4 claves para una estrategia en HubSpot

Se acerca un nuevo año, lo que significa que estamos justo en medio de unos presupuestos anuales emocionantes.

Vale, quizás la planificación del presupuesto no es la época más maravillosa del año, pero es el momento en el que tenemos que dar un paso atrás y evaluar las cosas en las que estamos gastando el presupuesto de nuestro equipo.

Si estás utilizando HubSpot para ejecutar cualquiera de tus esfuerzos de marketing, ventas o servicios, puede que hayas creado estrategias específicas para utilizar HubSpot, pero es probable que estés invirtiendo entre 10 y 50.000 euros al año en las herramientas.

Dirijo un equipo en MocanWeb cuyo único propósito es ayudar a los equipos a sacar el máximo provecho de su inversión en HubSpot, lo que incluye el desarrollo de estrategias sobre cómo utilizar las diferentes áreas de las herramientas de forma eficaz.

Antes de saltar a las claves para construir tu estrategia en HubSpot, es importante entender desde un alto nivel cómo puedes asegurarte de que estás sacando el máximo provecho de la herramienta.

Cómo sacar el máximo provecho de HubSpot

Si alguna vez me has escuchado hablar en un post, o me has oído hablar en cualquier contexto acerca de sacar el máximo provecho de tu inversión en HubSpot, me has escuchado decir algo como estas dos cosas:

  • Tener un HubSpot no te convierte automáticamente en un gran inbound marketer, vendedor, atención al cliente, etc.
  • HubSpot no es una estrategia. Es una herramienta que te ayuda a ejecutar tus estrategias.

Yo, con demasiada frecuencia, me encuentro con usuarios de HubSpot desilusionados que compraron la plataforma y comenzaron a configurar las cosas sólo para darse cuenta de que no saben realmente lo que deben hacer allí.

O marcan todas las casillas como configurar formularios, automatización de la nutrición de leads, todas las cosas buenas, sólo para darse cuenta un año más tarde que nada de esto está realmente impulsando los resultados que esperaban.

Entonces, ¿cómo te aseguras de que estás sacando el máximo provecho del HubSpot?

Te olvidas del HubSpot por completo.

Está bien, ¡quizás no del todo!, pero ignora ese pensamiento por un momento y desarrolla tus estrategias de marketing, ventas y/o servicio basadas en los objetivos, necesidades y clientes de tu negocio.

Luego, toma esas estrategias y utiliza todas las herramientas de HubSpot que tengas a tu disposición para ejecutarlas, evaluarlas e interactuar en ellas.

Por supuesto, hay mucho que se implícito en ese último párrafo de la creación y ejecución de estrategias, pero si puedes tomar esta perspectiva en tu uso de HubSpot, verás que usarás las herramientas de manera mucho más efectiva, y podrás realmente usarlas para mover la aguja de tu empresa.

Aquí hay cuatro claves que nuestro equipo de MocanWeb siempre se asegura de que estén en la base, sin importar la industria, el tamaño o la base de clientes de una compañía.

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1. Estrategia de datos

Si eres uno de los muchos usuarios de HubSpot que no es hiper-técnico, escuchar términos como estructura y organización de los datos puede hacer que se te revuelva el estómago, pero cuando quitas todas las cosas para las que usamos el HubSpot, el núcleo de todo ello son los datos.

Desde la recopilación de datos de visitantes y contactos del sitio web en el área de marketing y la recopilación de datos de prospectos y ofertas en el área de ventas, hasta la recopilación de datos de clientes y tickets de asistencia en el área de servicios, el uso de HubSpot significa que estamos recopilando muchos datos.

HubSpot tiene tantas herramientas para recopilar todo tipo de datos, pero lo que muchos usuarios no se dan cuenta es que depende de ellos organizarlos de manera que puedan crear informes significativos y evaluar realmente las cosas que están haciendo en las herramientas.

