¿Cómo generar leads desde un sitio web?

Como profesional del marketing, un estratega inbound, constantemente me encuentro con la pregunta “¿Cómo obtenemos más clientes potenciales a través de sitios web?” Los sitios web son uno de los canales más efectivos para generar clientes potenciales y es por eso que los profesionales de marketing y ventas están interesados.

El propósito de esta publicación de blog es explicar por qué la generación de leads del sitio web es importante, cómo sucede y lo más importante; ¿Cómo puede tu empresa comenzar a generar leads desde tu sitio web?

Para muchas empresas, los sitios web son una parte separada del todo

Los sitios web son uno de los canales más importantes para los usuarios interesados en una empresa. También son uno de los mejores canales para las empresas (¡definitivamente el mejor para algunas empresas!) Para generar nuevos clientes potenciales, influir en la imagen de tu empresa con clientes potenciales, crear excelentes experiencias para los clientes y hacer que los clientes sean tus referencias.

Si el sitio web de una empresa solo informa sobre la ubicación o existencia de la empresa, la empresa pierde muchas oportunidades de clientes. Lo mismo sucede si los sitios web no se integran como una parte estratégica del negocio en su conjunto y no generan clientes potenciales.

Enlace a objetivos: los sitios web como un canal importante para generar ingresos

Al diseñar nuevos sitios web, a menudo nos encontramos con que las empresas quieren que los sitios web generen más clientes potenciales sin objetivos numéricos. Si a los servicios online se les asigna un papel claro, también se les debe dar cifras objetivo claras. Es bueno recordar que en la fase de diseño del sitio web, el enfoque no se centra únicamente en los detalles visuales en lugar de la generación efectiva de leads.

Los clientes potenciales adquiridos a través de sitios web son muy valiosos para los negocios. Por lo tanto, vale la pena establecer objetivos para los servicios online y su rendimiento, que respalden los requisitos comerciales.

Por ejemplo, los objetivos se pueden calcular estableciendo una parte de un objetivo de ingresos para las ventas generadas a través de sitios web. La cantidad objetivo de euros se divide por el comercio promedio, que sabe cuántos intercambios deben realizarse a través del sitio web. A partir de esto, uno puede calcular cuántos clientes potenciales se necesitan para generar una operación.

Ejemplo :

  • Objetivo de facturación: 2.000.000 de euros.
  • Ventas generadas por el sitio web: 1.000.000
  • Valor comercial promedio: 10.000
  • Número objetivo de transacciones generadas a través del sitio web: 100 (1.000,000 / 10.000)
  • Porcentaje de clonación: 10%
  • Número de clientes potenciales: 1000 (10×100)

Esto determinará cuántos clientes potenciales deben obtenerse para alcanzar los objetivos establecidos para los servicios online. Al mismo tiempo, se puede tener cuidado para garantizar que las inversiones realizadas en los servicios online sean productivas y que los servicios online funcionen para el propósito para el cual fueron provistos.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Los sitios web tienen metas establecidas, ¿y qué?

Una vez que se han establecido los objetivos estratégicos para un sitio web, se puede comenzar a trabajar en cómo lograr que el sitio web genere clientes potenciales. También es bueno prestar atención a la calidad de los leads y la determinación de la calidad.

Sin embargo, antes de la optimización de conversión en sí, es decir, la mejora en la tasa de conversión, vale la pena entender cómo se comportan los compradores en el sitio web, es decir, hacer un análisis de los viajes de los compradores.

Desde HubSpot, puedes ver en la tarjeta de un contacto, es decir, un cliente individual, las acciones que el contacto ha tomado antes de convertirse en cliente.

Esta es información valiosa para ayudarte a validar el proceso de compra que tienen tus compradores. Esto nos permite comprender de manera efectiva la conversión y los puntos de contacto que ocurren en el proceso de compra de tus clientes y mejorar la experiencia del cliente con tu negocio.

Los puntos de conversión a lo largo del viaje de compra son diferentes. Por lo tanto, sería importante que casi todos los sitios web tengan puntos de conversión adecuados para las diferentes etapas del viaje del comprador de ese comprador.

Uno de los puntos de conversión admite el proceso de compra al comienzo del viaje del comprador, el segundo en la etapa de reflexión del viaje del comprador y el tercero en la etapa final del viaje del comprador, es decir, la fase de adquisición. Así es como puede encontrar algo para todos en la página.

Si los buyer persona y los viajes del comprador son conceptos extraños, no te preocupes. Puedes encontrar más información sobre el buyer persona y los viajes de los compradores en nuestro blog.

1. Medición

Si tu sitio web no tiene puntos de conversión, es una buena idea agregarlos allí. Primero, se mide el número de visitas al sitio web, es decir, qué páginas tienen el número más significativo de visitantes (páginas de alto impacto) y qué páginas tienen menos visitantes (páginas de bajo impacto). Después de este desglose, puedes centrarte en las páginas donde los efectos de la optimización de conversión son más productivos.

La medición también debe aprovechar el análisis de mapas de calor, es decir, un análisis de cómo se comportan los visitantes del sitio web en un sitio web; qué piezas presionan, qué textos leen y, por otro lado, qué cosas del sitio web se ignoran en absoluto.

2. Análisis

Después de la medición, es el turno de analizar los resultados y sacar conclusiones. A partir de los movimientos de los visitantes del sitio web, el sitio web saca conclusiones sobre el uso del sitio y el comportamiento de los visitantes y crea una hipótesis a partir de la cual comenzar.

3. Hipótesis

Una vez que tengamos una hipótesis clara sobre cómo se podría desarrollar la recopilación de leads del sitio web, se tomarán las medidas necesarias. Estos pueden incluir agregar puntos de conversión individuales a un sitio web para apoyar el viaje del comprador. El sitio web puede necesitar cambios importantes y claros o incluso una revisión del sitio web.

4. Informes

Con HubSpot, podemos medir la cantidad total de clientes potenciales generados desde un sitio web, la cantidad de clientes potenciales por buyer persona o la cantidad de clientes potenciales generados a través de ciertas páginas, por ejemplo.

Los puntos de conversión en un sitio web se basan en gran medida en el proceso de compra del comprador, el viaje del comprador, por lo que es importante comprender primero el proceso de compra de los compradores y agrupar las métricas para respaldar ese viaje.

El tráfico solo al sitio no es suficiente

Muchas personas imaginan que solo un gran número de visitantes del sitio web es suficiente, pero este no es el caso. Incluso si un sitio web recibe 100.000 visitantes al mes, el número de visitantes no será útil si el sitio web no se utiliza sistemáticamente para liderar la adquisición.

Por lo tanto, es importante centrarte primero en los puntos de conversión y asegurarte de tener suficientes en tu sitio web. Luego puedes aumentar el tráfico a tu sitio web, por ejemplo, con publicidad pagada.

De esta manera, el tráfico realmente se beneficia y los visitantes del sitio web se convierten en clientes potenciales.

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