Cómo realizar lead nurturing con tus clientes potenciales B2B

A medida que el inbound marketing continúa posicionando como la estrategia de marketing digital más efectiva en generación de leads y, en última instancia, en consecución de ingresos, la importancia de una estrategia de generación de leads también se vuelve más evidente. El objetivo de cualquier departamento de marketing y ventas es convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan, y la promoción de clientes potenciales es una forma exitosa de hacerlo. Pero, ¿Qué es el lead nurturing y cómo hacerlo de manera eficaz?

¿Qué es el lead nurturing?

Tu esfuerzo y el de tu equipo debe ser trasladar tus clientes potenciales a clientes que pagan a través de tus esfuerzos de marketing, este es el objetivo esencial de cualquier departamento de marketing. Para hacer esto de manera efectiva, debes participar en el lead nurturing. La promoción de clientes potenciales implica apuntar a tus audiencias objetivo, o personas compradoras, brindándoles información relevante en cada etapa del viaje de tus compradores.

¿Cómo puedo nutrir a los clientes potenciales?

Desafortunadamente, solo un pequeño porcentaje de clientes potenciales entrantes está listo para realizar una compra inmediata, según nuestros estudios realizados. Esto resalta la importancia de tener una estrategia de lead nurturing eficaz que tu equipo pueda utilizar.

Nuestro estudio también concluye que puedes ver un aumento de hasta un 20% en las oportunidades de ventas de clientes potenciales en relación a clientes potenciales no nutridos. Entonces, esto plantea la pregunta: ¿Cuáles son las mejores tácticas para emplear cuando se trata de fomentar el lead nurturing?

Contenido atractivo y dirigido

La base de una estrategia sólida para fomentar el lead nurturing es entregar la información correcta a las personas adecuadas, en el momento adecuado. Para hacer eso, debes concentrarte en crear contenido que sea atractivo y específico. Y todo comienza asegurándote de tener tus buyer personas actualizados, otra pieza clave para fomentar el lead nurturing.

Entonces, con tus buyer personas a cuestas, puedes comenzar a crear contenido basado en los intereses, metas, objetivos y motivaciones de cada uno de tus personajes compradores. También puedes usarlos para asegurarte de tener contenido relacionado con las tres etapas del viaje del comprador.

Parte de esta estrategia implica producir una variedad de contenido que esté diseñado para mover a alguien por tu embudo.

Un cliente potencial que se encuentra en la etapa de conciencia temprana puede reaccionar positivamente a una publicación de blog, mientras que otra persona que está en la etapa de consideración puede responder mejor a un cuadro de comparación o documento técnico.

Emails personalizados

El marketing por correo electrónico sigue siendo una táctica clásica y efectiva para fomentar el lead nurturing. Muchas campañas de lead nurturing se presentan en forma de una serie de correos electrónicos que mueven a alguien por tu embudo de ventas. Pero, para hacerlo aún más efectivo, debes personalizar tus correos electrónicos.

Afortunadamente, con HubSpot, hay numerosas formas de personalizar tus correos electrónicos. Puedes enviar correos electrónicos activados por el comportamiento, como cuando alguien descarga un contenido específico y hacer referencia al contenido en el cuerpo del correo electrónico. Del mismo modo, puedes enviarles correos electrónicos de seguimiento si hicieron clic o abrieron otras campañas específicas. Y, por supuesto, puedes incluir su nombre o el nombre de la empresa en correos electrónicos con token de personalización.

Sin embargo, cuando se trata de correos electrónicos involucrados en tu estrategia de lead nurturing, personalizados o no, hay ciertas cosas que no debes hacer:

  • No les envíes correos electrónicos todos los días, incluso si estás en una campaña de lead nurturing.
  • No les envíes todos los correos electrónicos de una campaña de leads; algunos pueden no aplicarse a ellos.
CTA inteligentes y contenido inteligente

Como se señaló anteriormente, la personalización ayuda a fomentar el lead nurturing. Cuando tu contenido se relaciona mejor con tu visitante, es más probable que reaccione favorablemente.

Por ejemplo, con los CTA inteligentes de HubSpot, puedes asegurarte de que tus usuarios no vean algo que no se relacione con el lugar en el que se encuentran tus compradores. Si él o ella ya se ha suscrito a tu boletín, no se les pedirá que vuelvan a ingresar su información. Si están en algún lugar más cerca de la mitad de tu embudo, verán un CTA más apropiado, lo que ayudará en el esfuerzo por nutrirlos.

Del mismo modo, la herramienta de contenido inteligente de HubSpot puede alterar el contenido que se muestra en un módulo específico en tu sitio web, correo electrónico o página de destino en función de las características de ese espectador. Puedes configurar cosas como el idioma o el país preferido, para que los usuarios puedan ver el texto que está diseñado solo para ellos.

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Seguimiento oportuno y adecuado

Ver a un lead llegar a tu equipo siempre es emocionante, y puedes tener la tentación de entregarlo rápidamente a ventas. Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el seguimiento oportuno es fundamental. Eso significa no responder demasiado rápido, pero tampoco responder demasiado tarde. El momento más óptimo es responder dentro de un día, si ese lead está realmente listo para ser contactado.

Por lo tanto, esta táctica implica una pequeña investigación sobre tus clientes potenciales. HubSpot te lo facilita al proporcionar métricas en tus contactos, tales como: lo que han estado viendo en tu sitio web, con qué frecuencia han estado viendo tu sitio web y contenido, qué tipo de contenido han visto y mucho más. La combinación de esta información con un seguimiento oportuno debería ser exitosa.

Suena genial, ¿cómo empiezo?

El lead nurturing puede parecer potencialmente complicado, pero una vez que comiences, verás que vale la pena el esfuerzo. Una vez que tengas tus buyer personas de comprador en su lugar y contenido listo, puedes comenzar a utilizar nuestros consejos para crear tu estrategia inicial de lead nurturing.

En MocanWeb, hemos ayudado a innumerables empresas a generar y, posteriormente, nutrir a sus clientes potenciales. Si deseas ayuda para iniciar tu proceso, ¡consúltanos hoy!

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