6 claves para una estrategia B2B más inteligente

Te has encontrado con cientos de largas listas de estrategias de crecimiento.

Son maravillosas y siempre llenas de ideas, pero también tienden a plantear el mismo problema: Si tengo 55 estrategias de marketing para hacer crecer mi negocio, ¿por dónde empiezo?

La mayoría de las veces no las tienes.

6 claves para una estrategia B2B más inteligente

Hay innumerables maneras de fomentar el crecimiento del B2B, pero con tanta competencia, es esencial centrar tus esfuerzos en estrategias que sabes que darán sus frutos. En este artículo, vamos a concentrarnos en los cambios que puedes hacer relativamente rápido sin dispersarte demasiado.

Estas son las seis claves para un crecimiento B2B más inteligente en 2020.

1. Mantén tu marketing de contenido enfocado

Las empresas B2B prosperan con un buen marketing de contenidos. La forma más fiable de ayudar a la gente a encontrar tu negocio es crear un contenido atractivo que responda a necesidades específicas.

Pero eso no significa que más sea mejor. Ni mucho menos.

En lugar de eso, mantén tus ideas cerca de casa y limítate a resolver los problemas reales que tienen tus compradores. Incluso si otros temas pueden generar más tráfico o “volverse virales”, el tipo de leads que eventualmente generarás simplemente no valdrán la pena.

¿Por dónde empezar?

Me encanta la “estrategia del artículo perfecto”. ¿Cuál es la entrada del blog que todo prospecto debería leer antes de elegir tu solución? Deberías responder a los problemas más comunes de tus clientes y demostrarles que te necesitan en sus vidas.

Esto puede ser difícil, no es un documento de ventas. Tienes que asumir que no saben mucho sobre lo que haces o por qué te necesitan. Por lo tanto, comienza por diagnosticar sus problemas, discute las mejores opciones de tratamiento (estrategias y técnicas – no “¡compra mi producto!”), y luego da un método claro para que el lector aprenda más sobre tu solución.

Nota: Esto no es exactamente lo mismo que el pillar content. Es una estrategia para crear artículos y páginas web completas y dominar los resultados de la búsqueda.

Tu publicación perfecta puede ser un éxito en Google, pero ese no es el punto. En su lugar, estás tratando de contar las misiones de tu compañía en un artículo conciso y atractivo y hacer de ellas las estrellas de tu estrategia de contenido.

La estrategia del pilar de contenido requiere mucho tiempo, una inversión seria y miles de palabras para tener éxito. Sin embargo, la publicación perfecta puede ser lo primero que escribas para ayudar a refinar y publicitar tu propuesta de valor. Luego puedes empezar a preocuparte por el tráfico, los anuncios y los ojos que lo ven.

Es tan valioso tener esa pieza de contenido que todo prospecto debería leer. Antes de planear cientos de entradas de blog y guías de 10.000 palabras, empieza con algo que sepas que responde a todas las preguntas frecuentes y que los vendedores puedan usar fácilmente en su alcance.

Hazlo para todos tus compradores, atendiendo sus necesidades específicas cada vez. Eso podría significar que tienes de tres a cinco publicaciones perfectas, cada una para una audiencia precisa.

Y una vez que estés seguro de que estos mensajes han dado en el blanco, hazles llegar tanto tráfico como puedas. Envía correos electrónicos de apoyo, publica anuncios digitales y escribe contenido de apoyo para atraer la atención.

2. Haz público tu mejor contenido

Es natural pensar que los informes de investigación originales y las guías detalladas de cómo hacerlo deben ser siempre exclusivas. Este es un contenido de alto nivel, y los lectores deberían tener que entregar alguna información para obtenerlo.

Pero puede que esto ya no sea cierto.

¿Por qué hacer público tu mejor contenido?
  1. El SEO es demasiado importante. Necesitas que la gente encuentre tu contenido a través de Google, y esas piezas detalladas y bien investigadas son exactamente lo que están buscando. Eso significa que una entrada de blog o una página de sitio web es un lugar mucho mejor para tu trabajo de alta calidad.
  2. Ya hay demasiados ebooks por ahí. Nadie quiere leerlos completamente, así que ¿por qué te darían un número de teléfono o una dirección de correo electrónico por el privilegio?
  3. El contenido privado es más difícil de compartir para la gente. Traer nuevos usuarios a tu sitio o blog siempre es importante.

Tu trabajo más emocionante y llamativo tiene que ser público, no escondido detrás de un formulario. La gente apenas tiene tiempo para leer libros electrónicos y guías definitivas, así que es muy poco probable que quieran entregar información personal.

Este contenido sigue siendo valioso, y se ve bien para Google así como para los prospectos. Así que ponlo ahí donde la gente pueda encontrarlo y donde pueda generar un tráfico serio para tu negocio.

Lo que plantea la pregunta: ¿nos deshacemos de los formularios y las páginas de destino por completo? Definitivamente no. Tienes que tener leads en tu embudo y el contenido descargable sigue siendo una gran manera de conseguirlas. Porque todavía necesitas generar leads, nuestra próxima clave será útil.

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3. Crea contenido de valor añadido – no un sinfín de libros electrónicos

Si quieres convertir los leads, todavía necesitas que la gente rellene los formularios. La forma inteligente de fomentar esto es con listas de verificación listas para usar, hojas de datos y otro tipo de material interesante.

Supongamos que acabas de encontrar una increíble guía definitiva a través de Google. Has leído la teoría y entiendes los conceptos.

El siguiente paso es ponerlos en acción. Esta es la posición en la que se encuentran tus prospectos ahora. Puedes ayudarles con listas de verificación, plantillas y otros contenidos descargables listos para usar.

