Cómo crear un embudo de ventas

Todo aquel que tenga un negocio online necesita crear un embudo de ventas para convertir a los visitantes de su sitio web en clientes de pago.

Si no lo haces, apenas ganarás dinero.

El objetivo principal con tu embudo de ventas es mover a las personas de una etapa a otra hasta que estén listas para comprar.

En esta publicación del blog explicaremos, cómo crear un embudo de ventas para tu negocio online.

1. ¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un concepto de mercadotecnia que describe el viaje que un cliente realiza al realizar cualquier tipo de compra.

El modelo utiliza un embudo como una analogía porque una gran cantidad de clientes potenciales pueden comenzar en el extremo superior del proceso de ventas, pero solo una fracción de estas personas en realidad terminan haciendo una compra.

A medida que un prospecto pasa a través de cada etapa del embudo, significa un compromiso más profundo con el objetivo de compra. La mayoría de las empresas, ya sea online o convencionales, utilizan este modelo para guiar sus esfuerzos de marketing en cada etapa del embudo de ventas.

Las 4 etapas básicas del embudo de ventas son:

  • Conciencia (Awarness)
  • Interés (Interest)
  • Decisión (Decision)
  • Acción (Action)

Entender las etapas de embudo de ventas

Desde la primera vez que tu prospecto se entera de ti hasta el momento en que te compra, pasa por diferentes etapas de un embudo de ventas.

Este viaje puede diferir de una perspectiva a otra dependiendo de las personas que te compren, tu nicho y los tipos de productos y servicios que vendes.

Antes de comenzar a construir tu embudo de ventas, es esencial tener una visión clara del negocio, desarrollar una estrategia de marketing y luego definir tu público objetivo para trabajar hacia el crecimiento de tu negocio. Si, por ejemplo, estás buscando cómo crear una tienda de ropa online, necesitas seguir pasos específicos para desarrollar tu negocio y tener éxito.

Por lo tanto, puedes diseñar tu embudo de ventas con tantas etapas como desees.

Pero, en general, estos son los cuatro pasos principales a los que debes prestar atención:

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1.1 Conciencia

En esta etapa, el prospecto aprende sobre su solución, producto o servicio existente. También pueden darse cuenta de los problemas que deben resolver y las posibles formas de resolverlos.

Esto es cuando visitan tu sitio web por primera vez, lo que encontraron en un anuncio, una búsqueda en Google, una publicación compartida en las redes sociales u otra fuente de tráfico.

1.2 Interés

En esta etapa, el prospecto está buscando activamente soluciones a sus problemas y formas de alcanzar sus metas.

Buscan soluciones en Google. Esto es cuando puedes atraerlos con un gran contenido.

Ahora es el momento en que expresa su interés en tu producto o servicio. Te sigue en las redes sociales y se suscribe a tu lista de newsletter.

1.3 Decisión

En esta etapa, el prospecto está tomando la decisión de que él quiere aprovechar tu solución.

Están prestando más atención a lo que ofreces, incluidos diferentes paquetes y opciones, para poder tomar la decisión final de compra.

Aquí es cuando las ofertas de ventas se realizan mediante el uso de páginas de ventas, seminarios web, llamadas, etc.

1.4 Acción

En esta etapa, el prospecto se está convirtiendo en un cliente al finalizar el trato contigo.

Está firmando el contrato o haciendo clic en el botón de compra.

Aquí es cuando el dinero se transfiere a tu cuenta bancaria.

Es importante indicar que puede haber etapas adicionales en tu embudo de ventas. Tu interacción con un cliente no termina con un cierre de ventas exitoso.

1.5 Retención

En esta etapa, tienes al cliente a bordo de tu empresa. Esta etapa requiere que te centres en mantener a los clientes felices, de convertirlos en clientes habituales y defensores de la marca. El boca a boca es una fuerza poderosa y nadie puede hacerlo mejor que un cliente feliz.

Para mantener contentos a los clientes, debes ayudar a tus clientes con todos los aspectos y problemas relacionados con lo que le compraron. Básicamente, deseas que se mantengan comprometidos con tu producto / servicio. Puedes hacerlo compartiendo contenido como:

  • Correos electrónicos
  • Ofertas especiales
  • Encuestas / Difusión y seguimiento.
  • Guías de uso del producto
  • Literatura de asistencia técnica
Lee aquí nuestra guía de alineación de ventas y marketing B2B y empieza a optimizar tu negocio para el crecimiento hoy mismo.

2. Cómo utilizar el contenido en cada etapa del embudo de ventas.

Uno de los errores más grandes que cometen los comerciantes es que no alinean sus esfuerzos de marketing de contenido con las etapas de su embudo de ventas, por lo que no pueden cerrar más negocios.

