Cómo convertir tus equipos de ventas y marketing en mejores amigos

Los equipos de ventas y marketing deben trabajar en conjunto para lograr las metas de ingresos de la compañía.

¿Por qué tus equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos?

Cuando un lead entra en el viaje de tu comprador, está pasando por diferentes fases. Estas cuatro fases son: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar. El marketing se encarga de atraer y convertir, y luego pasa el lead al equipo de ventas para el cierre.

Una vez que el lead se convierte en un cliente, es el trabajo de la empresa satisfacer al cliente y mantenerlo contento.

Sin una sociedad en tus equipos de ventas y marketing, los clientes potenciales que han pasado por el viaje del comprador y están listos para comprar caerán por las grietas. El equipo de marketing notifica al equipo de ventas cuando un cliente potencial está listo para ser cerrado, y si no hay un método claro de comunicación, el cliente potencial podría perderse y costar dinero a tu negocio.

Los equipos de ventas y marketing necesitan trabajar juntos para lograr un objetivo común. Ese objetivo común es mejorar los ingresos.

Hay muchas funciones y actividades diferentes que se llevan a cabo en los equipos de ventas y de marketing, pero todas ellas trabajan con el mismo objetivo: aumentar los ingresos. Es importante que tu equipo de ventas y marketing se conviertan en los mejores amigos, para que haya más eficiencia, menos confusión y más conversiones.

Las ventas y el marketing tienen una larga historia de no llevarse bien entre sí. Si estás pensando que sería maravilloso si mi equipo de marketing y ventas pudieran llevarse bien, ¡entonces necesitas seguir leyendo! Voy a revisar los pasos que necesitas tomar para convertir tus equipos de ventas y marketing en una máquina de producción de clientes.

¿Cómo alinear tus equipos de ventas y marketing?

Alinea las ventas y el marketing en torno al mismo objetivo

Cada negocio trabaja hacia el mismo objetivo, generar más negocios. Puedes pensar en ello en términos de dinero o de nuevos clientes.

Por ejemplo, si eres un gimnasio, tu meta podría ser conseguir 100 miembros nuevos al mes. Para algunas empresas es mejor referirse a una meta de socios nuevos que a una meta monetaria. Esencialmente equivalen a lo mismo, pero hay que entender qué es lo que más le gusta a tu equipo.

Tu equipo de ventas y marketing deben trabajar conjuntamente para lograr este objetivo.

¿Cómo vas a saber si están trabajando para lograr la meta?

¡Sigamos adelante!

Estar en la misma página – Implementa un Acuerdo de Nivel de Servicio

Para que los equipos de ventas y marketing logren un objetivo de ingresos, cada uno de ellos necesita saber el papel que desempeñan en el proceso.

Para alcanzar una meta de ingresos, las ventas y el marketing necesitan trabajar hacia atrás. Necesitan tener un conocimiento profundo de cuántos prospectos calificados para marketing (MQL) y prospectos calificados para ventas (SQL) necesitan, y qué es lo que define un prospecto listo para la venta.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa tiene un objetivo de ingresos de 100.000€. El tamaño promedio de las operaciones es de 10.000€. Eso significa que necesitas 10 nuevos clientes para alcanzar la meta de 100,000€. Si el promedio de clientes potenciales de tu empresa es del 2%, eso significa que necesitas 500 clientes potenciales para conseguir 10 nuevos clientes.

En el ejemplo anterior, el equipo de marketing sabe cuántos clientes potenciales deben proporcionar al equipo de ventas para alcanzar el objetivo de ingresos de la empresa. Una vez que el número y los detalles se han eliminado, es necesario implementar un acuerdo de nivel de servicio.

Un acuerdo de nivel de servicio define lo que cada equipo, desde ventas hasta marketing, se compromete a lograr para alcanzar las metas de ingresos de la compañía.

Marketing define en el acuerdo cuántos leads cualificados de marketing deben proporcionar a las ventas, teniendo en cuenta la tasa histórica de cierre y la definición de leads cualificados de ventas.

Ventas definirá en el acuerdo la rapidez con la que seguirán un lead que el equipo de marketing proporcione y cuántos seguirán (Follow Up).

Define el cliente potencial de ventas

Además de las cifras, es necesario definir con más detalle un cliente potencial listo para la venta.

Si tu equipo de marketing dice que está enviando toneladas de clientes potenciales al equipo de ventas, y es culpa del equipo de ventas que la compañía no esté alcanzando tus objetivos porque el equipo de ventas no puede cerrar, no hay alineación de ventas y marketing.

Los equipos de ventas y marketing deben estar en la misma página sobre lo que constituye un cliente potencial cualificado. Un contacto de ventas cualificado para el ejemplo anteriormente citado, puede significar que el lead es un contacto que rellenó un formulario para solicitar una demostración, que se encuentra en Estados Unidos y que tiene más de 1 millón de ingresos anuales.

Una vez definido esto, no tiene sentido culpar a nadie.

Determina el proceso de comunicación de nuevos MQLs y SQLs entre equipos

Este punto puede parecer algo muy simple, pero es muy importante.

Una vez que marketing determine que tiene un lead cualificado para ventas, ¿cómo se lo hará saber al equipo de ventas? La comunicación puede ser tan simple como un correo electrónico automatizado con los datos del contacto.

Asegúrate de que tus equipos de ventas y marketing estén de acuerdo en el proceso.

Completa el ciclo de retroalimentación entre los equipos de marketing y ventas

Para que los equipos de ventas y marketing sepan que están haciendo un buen trabajo, es necesario implementar informes de circuito cerrado.

Los informes de circuito cerrado permiten que el equipo de marketing pase más información al equipo de ventas, y el equipo de ventas proporcione información al equipo de marketing.

Tanto las ventas como el marketing se benefician de este circuito de retroalimentación. El marketing llega a saber qué campañas están funcionando y cuáles no. Ventas recibe ayuda para priorizar los clientes potenciales y obtiene más información sobre los clientes potenciales para mejorar las llamadas de ventas. Estos son sólo algunos de los beneficios.

Si oyes constantemente a tu equipo de ventas decir que están obteniendo prospectos duplicados, no reciben ninguna información valiosa necesaria para cerrar el prospecto y están recibiendo prospectos que no están calificados, entonces es hora de que implementes informes de circuito cerrado.

Manten una comunicación abierta

Si tus equipos no se están comunicando, hay un problema. La comunicación abierta y constante es clave para la alineación de ventas y marketing.

Las ventas y el marketing necesitan tener reuniones semanales y mensuales.

Las reuniones semanales se celebran para que todos estén de acuerdo. Todo el equipo de ventas y marketing asiste para determinar los objetivos de la semana, hacer un seguimiento de los KPI de marketing, obtener nueva información, celebrar los éxitos y revisar el acuerdo de nivel de servicio.

Las reuniones mensuales se celebran para resolver un problema y discutir nuevas iniciativas u otros temas en profundidad. Estas reuniones son sólo con gerentes clave.

Asegúrate de que el equipo de marketing envíe campañas por correo electrónico al equipo de ventas. Esta es una de las mejores maneras de mantener al equipo de ventas actualizado sobre nuevas campañas, nuevos productos o cambios en las campañas actuales que se están ejecutando. Recuerda que cada correo electrónico ayudará al equipo de ventas a alcanzar sus cuotas de ventas.

Convertir tus equipos de ventas y marketing en mejores amigos llevará algún tiempo y necesitas el compromiso de todo el equipo.

Si estás tratando de crear sinergia entre tus dos equipos, ¡asegúrate de tener en cuenta cada uno de los puntos tratados en este post!

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