Cómo empezar de cero con ABM

ABM (Marketing basado en cuentas) Es un término que se utiliza en la industria tanto como la IA en estos días y que puede ser bastante intimidante, especialmente cuando se trata de averiguar cómo seguir adelante.

Parece una bestia difícil de dominar. Pero adivina qué… no lo es. Especialmente si empiezas de poco a poco. Una estrategia de ABM puede ser una herramienta esencial para todas las compañías (seas principiante o no) y es una de las formas más únicas de comercialización. Empecemos con lo básico.

1. Identificar 20 o menos cuentas a las que dirigirse.

Si intentas implementar ABM en todas tus cuentas cuando recién estás empezando, es probable que nunca consiga que la estrategia despegue.

Necesitas calcular tu enfoque y proceso (y ser lo suficientemente ágil para medir y optimizar a lo largo del camino), por lo que lo mejor es centrarse en un pequeño grupo de cuentas.

Esto te permitirá experimentar sin miedo y encontrar lo que mejor funciona para tu equipo.

2. Enfócate en uno o dos segmentos.

Al menos al principio. Tu empresa puede servir a una variedad de segmentos, pero cuando apenas estás comenzando con ABM, enfócate en un segmento específico para que puedas centrarte en tu objetivo y mensaje.

Tener una distinción entre el tipo de empresas que se ajustan a tu estrategia ABM crea claridad en todo el marketing y las ventas.

Segmentos de ejemplo: industria, geografía, tamaño de la empresa, tecnología utilizada, líneas de productos, etc.

3. Divide las cuentas equitativamente.

Esto es un esfuerzo de equipo. Tu equipo de ventas y el equipo de marketing van a necesitar tener una decisión en esta estrategia para tener éxito.

Este es un paso sutil que subraya el deseo de que cada representante de ventas tenga una oportunidad justa de éxito. Un representante de ventas debe prever el éxito de sus propias cuentas.

Divide las cuentas de destino entre tu equipo de desarrollo de cuentas (ya sea en marketing o ventas) equitativamente por atributos específicos de la cuenta.

Los ejemplos incluyen la cantidad de oportunidad de dinero, el número de cuentas, la historia preexistente o el calor de las cuentas y clientes potenciales/contactos, y otros factores que afectan el éxito del cierre de las cuentas objetivo.

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4. Configura tu CRM y mapea el proceso de compromiso.

Ahora que estás listo para iniciar tu marketing basado en cuentas, asegúrate de que tu CRM está listo para participar.

Empieza por crear listas (o incluso organigramas) de los destinatarios de estas cuentas que quieras que reciban tu contenido.

Segmenta a estos destinatarios en tu CRM y prepárate para manejar las descargas de las cuentas de destino mediante modificaciones en la puntuación de cuentas objetivos y la asignación personalizada de clientes potenciales a los representantes de ventas en función de las cuentas.

Un CMO querrá algo diferente de tu contenido que un Gerente de Operaciones de Marketing.

Crea mensajes y contenidos únicos para cada uno de estos roles, tratando de comprender sus puntos débiles y su papel en el proceso de compra (si son una persona que toma decisiones, influyente, usuario final, etc.).

Diríjete a estas personas dentro de la cuenta por separado pero de manera complementaria.

Tal vez el CMO recibe un correo directo que se enfoca en sus puntos débiles con el CEO y la junta reportando. Al mismo tiempo, el Jefe de Operaciones de Marketing podría ser dirigido con mensajes que aborden cómo pueden resolver los desafíos que su equipo enfrenta en el día a día.

5. Mide y aprende.

El paso más importante.

Una vez que hayas seleccionado a los miembros individuales de tus cuentas y te hayas comprometido con ellos a lo largo del ciclo de ventas, es probable que hayas recopilado suficientes datos para generar información.

Ejecuta un informe sobre estas cuentas objetivo para ver la salud del embudo de estas, evaluar tus esfuerzos y comparar con resultados que no sean de ABM.

Generar métricas de embudo, especialmente de conversión y velocidad, con una visión de la progresión paso a paso.

¿Cómo te ha ido? Asumo que fue más eficiente que antes. Si no lo fue, intenta diagnosticar el problema y localiza dónde se están atascando las cuentas en el embudo.

6. Optimizar y escalar.

Después de sacar conclusiones sobre lo que funcionó y lo que no, incrementa tu estrategia ABM ampliando tu lista de objetivos y repite estos seis pasos utilizando tus hallazgos clave.

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