5 etapas para trazar el mapa de tu Lead Nurturing Content

A estas alturas, probablemente estés familiarizado con lo que es el Lead Nurturing Content y la importancia de incluirlo en tu estrategia de Inbound Marketing. Tienes un contenido centrado en el personaje y estás listo para activar y enviar tus flujos de trabajo. El siguiente paso es segmentar tu biblioteca de contenidos en etapas del ciclo de compra.

La segmentación por etapas de los clientes potenciales es un paso muy importante en tu estrategia porque asegurar que tus clientes potenciales obtengan información pertinente sobre tu industria en el momento adecuado. Por ejemplo, si sabes que tus clientes potenciales tardan aproximadamente tres semanas en tomar una decisión de compra, les enviaras el contenido de mitad del embudo antes que una compañía que tiene un ciclo de ventas de 6 meses. ¿Tiene sentido? Si no, no te preocupes. Al final de este post tendrás un mejor entendimiento de cómo funciona esto.

¿Cuáles son las 5 etapas principales del ciclo de compra?

Primero, debes saber cuál es cada etapa del ciclo de compra y cómo se relacionan con tus clientes potenciales. Las etapas del ciclo de compra están segmentadas en cinco partes. El ciclo de compra sigue a tus clientes potenciales a través del proceso de decisión de compra. Las etapas de los clientes potenciales son las siguientes:

Atracción – Tu protagonista tiene un problema; buscan una solución pero aún no están seguros de lo que buscan. Apareces en el motor de búsqueda gracias a tus grandes habilidades en los blogs

Arriba del embudo (TOFU) – Los clientes potenciales llegan a tu sitio web y a través del marketing de contenido TOFU (como los informes técnicos) han encontrado una solución a su problema.

En medio del embudo (MOFU) – Ahora que tu cliente potencial sabe lo que necesita, comienza a luchar con la empresa que mejor se adapta a sus necesidades. Puedes animar a tu cliente potencial a que te elija a través de las ofertas de MOFU.

En la parte inferior del embudo (BOFU), tu protagonista ha decidido que eres el más adecuado, pero ahora necesita saber por qué deberían… de ti hoy. Puedes responder a esta pregunta con las ofertas de marketing de BOFU.

Fidelización – ¡Tu lead se ha convertido en un cliente de pago! Ahora tienes que mantenerlo involucrado con ofertas especiales, acciones de redes sociales y un gran servicio al cliente, así que cuando sea el momento de renovar, es obvio que deben hacerlo.

Una rápida infografía para ayudarte a determinar el Content By Lead Stage:

¿Qué contenido pertenece a cada etapa de lead?

Ahora que sabes cuáles son las etapas de lead, debería ser más fácil decir qué piezas de contenido encajan en cada etapa. Si tienes problemas, reevalúa tu contenido. ¿Realmente ayuda educar a tu cliente potencial en base a su etapa en el ciclo de compra? Debería. Use las siguientes pautas para ayudarle a establecer qué contenido debería incluirse en cada etapa del ciclo de compra:

Atracción: Enviar correos electrónicos que incluyan entradas de blog, CTA de redes sociales, y otras ofertas no comprometidas son mejores en esta etapa

TOFU: Prueba con libros electrónicos, guías, webinars y otras ofertas que ayudan a educar al consumidor en su industria.

MOFU: Casos de éxito, ofertas, demostraciones de productos en video, anuncios de premios y reconocimientos, y cualquier otro contenido que ayude a diferenciar tu empresa de la competencia funcionará bien en esta etapa

BOFU: Testimonios de clientes, consultas, webinars avanzados y otros contenidos que aseguran que el cliente potencial está tomando la decisión correcta al comprar tu producto o servicio es tu mejor apuesta en esta etapa del ciclo de compra

Fidelización: Tus campañas de lead nurturing content no deberían terminar con una venta. Utiliza los flujos de trabajo para aumentar las ventas de tus clientes, envía descuentos adicionales y ofertas de fidelización. También puedes enviarles los premios que has ganado desde su última compra para recordarles tu buena reputación.

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