Cómo medir el ROI en Inbound Marketing

Creas un gran contenido, agregas valor para tus clientes y generas confianza con ellos.

Suena simple cuando se dice de esta manera, pero el inbound marketing no es fácil. Requiere de un compromiso continuo para publicar y comunicarte con tus prospectos y clientes. Esto puede ser un esfuerzo costoso e intensivo de trabajo.

Cómo medir el ROI en Inbound Marketing

Entonces, ¿cómo mides exactamente tu ROI en inbound marketing? ¿Por visitas, suscriptores de correo electrónico, llamadas telefónicas, ventas, todo lo anterior o alguna otra métrica?

Esto es lo que necesitas saber sobre la medición del ROI de tu estrategia de inbound marketing.

1. Los fundamentos para medir el inbound marketing

El inbound marketing no es una campaña: no es una promoción o venta única. Requiere tu atención continua.

El inbound marketing es a menudo un esfuerzo multicanal: es como un pulpo, está extendiendo sus tentáculos en diferentes direcciones, dirigiendo el tráfico y las perspectivas de muchas redes sociales y plataformas online. Esto puede dificultar el seguimiento y la medición.

No puedes medir el inbound marketing a corto plazo: tienes que adoptar una perspectiva a largo plazo con el inbound marketing. ¿Cuánto tiempo? Al menos siete meses. Según HubSpot, el 85 por ciento de las empresas que utilizan el inbound marketing aumenta su tráfico en siete meses.

2. Qué medir

Esto depende de tus objetivos. Pero para la mayoría de las empresas, las visitas de página, los suscriptores de correo electrónico, los registros de usuarios y las ventas estarán entre sus principales prioridades.

Aquí hay varios KPIs que deberías estar siguiendo:

  • Nuevos leads. ¿Cuántos clientes potenciales estás atrayendo cada mes?
  • Leads cualificados de marketing (MQL). Es probable que estos clientes potenciales se conviertan en futuros clientes en función de criterios como el tamaño de la empresa, el consumo de contenido, etc. Estas son oportunidades que querrás apuntar específicamente con tu marketing.
  • Leads cualificados de ventas (SQL). Estos clientes potenciales están interesados en hablar con alguien de tu departamento de ventas. Los equipos de ventas y marketing deben acordar un número objetivo específico para cumplir mensualmente.
  • Oportunidades. Este es el número de clientes potenciales que se involucran con el equipo de ventas y bajan el embudo de ventas. Hay una buena probabilidad de que se conviertan en nuevos clientes.
  • Clientes. El número de nuevos clientes que pagan.

Pero también estarás reportando a la administración, quien probablemente solicitará:

  • Costo de adquisición del cliente (CAC). El costo de adquisición de clientes se puede calcular sumando los gastos de publicidad y marketing y dividiéndolos por el número de clientes por un período de tiempo determinado.
  • Marketing como porcentaje de CAC. Este número varía según la industria y el tipo de empresa del que formas parte. Tu objetivo debe ser tener un punto de referencia con el que puedas medir.
  • Relación entre el valor de vida del cliente (CLV) y CAC. Si, por ejemplo, tu CAC es de 1.000€ y el valor de por vida del cliente es de 6.000€, tu relación de CLV a CAC sería de 6: 1. A primera vista, una proporción más alta es mejor, pero no siempre es así, generalmente significa que puedes aumentar tu crecimiento si gastas más en marketing.

3. Seguimiento de tus métricas

El seguimiento de la mayoría de las métricas anteriores no tiene por qué ser difícil. Si ya estás utilizando HubSpot u otro CRM, estás equipado con las herramientas que necesitas. De lo contrario, también puedes aprovechar herramientas como Google Analytics.

Como señalamos anteriormente, el seguimiento no es un esfuerzo de una sola vez. Debes medir la efectividad de tu estrategia de inbound marketing a largo plazo, o no obtendrás una imagen clara y coherente de lo que está sucediendo.

Otro paso importante en esta etapa es asignar un valor monetario a tus métricas (pero no asignarles números al azar). Por ejemplo, ¿cuántas visitas de página llevan a clics en llamadas a la acción y, en última instancia, a clientes potenciales? Junto con tus datos de ventas, determina cuántos de tus clientes potenciales se están convirtiendo en clientes y examina el valor de por vida de tus clientes. De esta manera, puedes calcular el valor exacto de una vista de página.

Sin embargo, esta métrica cambiará con el tiempo y es importante controlar cómo cambia para que puedas adaptarte según sea necesario.

4. Factor en costos

Sin tener en cuenta los costos, no podemos obtener una imagen integral del rendimiento de tu estrategia de inbound marketing. El marketing es una inversión, lo que significa que también hay una recompensa. Pero no sabrás cuándo has roto tu inversión, o cuándo tu estrategia de inbound marketing es rentable, a menos que tengas en cuenta tus gastos.

Es importante estar al tanto de:

  • El coste de la tecnología. Deberás agregar tu software de CRM, software de administración de contenidos y otras suscripciones, como el software de administración de proyectos, a tu columna de gastos. Estos son costos fijos que tienden a fluctuar muy poco, pero pueden costar más cuando estás escalando tu operación.
  • Creación de contenidos. Ya sea que estás utilizando profesionales independientes, una agencia o un equipo interno para crear tu contenido, hay costos asociados con la producción de activos de marketing.
  • Marketing de redes sociales. ¿Cuánto tiempo se tarda en administrar tu presencia online y quién es responsable de ello?.
  • Email Marketing. ¿Quién está ejecutando tu marketing por correo electrónico y cuánto tiempo tarda en crear campañas, secuencias, segmentación de listas, etc.?.

Esta no es una lista completa de costos, dependerá completamente de tu estrategia específica, qué canales estás utilizando, así como de los recursos humanos contratados.

5. Deja de adivinar y comienza a medir

Existen diferentes estrategias para medir tu ROI de inbound marketing. La naturaleza exacta de tu estrategia de inbound marketing no va a ser la misma que la de cualquier otra persona, lo que significa que es necesario un enfoque de medición algo personalizado. Más allá de las herramientas de análisis y la creación de contenido, el inbound marketing es una iniciativa personalizada.

La clave, entonces, es comenzar a medir. Es posible que tu proceso no sea perfecto al principio y que requiera algunos ajustes, pero ésta es una opción mucho mejor que esperar a que un gerente te pregunte: “¿Cuál es el retorno de inversión de ésta estrategia?” Y quedar atrapado sin una respuesta adecuada.

 

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