En resumen, largo y detallado es bueno para las entradas de los blogs. Para el contenido descargable, piensa en algo corto y útil.

4. Asociarte con marcas que puedan ayudar

Tiene sentido trabajar duro en el SEO. Los motores de búsqueda conducen una enorme cantidad de tráfico en Internet, y la intención de búsqueda es un gran indicador de que un lead está interesado.

Toma mucho tiempo generar tráfico, y no hay garantía de que tu blog y sitio web se abran paso.

Un enfoque más inmediato para llegar a nuevos compradores es asociarte con otro negocio que pueda complementar tu oferta. Esto podría ser para un reportaje exclusivo o un webinar premium – algo que te da la oportunidad de hablar con tu audiencia directamente.

Esta es una gran manera de impulsar el conocimiento de la marca y alinear tu marca con otra conocida. Sin embargo, también es una gran manera de generar contactos. Debes tener una idea decente de la audiencia de tu socio y ser capaz de asociarte con empresas que sirvan a tu mercado objetivo, lo que hace que esta sea una estrategia de generación de contactos rápida y dirigida.

Algunos factores importantes a considerar:

  • Sus compradores deben parecerse a los tuyos. Si eres una plataforma SaaS empresarial, resiste la tentación de asociarte con una herramienta gratuita de redes sociales. Puede que consigas un montón de nuevos clientes potenciales, pero las posibilidades de que encuentres compradores son escasas.
  • Tienes que haber un tema claro que encaje. Es tentador asociarte con cualquier gran empresa, independientemente de tu experiencia. Esto sólo creará dolores de cabeza cuando intentes crear contenido.
  • Deberían saber cómo promocionarse. Trata de acordar un número apropiado de descargas o inscripciones antes de empezar. Como mínimo, asegúrate de que acepten enviar alertas a su base de usuarios.

Las asociaciones pueden ser difíciles de encontrar, y programar las cosas con gente de fuera de la empresa siempre es una molestia. Sin embargo, la recompensa casi siempre vale la pena. ¡Así que inténtalo!

5. Prueba A/B – pero con moderación

Las pruebas son una parte esencial del crecimiento de la empresa. Una vez que empiezas a generar tráfico e interés, necesitas hacer pruebas para asegurarte de que la forma en que conviertes los clientes potenciales es realmente la más efectiva.

Esto presenta un desafío desalentador: Hay un sinfín de formularios, campos y botones para probar en todo tu sitio web. Sin mencionar que hay líneas de asunto de correo electrónico, encabezados de blog, y flujos de trabajo detrás de las escenas.

Lo ideal sería que todo estuviera perfectamente optimizado, pero la mayoría de nosotros no tenemos ni el tiempo ni los recursos. En su lugar, identifica de uno a tres aspectos cruciales del viaje de tu comprador y asegúrate de que lo estás haciendo bien.

Por ejemplo, muchos negocios B2B ofrecen tanto una prueba gratuita como una demostración como sus principales puntos de conversión. ¿Qué deberías priorizar en tu página de inicio?

Prueba lo que sucede si sólo muestras uno, el otro o ambos. Al mismo tiempo, asegúrate de que entiendes el valor esperado de una prueba gratuita frente a una demo. Quieres obtener la mejor combinación posible y muchas conversiones que te lleven a obtener aún más ingresos en general.

6. Incorpora las ventas en tu estrategia de marketing…

La alineación de ventas y marketing (SMarketing) ha sido un tema candente durante mucho tiempo. Es realmente esencial, especialmente si se utiliza el inbound marketing.

Incluso los gerentes de empresas más entusiastas no entenderán realmente lo que hacen sus vendedores todo el día, y nunca conocerán todas las entradas de los blogs.

La mejor manera de cerrar esta brecha es que las ventas te ayuden con la promoción de contenidos. Colócalos como expertos en la materia y ayúdalos a convertirse en consultores de cada nuevo prospecto que conozcan, lo cual es mucho más efectivo que enviar correos electrónicos de toda la empresa o programar reuniones interminables con los vendedores.

Siempre estás promocionando algo nuevo, y los equipos de ventas simplemente no podrán seguir el ritmo. Por lo tanto, ofréceles todo lo que necesitan para ser parte de tu próxima campaña. Ellos se verán inteligentes y bien informados, y tú podrás comercializar a tu (esperemos que grande) red de ventas.

Unas cuantas estrategias para hacer exactamente esto:

  • Haz que los vendedores individuales promuevan nuevos contenidos en LinkedIn. Ya deberían tener grandes y prósperas redes B2B en la plataforma social. Si no, esta es una forma de hacerlas crecer.
  • Trae a un vendedor a tu próximo webinar. Mejor aún, haz que lo alojen todo. Construye la asociación y escribe el contenido, pero tu vendedor debe presentarlo como un experto.
  • Crea videos cortos de redes sociales con ellos como protagonistas. Dales el tema y los puntos clave de discusión, y ayúdales a presentar ideas en uno o dos minutos. Esto también es valioso cuando se conectan con los prospectos en las redes sociales, ya que permite que los demás vean sus caras y escuchen sus voces.

Desde el punto de vista de los negocios, tener vendedores como expertos es el mejor resultado posible. Tus esfuerzos de marketing pueden apoyar este objetivo, y es un gran canal de promoción también.

Conclusión

El marketing digital ya está tan saturado, y algunas empresas se han vuelto tan dominantes que tratar de superar a todos los demás es una batalla perdida. En su lugar, los especialistas en marketing modernos se centran en estrategias que saben que pueden funcionar y hacerse sin mover montañas.

Las seis estrategias que hemos visto son exactamente eso: simples, efectivas y repetibles. Justo como debería ser tu marketing.

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