destino.
  • Revisa el desglose de los motores de búsqueda y de los dispositivos.
  • Anota las posiciones de las palabras clave, la relevancia y los movimientos hacia arriba o hacia abajo.
  • Examina la efectividad del PPC (pago por clic); ¿Qué frases de búsqueda, textos publicitarios, palabras clave y campañas están llevando a conversiones y ofertas de calidad? ¿Cuáles no?
  • Analiza los canales de redes sociales; ¿Qué campañas y canales están atrayendo tráfico de calidad al sitio? ¿Cuáles no lo son?
5. Mapas de calor, compromiso y pruebas A/B
  • Revisa los mapas de calor de tus páginas de tráfico más importantes, o las más críticas para el ciclo de compra. ¿Cómo están interactuando los usuarios con estas páginas? ¿Están haciendo clic donde deben hacerlo? ¿Los movimientos del cursor indican interés o frustración?
  • ¿Qué muestran los vídeos de seguimiento de clics?
  • ¿Qué conclusiones puedes sacar de tus mapas de calor y del click-tracking para modificarlos y probarlos en el próximo trimestre?
  • Revisa los resultados de las pruebas A/B y determina si tienes suficientes datos para tomar decisiones, o si necesitas pruebas adicionales hasta el próximo período.
6. Revisión del contenido
  • ¿Qué contenido es viejo, irrelevante o pobre? ¿Qué necesita ser actualizado, combinado, redireccionado o eliminado?
  • Además de revisar el contenido más destacado de tu sitio, revisa los datos de Google Analytics para ver si hay pruebas de altos índices de rebote o de salida. Además, ¿qué páginas de destino orgánico de alto tráfico ya no representan tu marca?
  • ¿Están actualizadas las personas que aparecen en tus páginas “Acerca de nosotros” o “Liderazgo”?
  • ¿Qué trabajo reciente podría ser un gran caso de estudio para presentar en tu sitio? Elige ejemplos que cuenten una historia convincente sobre cómo tu empresa resuelve los problemas de los clientes.
7. Priorizar los próximos pasos
  • Para cada tarea o proyecto, documenta quién es el responsable e indica una fecha límite.
  • Hacer que los objetivos y los próximos pasos sean SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos)
  • Puede que quieras asumir más de lo que es razonable – querer arreglarlo todo ahora. Sin embargo, resiste este impulso. Prioriza y concéntrate en unas pocas acciones críticas que tengan el impacto más significativo, y establece objetivos razonables, centrándote en el cuadrante 2 (importante, no urgente) tanto como sea posible. Es mejor completar tres proyectos de alta prioridad que medio completar seis proyectos de prioridad media.
  • También es útil establecer un presupuesto por hora que se quiera aplicar a cada elemento en el trimestre siguiente. Las horas de presupuesto aseguran que estás reservando suficiente tiempo para completar tus proyectos de alta prioridad.
  • Para los elementos complejos, es útil crear una historia de usuario, una técnica que es un subproducto común de los equipos que utilizan una metodología de desarrollo de software ágil. Una historia de usuario pinta una imagen clara del usuario final o cliente, cuál es el propósito del artículo en cuestión y por qué tiene valor. Como explica Tech Target, “El propósito de una historia de usuario es escribir cómo un proyecto devolverá valor al usuario”. Simplificado, puedes crear una historia de usuario con esta frase de Mad Libs: “Como un ____, quiero ____, para que ____.”
  • Por último, no te vayas de la reunión sin documentar quién es responsable de cada iniciativa junto con un plazo firme. También puede ser útil celebrar una reunión para discutir proyectos y otra para priorizar y asignar responsabilidades.

Los controles regulares de salud del marketing guiados por nuestra agenda de 7 puntos mantendrán a tu empresa centrada en las tareas e iniciativas que generan mayor valor. Al mismo tiempo, este enfoque disciplinado asegurará que tanto tus iniciativas de ventas como de marketing vayan a la par.

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Ayudar a las empresas B2B como la tuya a crear y gestionar la coordinación …es algo que hacemos todos los días. En MocanWeb hacemos un seguimiento de tus análisis utilizando las mejores herramientas digitales de la industria, te ayuda a priorizar tus próximos esfuerzos y crea tácticas que convierten a tus prospectos en clientes y a tus clientes potenciales en clientes de por vida.

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