4 pasos para construir una hoja de ruta de marketing

La clave del éxito del marketing es tener una hoja de ruta que te lleve desde donde estás ahora hasta donde quieres estar en el futuro. En este post, veremos cómo construir un mapa de marketing que guiará a tu equipo al destino correcto.

1. Comienza con tus objetivos

El primer paso es decidir tu destino. Definir tus objetivos hará que todo tu equipo esté en la misma página y que todos trabajen hacia lo mismo. La toma de decisiones será más fácil porque tus metas te guiarán. Sabrás a qué decir “sí” y a qué decir “no”.

Los objetivos efectivos son específicos y medibles, así que piensa en los detalles. Quieres crecer, pero ¿Cuánto y con qué rapidez?

A continuación, considera los factores que afectarán a tu capacidad para alcanzar tus objetivos con éxito. Tu objetivo principal puede ser un aumento de los ingresos, pero hay mucho que considerar relacionado con ese objetivo que afectará a tu éxito. Por ejemplo:

  • ¿Exactamente a cuántos ingresos te diriges en el próximo año?
  • ¿Cuántos clientes nuevos necesitarás para alcanzar tu objetivo de ingresos?
  • ¿Cuál es tu tasa de conversión media? ¿Cuántos clientes potenciales necesitas para convertir tu número de clientes objetivo?
  • ¿Cuántos pedidos puedes cumplir o clientes puedes servir con tu equipo actual?
  • ¿Cómo aumentarás tu capacidad a lo largo del tiempo para alcanzar tus objetivos?
  • ¿Qué recursos puedes dedicar a tus esfuerzos de marketing? (Personal y presupuesto.)

Cualesquiera que sean tus objetivos, no olvides considerar cómo harás el seguimiento de tu progreso y medir tus resultados. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) significativos te dirán lo que funciona y lo que no y te ayudarán a iterar de manera más efectiva.

2. Define tu público objetivo

Tu público objetivo regirá todos los demás componentes de tu plan de marketing, desde los tipos de contenido y activos de marketing que crees hasta el lugar que elijas para promocionarlos. Debes conocer a tu público objetivo por dentro y por fuera, y debes entender completamente su camino típico de compra. Visita grupos de redes sociales, estudia las publicaciones de la industria, utiliza encuestas y realiza entrevistas individuales para aprender:

  • ¿Qué problemas enfrentan tus prospectos con los que tu producto o servicio resuelve?
  • ¿Cuál es el impacto específico de esos problemas?
  • ¿Qué pasará si los problemas no se resuelven rápidamente?
  • ¿Cómo describen los prospectos la forma en que el problema los hace sentir?
  • ¿Qué necesitan los prospectos en una solución para arreglar la totalidad del problema?
  • ¿Cómo suelen investigar productos o servicios como los tuyos?
  • ¿A quién piden referencias?
  • ¿Dónde pasan el tiempo online? ¿Qué plataformas sociales utilizan? ¿Qué publicaciones de la industria leen?
  • ¿Qué tipos de contenido prefieren? ¿Artículos cortos? ¿Artículos de fondo? ¿Resúmenes y listas de verificación? ¿Podcasts? ¿Vídeos? ¿Gráficos?
  • ¿Cuáles son sus datos demográficos?

A continuación, basándote en lo que aprendas, describe el recorrido de los compradores potenciales, el camino que siguen desde el momento en que se dan cuenta de que tienen un problema hasta el momento en que hacen una compra que solucionará ese problema. Se específico y detallado aquí, para que tengas una comprensión completa de cada paso del proceso.

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

3. Decide tus iniciativas

Define tus objetivos y tu público objetivo habrá reducido sus opciones, pero aún tendrás varias opciones para las iniciativas de marketing que tienen un gran potencial de éxito. Pero no puedes hacer todo a la vez. Anota todas las posibles iniciativas que podrías tomar. Por ejemplo:

  • Rediseñar el sitio web con nueva mensajería
  • Crear una estrategia de contenido
  • Crear una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • Publicar entradas de blog
  • Crear un imán de leads y correos electrónicos que nutran al lead
  • Crear una estrategia de promoción de contenidos
  • Lanzar un podcast

Luego clasifícalos de acuerdo con los siguientes criterios:

  • Potencial para ayudarte a alcanzar tus objetivos
  • Nivel de impacto esperado
  • Facilidad de aplicación
  • Costo de la aplicación

Ahora elige dos o tres iniciativas para empezar. Una vez que las implementes y evalúes su desempeño, puedes repetir e implementar de nuevo, o puedes pasar al siguiente conjunto de iniciativas. Trabajar sistemáticamente a través de las estrategias con los mejores resultados posibles te mantendrá en el camino y te dará la mejor oportunidad de éxito.

4. Planifica tu implementación y campañas

Ahora, planifica los pasos que tendrás que dar para completar cada iniciativa. Algunos serán sencillos, como la renovación de un sitio web – tendrás una lista de tareas para trabajar. Algunas iniciativas (o combinación de iniciativas) serán más complejas. Para ellas, puedes crear campañas que utilicen una serie de tácticas trabajando en conjunto.

Por ejemplo, si creas un imán de leads con correos electrónicos de seguimiento, podrías promover el imán de leads a través de una serie de publicaciones en blogs sobre temas relacionados, utilizar un anuncio pagado de Facebook para promover el imán de leads y/o utilizar la lista de correo de una asociación para una promoción patrocinada.

Decide qué campañas quieres abordar en el próximo año y luego crea una lista de todos los pasos que implica cada campaña. Asegúrate de incluir un plan para que el equipo de ventas haga un seguimiento de los clientes potenciales cualificados que demuestren un fuerte compromiso y un interés continuo.

Alcanza tus objetivos con una hoja de ruta de marketing

La construcción y el uso de una hoja de ruta de marketing te mantendrá en el camino correcto para alcanzar tus objetivos y evitará que te distraigas con tácticas de marketing brillantes que no forman parte de tu estrategia. Un mapa de ruta significa que trabajarás sistemáticamente y con determinación para llegar a tu destino mucho más rápido.

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