Tómate el tiempo para documentar qué datos estás recolectando actualmente y cómo se están recolectando, así como los datos que idealmente te gustaría capturar.

Desglósalo para tus contactos, empresas, ofertas y tickets (dependiendo de los Hubs que estés usando).

Aquí tienes un ejemplo:

  • Datos de Contacto (nota: puedes tener diferentes prioridades para los contactos en diferentes etapas de su ciclo de vida, ¡asegúrate de incluir eso!)
    • Información general de contacto (nombre, apellido, correo electrónico, etc.) – recogida a través de formularios
    • Cargo en el puesto – recogido a través de formularios, rellenados por el representante de ventas
    • Interés del producto – completado por el representante de ventas
    • Deberías estar recolectando: Presupuesto, plazo de compra
  • Datos de la empresa
    • Información general de la compañía – a través de HubSpot Insights
    • Industria – completado por el representante de ventas
  • Datos del negocio
    • Información general del negocio (nombre del negocio, cantidad del dueño del negovio, etc.) – completado por el representante de ventas que crea el trato
    • Deberías estar coleccionando: tipo de trato, interés de servicio

Una vez que hayas documentado esto, realiza una auditoría de estos datos en tu portal HubSpot y asegúrate de que estás estructurando cada una de estas propiedades de manera que te permita crear informes y evaluar el rendimiento.

Por ejemplo, ¿estás recopilando el cargo del puesto de trabajo en formularios, pero lo haces como un campo de texto abierto de una sola línea para que los contactos puedan escribir lo que quieran?

¿Quieres poder segmentar por título/papel general del trabajo para tu cuidado del correo electrónico o tu asignación de clientes potenciales?

Si es así, querrás considerar cambiar esta propiedad a un desplegable con opciones como CEO, VP, Gerente, etc. para que puedas empezar a estandarizar esta información.

Toma nota de cualquier propiedad que no esté estandarizada actualmente y revisa cada una en tu portal HubSpot para asegurarte de que se actualiza.

El objetivo final: Entender qué datos llegan a HubSpot y cómo llegan, para que puedas organizarlos e informar sobre ellos. (¡Tener grandes datos es lo que impulsará todo lo demás!)

2. Estrategia de captura de clientes potenciales

Documentar tu estrategia de datos dictará cómo construir tu estrategia de captación de clientes potenciales.

Tu proceso de captura de clientes potenciales incluye la captura de contactos a través de los formularios de HubSpot, cualquier conexión o integración de API y cualquier creación o importación manual de contactos.

Según nuestro ejemplo anterior, si al construir tu estrategia de datos has identificado que necesitas recopilar un cargo o función de trabajo estructurada para los envíos de formularios del fondo del embudo, deberás actualizar esa propiedad de contacto con tus opciones de campos desplegables y, a continuación, ir a cualquier formulario de HubSpot en el que estés utilizando esa propiedad y asegurarte de que se actualiza con las nuevas opciones de campos.

También querrás decidir si quieres que ese campo sea obligatorio cuando los usuarios creen contactos manualmente y ajustarlo en tu configuración.

Asegúrate de que para cada campaña que estés armando en HubSpot estés pensando qué datos necesitas capturar sobre los clientes potenciales y estructurándolos de la misma manera que lo haces para tus otras campañas.

Dado que los contactos son el núcleo del CRM de HubSpot, la forma de capturar los prospectos sienta las bases para todo lo demás que hace en HubSpot (automatización, priorización de los prospectos, enrutamiento de los mismos, etc.). Sin ella, tu estrategia de HubSpot no tendrá patas para sostenerse.

El objetivo final: Traducir tu estrategia de datos a HubSpot con todas tus herramientas de captura de clientes potenciales.

3. Estrategia de automatización

Una de las grandes razones por las que queremos tener una gran estrategia de captura de datos y leads es para poder automatizar fácilmente los procesos manuales en HubSpot, ya sea a nivel de contacto, empresa, trato o ticket.

