4 preguntas para convertir leads a clientes

Como profesionales del marketing, debemos aceptar que cada vez que llegamos a nuestro público, ya sea a través de un correo electrónico, un mensaje en redes sociales o un anuncio, los estamos interrumpiendo.

Sin embargo, una estrategia de inbound marketing puede ayudar a minimizar estas interrupciones y atraer los clientes potenciales a tu empresa. Si puedes articular claramente por qué los estás interrumpiendo, puedes pasar de la interrupción a la transacción con menos fricción.

Entonces, ¿cómo se hace esto? Tendrás que empezar por responder cuatro preguntas sencillas antes de enviar cualquier mensaje de marketing o de considerar cualquier estrategia de nutrición de leads.

Si no estás seguro de por dónde empezar, no te preocupes, lo cubriremos en este blog. Repasaremos estas cuatro preguntas contigo y también te daremos cinco consejos para mejorar tus tasas de conversión.

1. ¿Por qué ahora?

¿Por qué ahora? ¿Por qué los interrumpes en este momento? Tal vez porque tienes una oferta que está a punto de expirar, o tienes una venta o promoción que está en marcha ahora mismo. ¿Es porque recientemente compraron algo en una tienda tuya, o porque recientemente visitaron tu sitio web?

Tal vez estamos cerca del día de San Valentín, comienzan las rebajas, o es el cumpleaños de tu jefe. No tiene por qué cambiar la vida a nadie, ni siquiera tiene que tener mucho sentido poder responder a la pregunta, ¿por qué ahora?

2. ¿A quién le importa?

¿A quién le importa? Esto significa decirle directamente a tu objetivo que lo que tienes es para ellos y los llevará a donde necesitan ir. Piensa en quién se vería afectado más positiva o negativamente por tener o no tu producto o servicio. Luego averigua cómo se identifican y llámalos.

Si estás tratando de vender quesos artesanales, literalmente dices “Hey amantes del queso – nuestros quesos artesanales fueron añejados sólo para ti y puedes usar este cupón para hacerlos tuyos hoy”.

Si eres una empresa de software y estás impulsando un ebook sobre cómo ser más eficiente usando software de gestión de proyectos. Podrías decir “oye directores de proyectos, esto es para ti” pero podrías terminar excluyendo a personas con otros cargos que también gestionan proyectos, como directores de operaciones o de marketing, que podrían beneficiarse de tu software. Tal vez digas en cambio, “este ebook hará más eficiente a cualquiera que administre proyectos con varios miembros del equipo”.

Así que ve a lo que tu objetivo quiere y necesita, sus puntos débiles, y no necesariamente como se llaman.

3. ¿Por qué debería importarles?

¿Por qué debería importarles? ¿Por qué es importante para ellos? ¿Cómo es su vida antes de tu producto? ¿Cómo es después? Si no puedes articular claramente eso, entonces los has perdido y todo lo que haces es hablar de ti mismo en ese momento. Concéntrate en el cliente, ellos son el héroe de la historia, no tu producto.

4. ¿Cómo puedes demostrarlo?

Esta es la pregunta más difícil de responder. Tienes que respaldar todas tus afirmaciones. ¡Tienes que demostrar que esto realmente funcionará para ellos! Necesitan algo concreto. Tal vez sean los testimonios de los clientes o una reseña. ¿No tienes clientes todavía? Usa los informes y estadísticas de la industria o   artículos de noticias. Cualquier cosa imparcial y concreta que respalde tus argumentos.

Así que como resumen: ya sea un correo electrónico, un anuncio en Facebook, una página de destino o una publicación en redes sociales, evalúa tu mensaje preguntándote por qué estás enviando el mensaje en ese momento, a quién te diriges, por qué debería importarles y cómo puedes probar tus afirmaciones.

Ahora que has respondido a estas preguntas, discutamos cómo puedes empezar a convertir tus clientes potenciales en negocios.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

Convierte leads en clientes con estos 5 consejos

Las estadísticas muestran que la nutrición de leads da resultado en ventas. De hecho, las empresas que invierten y se destacan en nutrir a sus leads, tienen un 50% más de prospectos calificados de ventas a un costo 33% más bajo. Desafortunadamente, estas estadísticas son a menudo pasadas por alto por los negocios online. Muchos empresarios dedican su tiempo y energía a generar prospectos iniciales.

Hay miles de estrategias de marketing para generar clientes potenciales. Son excelentes para ayudarte a encontrar clientes potenciales. Pero muchos de ellos se olvidan de hacer un seguimiento de los clientes. Si bien los clientes potenciales son esenciales, si no se convierten en ventas, son inútiles.

Si estás listo para comenzar a convertir más prospectos en clientes, revisa estos cinco consejos para mejorar tus tasas de conversión de ventas.

1. Realiza seguimientos para convertir leads en clientes

Cuando se trata de estrategias de venta tradicionales, todo el mundo sabe que el seguimiento es esencial. Los agentes inmobiliarios, los vendedores de seguros, e incluso los corredores de bolsa saben que una llamada telefónica de seguimiento llega muy lejos. A veces conseguir una venta significa más de una llamada telefónica. De hecho, las estadísticas muestran que en promedio, se necesitan alrededor de 18 llamadas para conectar realmente con un comprador. Dependiendo de la industria, no siempre es apropiado llamar a los clientes potenciales. Pero los negocios online aún requieren seguimiento si se quiere convertir los leads en clientes.

Decidir cómo hacer el seguimiento

Elegir la forma correcta de seguimiento es esencial si quieres convertir los leads en clientes. Alrededor del 80% de las ventas requerirán 5 seguimientos, lo que significa que el tipo de negocio y el tamaño de tus seguidores determinará cómo hacer el seguimiento.

