5 métricas de generación de leads a seguir en 2020

En la mayoría de las campañas de inbound, el éxito se mide por el número y la calidad de los leads generados. A través de un extenso desarrollo de buyer persona y construyendo un viaje del comprador, los vendedores pueden comenzar a identificar los clientes potenciales de alta calidad y comenzar a pronosticar métricas de generación de leads.

El seguimiento de estos datos a lo largo del tiempo puede proporcionar una visión significativa de qué canales convierten mejor y cuánto tiempo permanecen los clientes potenciales dentro de un ciclo de ventas, así como ayudar a identificar dónde asignar recursos de marketing adicionales.

A continuación se presentan cinco métricas de generación de leads que todo equipo de marketing debería seguir mes a mes:

1. Tasa de conversión de visita a lead (VTL)

Una de las métricas más importantes para cualquier estrategia de inbound es la tasa de conversión general de visita a lead. Los sitios web de buen rendimiento convierten a los visitantes en alrededor de un 2%, y un sitio web repleto de contenido de calidad puede ver una tasa aún más alta.

Tu VTL muestra claramente lo bien que tus llamadas a la acción y las páginas de destino están funcionando cada mes, y si estás utilizando o no las ofertas adecuadas para atraer nuevos clientes potenciales.

Debido a que este punto de referencia es un porcentaje, se mantendrá consistente independientemente de cualquier aumento o disminución del tráfico a corto plazo. Este punto de referencia puede ayudarte a identificar oportunidades en canales de baja conversión.

2. Crecimiento general del contacto

Al igual que en el caso de la VTL, el crecimiento general del contacto también es importante. Para la mayoría de los equipos de marketing, se necesitan clientes potenciales para llenar los canales de ventas, por lo tanto, cuantos más clientes potenciales se generen, más negocio potencial se hará.

Pero a medida que se empiezan a calificar los prospectos, te puedes encontrar que un porcentaje menor de estos contactos será realmente adecuado para el seguimiento de las ventas.

Al realizar un seguimiento del crecimiento general de los contactos, puedes ver mes a mes cómo están funcionando tus campañas de generación de prospectos, qué canales producen las conversiones más altas y qué canales necesita mejorar porque están trayendo prospectos menos calificados.

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3. Marketing de clientes potenciales cualificados

El seguimiento de los leads calificados de marketing, o MQLs, también puede proporcionar una visión adicional. Estos clientes potenciales aún no están listos para las ventas, pero se ajustan a tu público o persona objetivo.

El seguimiento de los MQLs ayuda a impulsar campañas efectivas de nutrición de clientes potenciales porque puedes ver las características comunes de estos contactos y abordar sus puntos débiles en consecuencia.

Debes tener una definición clara de los prospectos calificados de marketing para poder ayudar a mejorar los seguimientos y crear campañas más eficaces en el medio del embudo.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

4. Clientes potenciales calificados de ventas

El número de prospectos calificados de ventas (SQL) que traes es otro punto de referencia importante. Los SQLs son prospectos listos para la venta y que deberían producir una tasa de cierre más alta.

El seguimiento de estos prospectos y la forma en que este número crece con el tiempo mostrará lo bien que se está desempeñando tu calificación de prospectos y la eficacia con que tus flujos de trabajo están alimentando los MQL.

Un aumento en los MQL debería resultar en un mayor número de cierres de negocios. Si no es así, podría ser el momento de revisar tus definiciones de SQL y MQL.

5. Tasa de cierre de clientes

La tasa de cierre de clientes es un punto de referencia que todos los equipos de marketing deberían seguir. En HubSpot, puedes hacer un seguimiento de esto fácilmente cerrando manualmente las oportunidades o integrando tu CRM.

El seguimiento de las tasas de cierre te dará a tus informes mensuales o trimestrales más datos cuantificables y puede ayudarte a mostrar el retorno de la inversión de determinados esfuerzos de inbound y el papel que pueden haber desempeñado en la asistencia a la venta.

Cuando se informa sobre la efectividad de la publicidad pagada, las campañas de contenido o incluso las ferias comerciales, es fundamental disponer de análisis de bucle cerrado para mostrar el índice de cierre de tu cliente.

En las herramientas de informes de HubSpot, hay muchos puntos de referencia y métricas que deben tenerse en cuenta al evaluar tus campañas de inbound marketing.

Arriba, hemos identificado cinco de las métricas de generación de leads más críticas para realizar un seguimiento, pero dependiendo de tu función o departamento en particular, es posible que tengas que abordar ciertos informes o funcionalidades más que otros.

La clave es vincular tus métricas con tus objetivos generales.

Con los objetivos de ingresos, tendemos a mirar de cerca los índices y la calificación de los clientes potenciales, mientras que los equipos que tienen la tarea de aumentar el compromiso social pueden centrarse en los datos de alcance e interacción.

De cualquier manera, utiliza estos puntos de referencia para obtener informes de inbound marketing claros y eficaces que te ayuden a avanzar hacia tus objetivos y más allá de ellos.

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