Una vez que tengas tus estrategias de captura de datos y clientes potenciales, traza el ciclo completo de un solo cliente potencial, desde que visitan tu sitio por primera vez hasta que se convierten en clientes.

Observa lo que debe suceder en cada etapa por la que pasa un cliente potencial, y qué cosas pueden automatizarse con un flujo de trabajo o una configuración en HubSpot.

Para continuar con nuestro ejemplo anterior, tal vez cuando llega un cliente potencial de la parte inferior del embudo, quieras dirigirlo a diferentes representantes de ventas basándote en el papel que desempeñan en su trabajo y en las experiencias de tus representantes de ventas.

Ahora que has reestructurado la propiedad del cargo de trabajo con unos cuantos campos desplegables, puedes crear un flujo de trabajo que mire el campo del cargo de trabajo del contacto y lo asigne en función de si es un director general, un vicepresidente, un gerente o cualquier otra cosa.

Incluso puedes ir un paso más allá y hacer que ese mismo flujo de trabajo cree ofertas para tus representantes y luego crear tareas de seguimiento para ellos.

Debido a que la automatización es una de las características más valiosas y que más tiempo ahorra de HubSpot, una estrategia que carece de ella significa que estás perdiendo el tiempo haciendo cosas que HubSpot podría estar haciendo por ti.

Esta parte es como la cereza encima de tu hermoso pastel de datos de HubSpot.

El objetivo final: ¡Automatizar tantos procesos manuales como sea posible para que puedas pasar tu tiempo haciendo cosas más valiosas!

Descubre cómo enfocar tu marketing donde realmente importa – lee nuestra introducción al Inbound Marketing B2B

4. Estrategia de educación

Ciertamente hay muchos factores diferentes para tener una estrategia en HubSpot efectiva, pero lo mejor que puedes hacer para tu estrategia es incluir la educación individual y de equipo en ella.

Parte de lo que hace que HubSpot sea increíble es que cada organización que lo utilice lo usará de forma única, incluso si muchos aspectos se superponen.

Esto significa que siempre hay una oportunidad de aprender sobre cómo otros están usando las herramientas, y también de mantenerte al tanto de lo nuevo en la plataforma de forma continua.

Algunas cosas que recomendamos encarecidamente incluir en tu estrategia de educación son:

  • Nuevas certificaciones de HubSpot. Echa un vistazo a los cursos y lecciones de la Academia HubSpot y decide cuáles quieres priorizar en base a tus objetivos generales. Establece fechas de vencimiento para cada uno que quieras completar para que puedas planear el tiempo para tomarlos.
  • Participar en la comunidad de usuarios de HubSpot. Hay muchas formas de hacerlo, pero aquí tienes algunas ideas, encuentra un Grupo de Usuarios de HubSpot en tu zona (y si no hay ninguno, ¡piensa en crear uno!), pasa tiempo en community.hubspot.com aprendiendo acerca de las principales solicitudes de características y cómo otros usuarios sortean las limitaciones de las mismas, únete al Grupo de Usuarios de HubSpot (dirigido por usuarios).
  • Considera la posibilidad de aportar una perspectiva externa. Realiza una auditoría del portal HubSpot para identificar áreas de oportunidad para aprender o utilizar mejor la plataforma, o trae a un consultor para que trabaje con tu equipo de forma regular para empujarte a aprender y mantenerte responsable a largo plazo.

El objetivo final: ¡Continuar aumentando tu conocimiento tanto de las herramientas del HubSpot como de las estrategias de nivel superior!

Conclusión

Incluso si has luchado en el pasado para sacar el máximo provecho de tu portal HubSpot, ¡no se ha perdido toda esperanza! Sigue estas cuatro claves, y estarás en camino hacia la maravilla de HubSpot en poco tiempo.

¿Buscas ayuda con tu estrategia de HubSpot? ¡Nosotros podemos ayudar!

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