4 Estrategias para establecer objetivos de Inbound Marketing

Probablemente has oído hablar del inbound marketing, que está tan de moda hoy en día, y que parece haber suplantado las estrategias tradicionales de marketing outbound. Sin embargo, es posible que no sepas si la estrategia de inbound marketing funciona o, de hecho, qué es exactamente.

¿Funciona el Inbound Marketing?

Cada año, Hubspot encuesta a más de 4.000 profesionales de marketing B2B y B2C en todo el mundo y en una amplia gama de industrias para obtener sus opiniones sobre qué estrategias de marketing son más eficaces, no en teoría, sino para sus empresas. Ellos publican los resultados de esas encuestas en sus informes anuales de “Estado del Inbound”.

Aquí están algunas de las publicaciones de Hubspot “Estado del Inbound 2017”:

  • Alrededor del 71% de los vendedores encuestados informaron que el inbound es ahora su principal estrategia de marketing.
  • El 68% de las empresas que utilizan principalmente estrategias de inbound dijeron que su estrategia de marketing es eficaz, en comparación con el 48% de los comercializadores de outbound.
  • Aproximadamente 3 de cada 5 profesionales del marketing dijeron que sus mejores clientes potenciales (leídos, de la más alta calidad) provenían del marketing inbound,
  • El 59% de los profesionales de marketing dijeron que sus mejores prospectos (de la más alta calidad) provenían de las prácticas de marketing inbound, en comparación con el 16% que dijo lo mismo sobre las estrategias outbound.

¿Qué es el Inbound Marketing?

En primer lugar, el Inbound Marketing no se produjo porque los responsables de marketing, por capricho, quisieron probar algo nuevo. El marketing cambió porque los consumidores cambiaron. Se frustraron cada vez más con las estrategias de outbound (como el telemarketing y los anuncios de televisión) que parecían preocuparse más por las ganancias que por ellos. Por eso, durante las últimas dos décadas, comenzaron a registrarse en listas de “no llamar”, y por eso un número cada vez mayor de ellos comenzó a transitar rápidamente a través de los anuncios de televisión.

Dicho de otra manera, los consumidores comenzaron a desconfiar de los vendedores. Los comerciantes inteligentes entendieron este cambio y respondieron con un nuevo paradigma de marketing, uno que busca establecer la confianza antes de hablar de ventas. Establecen la confianza proporcionando a los consumidores contenidos que pueden utilizar para resolver sus problemas y ayudarles a tomar decisiones de compra informadas.

Así es como Hubspot define el inbound marketing:

“El Inbound marketing está enfocado en atraer clientes a través de contenido relevante y útil y en agregar valor en cada etapa del viaje de compra de tu cliente. Con el inbound marketing, los clientes potenciales te encuentran a través de canales como los blogs, motores de búsqueda y redes sociales, a diferencia del outbound marketing, el inbound marketing no necesita luchar por la atención de los clientes potenciales. Al crear contenido diseñado para abordar los problemas y necesidades de tus clientes ideales, atraes prospectos calificados y construyes confianza y credibilidad para tu negocio”.

Cómo establecer objetivos de Inbound Marketing

Un principio central del inbound marketing es la necesidad de establecer objetivos realistas, alcanzables y cuantificables. Dicho de otra manera, si no estableces metas, no sabes si tu marketing es efectivo, y no sabes si necesitas o no ajustar tus estrategias de marketing para mejorar el rendimiento.

Establecer objetivos de inbound marketing puede ser un desafío, pero hay algunas estrategias de mejores prácticas para darte la orientación que necesitas, incluyendo las siguientes 4:

1. Conoce el punto de partida

El primer paso en cualquier viaje es saber de dónde se parte. Si sabes dónde estás, tendrás una mejor idea de si una meta es alcanzable. Por ejemplo, si actualmente está obteniendo 100 nuevos clientes potenciales de negocios al mes, probablemente no sea realista establecer una meta de 1,000 nuevos clientes potenciales dentro de 3 meses.

Para definir con precisión tu posición actual:

  • Mide el tráfico actual de tu sitio web, incluyendo su procedencia (necesitarás instalar un programa de análisis robusto, como Google Analytics, si aún no tienes uno)
  • Mide el número de clientes potenciales que estás generando cada mes (utiliza un promedio de varios meses para evitar irregularidades)
  • Mide el número de ventas que estás cerrando cada mes
2. Haz que las metas sean lo más específicas posible

En general, los objetivos deben ser numéricos y esos números deben ser específicos. Si estableces metas difusas como “aumentar la satisfacción del cliente”, ¿cómo sabrás si las has logrado? Además de hacer tus metas específicas, necesitas identificar quién en tu organización es el principal responsable de alcanzar la meta, cuál es tu fecha de finalización, los recursos que necesitarás y cómo el alcanzar esta meta hará que tu negocio avance.

3. Establece hitos para medir el progreso

Si deseas generar 300 prospectos entrantes adicionales en un periodo de 6 meses, necesitarás aumentar los prospectos en unos 50 al mes. En otras palabras, necesitas controlar tu progreso hacia el logro de tus metas. Si no estás progresando adecuadamente hacia tu objetivo, sabrás que necesitas ajustar aspectos de tu estrategia para recuperar la posición que ocupas. El hecho de no progresar de manera constante podría ser una señal de que tu objetivo no es realista.

4. Prioriza tus metas

Lo más probable es que haya muchas cosas que te gustaría hacer para mejorar tu negocio, pero algunas metas son más importantes que otras. Por ejemplo, aumentar los ingresos por ventas es mucho más importante para el futuro de tu negocio que aumentar las descargas de un nuevo documento técnico. Empieza por preguntarte dónde quieres que esté tu negocio en un año, o en 5 años. ¿Qué objetivos son los más relevantes para ayudarte a llegar allí? Crea una lista de todas tus metas y luego clasifícalas según su importancia para llevar tu negocio a donde quieres que vaya.

Conclusión

Aunque estés familiarizado con el inbound marketing, establecer y alcanzar tus objetivos puede ser un reto. Tu mejor apuesta es asociarte con una agencia de inbound marketing con experiencia para ayudarte a tomar decisiones informadas e implementar estrategias inteligentes.

Para obtener más información sobre las formas en que nuestros servicios de inbound marketing, diseño orientado al crecimiento y desarrollo de software pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos principales, impulsar las ventas y hacer crecer tu negocio, contáctanos hoy mismo.

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