La mayoría de las veces, no son lo suficientemente profundos. Como resultado, no logran mover los prospectos a la siguiente etapa.

Es por eso que hemos decidido explicar cómo puedes usar contenido diferente para cada etapa de tu embudo de ventas:

2.1 Blogging (conciencia e interés)

Al bloguear, generarás conciencia e interés por tu solución.

Podría ser la principal fuente de tráfico para tu sitio web, y también es una buena manera de participar compartiendo contenido valioso.

La forma en que se crea conciencia mediante los blogs es optimizar tu contenido con las palabras clave adecuadas para que puedas atraer a tus clientes objetivo desde una búsqueda orgánica.

Otra forma es promover tus publicaciones en las redes sociales para influenciar a otras personas a que las compartan o mediante el uso de publicaciones promocionadas.

Es importante resaltar que los blogs no son una actividad de la parte inferior del embudo (BOFU).

En otras palabras, no llevará a las personas a tomar la decisión de comprarte. Para eso, deberás crear otros tipos de contenido o presionar a las personas para que realicen una llamada de ventas contigo.

2.2 Lead Magnets (interés)

Cualquier tipo de lead magnet se utiliza como una herramienta para generar interés en tu producto.

Aumenta tu lista de correo electrónico al ofrecer algo de valor a tu público en el que ya están interesados, como una guía o un curso.

Cualquier cosa que pueda educar a tus prospectos sobre cómo pueden resolver sus problemas y lograr sus objetivos.

Y durante ese tiempo, puede comenzar a construir la demanda de tu producto.

Dentro de los lead magnets en sí, puedes realizar llamadas a acciones como probar tus productos / servicios, llamar a tu departamento de ventas, etc.

2.3 Webinars (decisión y acción)

A pesar de que los seminarios web (webinars) se pueden usar como lead magnets, se centran más en la etapa de decisión y convencen a las personas para que actúen y compren tus productos.

Cuando las personas se registran para los webinars, ya están bastante interesadas en lograr un determinado objetivo o resolver un problema específico.

Esto podría ser aumentar su tráfico web, perder peso o encontrar su alma gemela.

Su objetivo con el seminario web no es solo educarlos, sino también desarrollar su demanda para que puedan actuar.

Al final, siempre debes tener una llamada a la acción (CTA) para comprar tu producto, iniciar una prueba gratuita o solicitar una consulta.

2.4 Vídeos (conciencia, interés, decisión, acción)

Se pueden utilizar en casi todas las etapas del embudo de ventas.

YouTube es conocido como el segundo motor de búsqueda más grande, por lo que al optimizar los vídeos para ciertas palabras clave, puedes generar toneladas de conciencia y tráfico a tu sitio web.

Además, puedes insertar vídeos educativos en tus publicaciones de blog o tu sitio web, para educar a tu audiencia sobre temas que les interesan.

Al crear vídeos explicativos, puedes generar demanda para tu producto o servicio.

Por último, pero no menos importante, con los vídeos de ventas puedes atraer a las personas para que den el paso final y actúen.

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3. Cómo encajan las redes sociales en tu embudo de ventas

Ahora, expliquemos cómo las redes sociales se adaptan a su estrategia de embudo de ventas:

3.1 Conciencia y Tráfico

El objetivo inicial es siempre atraer a los visitantes a tu sitio web y crear una audiencia de la manera más económica posible.

Con mucha frecuencia, las empresas con audiencias o listas de correo electrónico muy pequeñas son tan entusiastas, por probar los anuncios de Facebook después de escuchar sobre “audiencias personalizadas”, que inmediatamente se lanzan a redirigirse a su audiencia (pequeña) (embudo medio).

Y aunque pueden ver resultados temporalmente, la audiencia se agota debido a la frecuencia con la que los Anuncios de Facebook matan su rendimiento en unas pocas semanas.

Por lo tanto, tu objetivo aquí debería ser generar más tráfico a tu sitio web y blog e influir en más personas para que compartan tu contenido y promocionarlo con anuncios.

3.2 Generación de leads (Leads magnets)

También puedes promocionar tus leads magnets en las redes sociales para generar más leads.

Esto podría hacerse bien cuando tu audiencia ya esté interesada en el contenido o la solución que ofreces.

Ten en cuenta que del 97 al 99 por ciento de las personas no estarán listas para comprar. Así que es un mejor movimiento estratégico convertirlos en suscriptores de correo electrónico.

3.3 Compromiso (Engagement)

Las redes sociales tienen un índice de participación mucho mayor que el correo electrónico.

Todos sabemos cómo los vídeos de Facebook tienden a volverse virales, ya que es más probable que las personas los compartan y comenten.

