6 maneras de generar leads en LinkedIn sin nuevas conexiones

Empecemos con algo de honestidad.

El marketing, especialmente en las redes sociales, es terriblemente frustrante a veces. Parece que las reglas siempre están cambiando, los “gurús” no se ponen de acuerdo en cuáles deben ser nuestras metas o si debemos tener metas.

Las redes sociales son una jungla. ¿Sabías que con más de 660 millones de usuarios, un solo día de actividad en LinkedIn produce suficientes datos para llenar tu apartamento en discos duros? Para mayor contexto, hay más de 1,2 millones de nuevos usuarios de redes sociales que producen datos cada día y más de 100 millones de mensajes son enviados a través de aplicaciones y SMS cada minuto.

Generar leads en LinkedIn

Sólo pensar en cómo podrás llegar a tu cliente objetivo en medio de toda esta actividad es suficiente para darte palpitaciones. Así que dada toda la competencia percibida en el mundo, algunos especialistas en marketing han optado por una mayor comunicación a costa de la calidad humana, de ahí el “spam” del que todos tendemos a quejarnos. Afortunadamente, hay otras opciones.

Lo que sigue son consejos que puedes usar para crear leads en LinkedIn para tu empresa sin que la gente se desconecte con el spam. La gente está en las redes sociales para socializar con otras personas. Así que, sin importar cuán tecnológicos parezcan estos consejos, confiarán en el poder de la comunicación humana.

1. Hazte cargo de tu spam

Tal vez has oído el chiste del hipster que entra en un bar y se va de repente 3 segundos después: “No vayas a ese bar”, exclama. “¡Está lleno de hipsters!”

Ser un spammer se parece mucho a ser un hipster; nadie quiere admitir ser uno de ellos, pero la gente dice que los ve por todas partes. Es como identificar la hiedra venenosa esperando el sarpullido de la hinchazón. Podemos hacerlo mejor que eso.

Antes de evitar el spam, debemos identificar qué es. Para mantenerlo en términos sencillos, podemos estar de acuerdo en que algo se considera spam cuando no está impregnado de las normas de la comunicación humana (es decir, suena robótico o no natural); exige un gran compromiso rápidamente (¡hazlo AHORA!); proviene de una fuente desconocida (¿cómo conseguiste mi dirección de correo electrónico?); no es deseado (¡me doy de baja!).

2. Actualizar a la venta de video social

La plataforma de vídeo empresarial Vidyard informó que el 52% de los espectadores [empresariales] ven un video hasta el final, sin importar la duración del mismo. También encontraron que la duración promedio de los vídeos empresariales ha continuado disminuyendo cada año, de 13.14 minutos en 2016 a cerca de 4 minutos en 2018. Esta tendencia muestra el aumento del uso del vídeo personalizado 1:1 en comparación con los vídeos corporativos más tradicionales.

La creación de vídeos personalizados para clientes potenciales no sólo permite que brillen más normas de comunicación humana, como el lenguaje corporal, la tonalidad y las palabras, sino que, junto con el seguimiento proporcionado en la mayoría de las plataformas como Vidyard, se obtiene el beneficio adicional del consentimiento implícito.

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3. Los vídeos de venta permiten el consentimiento implícito

De manera similar a la forma en que la focalización por comportamiento permite a los profesionales de marketing y ventas comprometerse con los clientes potenciales sólo cuando han mostrado cierto interés, con el vídeo personalizado, puedes comprometerte sólo con clientes potenciales dispuestos a ver tu vídeo. Esto indica un consentimiento implícito para continuar la conversación. Relacionarte con personas que no estás seguro de querer escuchar de tí o de tu marca no es un gran sentimiento y tiende a parecerse a spam.

Es probable que tus conexiones actuales se comprometan con tus vídeos a un ritmo mayor, ya que ya saben quién eres. Hacer una venta en vídeo personalizada puede tomar de 30 minutos a 1 hora cada día dada tu lista de potenciales clientes.

Haz las siguientes comprobaciones antes de elegir la ruta del vídeo personalizado.

  • ¿Es una perspectiva de alto valor?
  • ¿Es un probable responsable de la toma de decisiones con un presupuesto?
  • Basándote en datos históricos, ¿es probable que conviertan?
  • ¿Su perfil ha sido amistoso en el pasado?