Si tienes una gran base de datos de contactos, o si sólo tienes unos pocos empleados, un correo electrónico automatizado podría ser el camino a seguir. Incluso si no tienes miles de leads, un correo electrónico puede ser aceptable para el primer seguimiento.

Una llamada a la acción en tu sitio web instándoles a unirse a tu lista de correo o programa de fidelización es una buena opción. En este seguimiento inicial, preséntate. También deberías ofrecerte a responder cualquier pregunta que el visitante pueda tener.

Seguimientos posteriores

Un correo electrónico personalizado es siempre una gran opción, especialmente para aquellos en el espacio B2B. Si no puedes enviar uno para el primer seguimiento, considera usar uno como segundo seguimiento. Esto es aún más apropiado si un cliente parece interesado en hacer una compra.

Si no has recibido respuesta del cliente potencial y decides enviar un segundo seguimiento, cambia tu estrategia. Hazle una pregunta al cliente potencial. Hazle saber sobre cualquier oferta especial o promoción que esté en marcha. O puedes ofrecerles un descuento si responden en un cierto tiempo.

La clave para convertir a los leads en clientes es hacer que interactúen contigo.

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2. Recuerda a tus leads la visión general

No importa qué tipo de producto o servicio ofrezcas, normalmente hay algún tipo de incentivo más allá de la compra real.

Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios de SEO puede ayudar a que el sitio web de un cliente potencial se posicione mejor en los motores de búsqueda. Pero como resultado de esta mejora en el ranking, más visitantes y clientes potenciales van a aterrizar en su sitio web. Recordarle a los clientes potenciales ese beneficio secundario es una gran manera de conseguir ventas.

Los compradores o clientes potenciales quieren saber qué tipo de retorno de la inversión están obteniendo. Es mucho más probable que compren tu oferta de inversión que un producto por sí solo. De hecho, el 70% de los compradores identifican y definen sus necesidades por sí mismos antes de comprometerse con un representante de ventas. Recuérdales el potencial retorno de la inversión en tu sitio web y en cualquier mensaje de seguimiento. Estos recordatorios te ayudarán en gran medida a convertir leads en clientes.

3. No hagas que los leads busquen información

Si tus clientes potenciales no se están convirtiendo en ventas, puede ser porque tienen demasiadas preguntas sin respuesta.

Los clientes potenciales que entienden lo que tu empresa está ofreciendo van a avanzar rápidamente. Asegúrate de que nunca tengan problemas para entender exactamente lo que ofreces.

Considera tu sitio web

Para empezar, tu sitio web debe ser informativo y fácil de navegar. Utiliza menús para separar la información y facilitar a los clientes la búsqueda de lo que están buscando.

Piensa en el tipo de información que los clientes buscarán cuando lleguen a tu sitio web. Si ofreces muchos servicios, enuméralos en un lugar fácil de encontrar. Si tienes promociones y ofertas en curso, asegúrate de que estén en tu página de destino.

Una página de preguntas frecuentes también es una gran idea. Incluye cualquier pregunta o preocupación común que los clientes y clientes potenciales puedan tener. Esto se convertirá en un punto de referencia para los clientes cuando estén tratando de averiguar de qué se trata tu negocio. Según HubSpot, el 76% de los consumidores reportan que el diseño web es el factor más importante para ellos.

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4. Ten un mensaje claro

Una de las formas más fáciles de convertir leads en clientes es simplificando tu mensaje. Tu eslogan, lema o discurso suele ser lo primero en lo que la gente piensa cuando piensa en tu empresa. Si ese mensaje no es claro y pegadizo, no se quedará en la mente de nadie.

Una vez que hayas simplificado tu mensaje, es hora de asegurarte de que los clientes potenciales lo vean. Ponerlo en tu página de inicio es una buena manera de hacerlo. De esa manera, cuando los visitantes lleguen a tu sitio, es lo primero que verán.

5. Anima a los clientes a referirte a otros

Los clientes potenciales generados a través de referencias tienen muchas más probabilidades de crear ventas que los clientes potenciales no solicitados. Los estudios sugieren que el 42% de los consumidores online encuentran que las referencias de amigos y familiares son las más influyentes.

En lugar de esperar que tus clientes te recomienden, considera una táctica que les anime a hacerlo.

Pide referencias en un mensaje personalizado

Después de que tu cliente haya hecho su compra y la haya recibido, envía un correo electrónico de seguimiento. Esta es una oportunidad para asegurarte de que quedaron satisfechos. También es una buena oportunidad para pedirles que te recomienden a sus amigos.

De acuerdo con Shopify, el correo electrónico tiene la mayor tasa de conversión de referencias en un 4,29%.

El correo electrónico les recordará tu excelente servicio al cliente. Probablemente estarán felices de compartir su experiencia con otros. De hecho, el 91% de los clientes han informado que estarían dispuestos a dar referencias, pero sólo el 11% de los representantes de ventas las piden.

Ofrece un descuento o un crédito

Una forma de animar a los clientes a que te refieran a otros es dándoles un incentivo para hacerlo.

Ofrecer un descuento en futuras compras por cada recomendación que lleve a una venta es una gran estrategia. También podrías ofrecer un crédito que los clientes puedan usar para comprar más de tus productos o servicios. Cualquiera de las dos opciones ayudará a asegurar que los clientes quieran hacer una segunda compra.

Convertir los leads en clientes para tu empresa online se trata de desarrollar una estrategia comercial moderna. Con estas cinco tácticas, ¡estarás bien encaminado para hacer crecer tu negocio!

¿Listo para convertir más leads en clientes? Solicita tu consultoría de inbound marketing a continuación.

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