Una de las formas más novedosas de atraer también a tu público es usar Facebook en vivo.

La mayor ventaja aquí es que puedes interactuar con tu audiencia en tiempo real, pueden verte y escucharte.

Hay una gran oportunidad de usarlo para generar una demanda para tu producto e incluso vender tus servicios.

4. Creando tu embudo de ventas.

Ahora es el momento de crear tu embudo de ventas. Para eso, puedes usar la siguiente plantilla paso a paso:

4.1 Reúne datos y entiende a tus clientes

La mejor manera de hacerlo es hablar con ellos.

Al hacerlo, comprenderás sus necesidades y frustraciones, y qué tan bien (o no) tu oferta ayuda a resolver su problema.

De esa manera, puedes ajustar tu embudo para centrarte en los puntos de venta clave y más relevantes. También puedes obtener información que te lleve a ajustar tu producto o servicio y mejorarlo.

Las preguntas más importantes que debes hacer a tus clientes son:

    • ¿Cuáles son sus desafíos actuales con [el área que cubre]?
    • ¿Cuáles son tus miedos y frustraciones actuales? ¿Cuáles son tus metas y aspiraciones?
    • ¿Qué has hecho para tratar de resolver tus problemas / lograr tus metas? ¿Qué tan bien funcionó.

Basándote en sus datos, puedes crear contenido para cada etapa de tu embudo de ventas y ayudar a los clientes potenciales a bajar su canalización.

4.2 Crea Buyer Personas

La verdad es que no puedes tener el mismo embudo de ventas para todos tus clientes.

Probablemente porque:

  • Tienen diferentes motivos para comprar tu producto.
  • Lo van a usar de manera diferente
  • Toman decisiones de compra de diferentes maneras.
  • Es mucho más inteligente crear diferentes buyer persona según cada tipo de cliente y crear diferentes embudos de ventas para adaptarse mejor a su experiencia.
4.3 Estrategias de tráfico y generación de leads

Hay tres direcciones diferentes a las que puedes ir desde aquí: tráfico pagado, tráfico “gratuito” o difusión en frío (o una combinación de las tres).

El tráfico pagado es la forma más fácil de atraer tráfico a tu sitio web. Pagas por un anuncio y tan pronto como alguien haga clic en él, tendrás un visitante en tu sitio web.

También puedes usar:

La desventaja del tráfico pagado es que tan pronto como dejes de pagar, tu tráfico se detendrá y no obtendrás nuevos clientes potenciales.

La comercialización del afiliado es también una forma de tráfico pagado. La única diferencia es que no pagas por adelantado. Solo se paga una vez realizada la venta.

El tráfico “gratuito” es el que no pagas directamente. Sin embargo, esto no significa que sea realmente gratuito.

Es posible que debas gastar bastante dinero en herramientas de pago, trabajar muy duro para optimizar tu sitio para Google y ganar la atención de otros para que comiencen a hablar de tu negocio.

El tráfico gratuito incluye:

  • SEO
  • Tráfico de redes sociales (no pagado)
  • Tráfico de referencia (de otros sitios que enlazan contigo)
  • Tráfico directo (de personas que conocen tu marca y que han visitado tu sitio web anteriormente)

La difusión en frío es una estrategia que implica que envíes correos electrónicos en frío o llamadas en frío a empresas que puedan necesitar tu producto o servicios.

Es la estrategia más lenta.

4.4 Estrategias de compromiso (Engagement)

Necesitas involucrar constantemente a tus clientes potenciales, educarlos sobre los temas que les interesan y ayudarlos a avanzar en su canalización.

De esa manera, en algún momento, estarán listos para tomar una decisión de compra.

También puedes involucrarlos con:

  • Publicaciones de blog
  • Vídeos
  • Podcasts
  • Publicaciones en redes sociales
  • Facebook en vivo
  • Seminarios web (Webinars)
4.5 Estrategias de cierre

Estas son las estrategias que utilizas para convertir a tus clientes potenciales en clientes.

Para ello, puedes usar:

  • Llamadas de venta y correos electrónicos.
  • Seminarios web
  • Páginas de productos y ventas.

Lo importante es generar la demanda de tus prospectos por adelantado y convertir sus necesidades implícitas en necesidades explícitas.

Luego, puedes hacer una oferta clara que se adapte a las necesidades de tus clientes y cierre el trato.

Es importante explicarle al usuario lo que debe hacer para comprarte.

5. Próximos pasos

Tu trabajo no se termina cuando creas tu embudo de ventas. De hecho, aquí es donde todo comienza.

Necesitas recopilar datos y analizar y mejorar tu embudo constantemente si deseas obtener mejores resultados.

Si no tienes suficientes prospectos, compromisos o ventas, el problema debe solucionarse.

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