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4. Apúntate a la publicación periódica

Como descubrir un mapa del tesoro que se perdió en la espesura, el beneficio oculto de publicar en LinkedIn regularmente es emocionante cuando te das cuenta. El envío regular reactiva los contactos outbound mientras generas contactos inbound. La naturaleza multitáctil de las redes sociales lo hace posible.

De acuerdo con el análisis de datos de Jeb Blount, se necesita:

  • De 5 a 20 toques para conseguir un lead inbound caliente para prestarte atención
  • De 5 a 20 toques para atraer a un lead que te reconozca a ti y a tu marca.
  • De 20 a 50 toques para conseguir un lead frío para prestarte atención

Hay pocos lugares en los que puedes compartir tu mensaje hasta 50 veces y no ser una molestia. Si las redes sociales tuvieran un superpoder, sería que te permiten estar frente a tu cliente objetivo docenas de veces, sin importar en qué punto del viaje de compra se encuentren.

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5. El envío regular de publicaciones puede influir en el pensamiento de los clientes.

El conocimiento común nos dice que los múltiples toques a través de LinkedIn contribuyen a la tendencia de nuestro cerebro hacia el sesgo de disponibilidad, donde las ideas que se nos ocurren están fuertemente influenciadas por la información y el contenido que están fácilmente disponibles para nosotros.

Esto se experimenta cuando se ha pensado en una cierta compra durante algún tiempo y una marca específica parece surgir una y otra vez. Cuando esto sucede lo suficiente, nuestros cerebros que buscan atajos empiezan a ver la opción más disponible como la única opción razonable.

Gracias a Robert Cialdini, también podemos ver que esta alta visibilidad en LinkedIn activaría el disparador psicológico del consenso. Consenso es lo que significa FOMO (miedo a perderse) y prueba social. Nos convence de que algo que le gusta a nuestros compañeros también es genial para nosotros.

Cuanta más gente en tu red reaccione y se comprometa con tu publicación, más gente lo verá, y más reaccionará y se comprometerá con él. Esto crea una especie de ciclo de éxito que se auto-perpetúa.

Cuando se trata de lo que deberías publicar exactamente, se recomienda una variedad saludable. La información original útil en tu campo de especialización, las citas e historias positivas y las noticias relacionadas con tu campo suelen ser excelentes publicaciones.

6. Haz la estrategia de 48 horas de ventaja

¿Cómo se consiguen llamadas de ventas con la generación de contactos en LinkedIn en 48 horas sin tener que conectarte con gente nueva? No es magia, sólo requiere un poco de ritmo.

Todo el mundo habla de cuánta gente ha conectado en LinkedIn, pero estos números no han hecho nada por sus objetivos, ventas y negocio en general. Cuando tienes las conexiones, necesitas saber cómo aprovecharlas. De lo contrario, no importa si tienes 5.000 conexiones: el número no es igual al valor de tus relaciones.

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Cómo convertir las conexiones en leads

Sigue esta corta guía paso a paso si quieres convertir las conexiones de LinkedIn en en leads.

Cuando busques entre tus conexiones, desplázate hasta que encuentres gente que conozcas desde hace al menos cuatro meses. En el caso de las conexiones de LinkedIn, seguir conectado después de meses tiende a opacar la resistencia al contacto. La gente cree que si seguimos conectados con ellos, debemos ser buenos profesionales.

Echa un vistazo a esta plantilla para encontrar una forma de llegar a la gente con la que has estado conectado en LinkedIn durante algún tiempo.

Hola [Nombre].

Me di cuenta de que hemos estado conectados durante meses y nunca he conocido realmente acerca de tu negocio o te comenté acerca del trabajo que hago con [Su enfoque de negocios]. ¿Quizás podríamos hablar por teléfono y ver cómo podríamos ayudarnos mutuamente?

Házmelo saber.

[Tu nombre]

Este lanzamiento funciona por unas cuantas razones: no es agresivo ni de venta; busca un beneficio mutuo y no es unilateral; y es corto y fácil de leer – no se necesita jerga. No es amenazante es el camino a seguir.

Aprovechar LinkedIn no tiene por qué ser difícil

Aparte de las frustraciones potenciales, LinkedIn puede ser una parte poderosa de tu estrategia de generación de leads si lo usas sabiamente. Cuando se renuncia al spam y se utilizan estrategias personalizadas que se basan en una comunicación humana honesta, no sólo se tiene la oportunidad de hacer una venta, sino que se establece una valiosa relación que da frutos en el futuro.

 

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